馬云曾經說過：富人和窮人之間的區別在于思維，其實在銷售中，真正的高手和菜鳥之間也存在思維的區別。為什么那些頂尖高手天天有肉吃，而銷售小白只能拿著底薪混日子，其中除了沒有銷售方法外，還在于對銷售的理念的薄弱，在銷售中，很多人對于銷售理解可以說非常狹隘，不知道如何去迎合客戶的需求，也不知道客戶究竟在乎的是什么，也許你常常執行的銷售準則一直都是錯誤的。

我怎么看待銷售呢？銷售不是一個人的事情，而是兩個人的事情，是你和客戶之間，人和人之間。人為什么要和你交易呢？是基于人的本質，你值得信賴，你是朋友，你為我著想，你尊重我，你讓我感動等等。那么將這些詞語抽象出來，就是人和人之間的一種無形的力量，世界上一切交往都是基于人性，所以如果你想建立一種良好的交易，你必須用一種人性的方式去思考，而不是咱在自身的角度去考慮問題。人性就是站在一種客觀的角度去思考和做人的方式。這樣你就知道哪些是對的，哪些銷售方式是錯誤的。下面說幾個我的觀點。

1. 在客戶購買之前，你不是一味的去推銷自己的產品，你需要去了解客戶的需求和動機是什么，如果連這都沒有摸清楚，就類似你給客戶上了一盤不需要的菜，浪費的是機會。所以你需要多去傾聽客戶的需求，弄得越清楚，你就越知道如何去賣，那么現實中很多銷售的做法是什么呢？自己見到客戶就一直不停的講，好像講得多客戶就更接近購買一樣，其實整個購買過程應該是由客戶的需求和痛點觸發購買的，而不是由你強加自己思想去讓客戶產生購買。

2.銷售不是推銷產品，而是幫助客戶進行購買，你需要去關心客戶是如何購買的，并且讓客戶感覺你是在幫助他，他會把你當成是購買組織的一員，你是朋友，信任感慢慢建立起來。

3. 客戶在選擇產品時，并不是在找不同產品之間的不同點，或者說差異化，而是在找這些差異化給他帶來什么價值，而這些差異化只有在客戶需要的時候才能體現價值，當你的產品和競品之間有差異化時，就應該去挖掘客戶對于這些差異化的需求應用場景，讓客戶了解他的價值所在，這也是價值引導。

4. 談判的本質其實并不是客戶壓價，而是客戶在尋找低價在哪里，那么在銷售時不要去刻意降低價格就以為客戶一定會購買，而是要塑造產品的價值，讓客戶認同產品的價值，就值這個錢。

5. 客戶不買你的產品總是會有原因的，他覺得如果買了你的產品，他就會遭受“輸”，那么作為銷售就應該去了解客戶的顧慮是什么，知道問題所在就應該對癥下藥，這樣才能推進銷售。

6.當遇到銷售困境，感覺銷售進展無法向前推進時，那么就站在客戶的角度去思考問題，看客戶需要什么，我們還能為客戶做點什么？而所做的事情并不僅僅局限在業務層面，只要能夠為客戶排憂解難，為客戶著想的事情都可以做，比如關心客戶的小孩，父母等等，并且付出實際行動，你就在間接推進銷售。

我是阿咔，一個在北京工作的80后，在職場和創業的道路走過了15個春秋，對于職場經驗和銷售心得很愿意和大家一同分享交流，可以在下面的個人號找到我。每天都會有些落地的職場和銷售案例推薦給有共同興趣的朋友。

勤奮和努力是一種習慣，當你還沒有成功的時候，不要去找理由，一切源于自己，去反思自己，絕對沒有錯。

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