文/美遇生活美學
這本書分為兩個部分：第一部分講營銷的本質是什么；第二部分講刺激大腦做出選擇的方法，本書是從人性（書上說的是行為科學和行為經濟學）的角度來談我們平時是如何做出選擇，我們為何會做出這樣的選擇，這樣的選擇對品牌和企業意味著什么（或者說，品牌和企業應該如何利用我們的“選擇”來做營銷）。
很多時候，我們做營銷會思考用戶或選擇者的需求，思考品牌的價值在哪里，引人注目的地方在哪里，并設計出說服目標客戶的方法，作者把這個過程稱為“品牌”方針。
但是，作者說，應該用“大腦”方針，而不是“品牌”方針來做營銷。什么叫“大腦”方針呢？就是營銷者要意識到大腦想要的是什么，什么樣的事情能夠讓大腦無法忽視？大腦又是如何引導人們作出選擇？你提供的刺激怎樣才能符合大腦的速度和效率？
營銷的11條實踐建議
第1條：“感覺正確”要勝過“正確”本身
我們的生活，每天都會面臨成千上百個選擇。有些選擇，的確花費了我們一些思考時間；而有些選擇，我們不假思索就做出了判斷和決定。
我們的這種“不假思索”，實際上，是基于心理捷徑、偏見和技巧。行為心理學家把這些捷徑，稱為“啟發法”。簡單來講，這就是直覺反應，而非理性判斷。除了啟發法，大腦大約還存在100多個捷徑，它們被稱為“認知偏見”
90%—95%的決策是前意識或憑直覺做出來的。作者說，“人們大部分時間里，如果靠理性分析來做決策，要么錯過機會，要么被殺死。”
這也讓我們理解了，為什么我們喜歡“不費腦子”的事情。由此，如果你能讓別人“不費腦子”地選擇你的品牌，你肯定就能贏。換句話說，上述這些概念性的文字，是告訴你，要讓人們選擇我們的品牌變得更方便、更直觀。
第2條：如果你想要用戶忠誠，不如去買一條狗
作者一針見血地指出：我們花大量的時間來關注人們對品牌的感覺，而品牌真正的威力可能是它帶給人們的感受。這個感受，可以是熟悉度帶來的，也可以是驚喜創造的。
熟悉意味著安全。熟悉的東西讓我們感覺良好。熟悉度和認可度還構成了兩個最強大、最常用的啟發法的基礎，對于人們的選擇產生深遠的影響。
如今，在營銷界，過度崇尚創新——創造驚喜和新奇。本書作者認為，對于一些不尋常、不熟悉的東西，我們的確可以通過創造驚奇和新奇，達到吸引人們注意力的目的。但是，一些非常熟悉的事物，也就是上文說到的熟悉度，同樣也能達到吸引人們注意力的目的。比如，“雞尾酒會效應”。
“雞尾酒會效應”簡單來講就是，在吵雜和擁擠的雞尾酒會上，只要有人喊我們的名字，我們仍舊能第一時間聽到它，并停下來，看看是誰在喊我們。
目前，營銷界認為，用驚喜和新奇來獲得人們的重視，再用熟悉度和相關性來維持人們的注意力。而本書的作者認為，這種觀點所起的作用可能與想要的效果相反。本書作者認為，熟悉度會引起我們關注，但令人意想不到的驚喜和新奇可以讓我們持續關注。
第3條：“別人在做什么”是一把雙刃劍
一些酒店里，為了控制成本，會在房間里擺上類似“希望您循環使用毛巾，為地球減負”的環保標語。這樣的標語，的確能促使很多客人在住店期間至少重復使用一次毛巾。
但是，決策科學的研究表明，存在更有效的方法——很簡單——將標語或者提示卡片換成：描述其他人是怎么做的，如“在住店期間，大部分賓客曾經不止一次地重復使用毛巾”——最終，重復使用毛巾的人數比上文的環保信息的重復使用毛巾的客人多出26%。
研究人員又進了一步——將標語或提示卡片寫得更加具體，如“以前住在這個房間的大多數客人在住店期間至少重復使用一次毛巾”——結果，重復使用毛巾的客人增加了33%。
強大的社會認同，促使人們更容易做出目標行為（雖然在特定狀態下）。
使用“社會認同”做營銷的案例比比皆是。如我們經常購書的“亞馬遜”，會顯示“買這本書的人同樣也買了那一本書”。
與此同時，還要注意，“社會認同”會適得其反——如果你不停地強調他人在做什么，或者他人不做什么，只會讓人們做出相反的行為。
第4條：對抗人性最好的辦法就是使用人性
在廣泛的心理學研究中，發現了系列位置效應。什么叫“系列位置效應”？比如，我們背單詞的時候，最容易記住結尾的單詞，也比較容易記住開頭的單詞，最難記住的是中間部分的單詞。
所以，本書作者說，成為投標的第一個或最后一個廣告代理公司，或者成為廣告時段第一個或最后一個廣告是有好處的。“對認知比較有挑戰的任務，你最好能夠第一個出場；對于參與度不是特別高的活動，最后一個出場可能反而會成為第一。”作者如此說。
在“系列位置效應”的基礎上，本書作者還提到，“強勢結尾”理論。
“強勢結尾”也就是說，最后發生的事情會影響整體，不管是交響樂的最后一個樂章、電影扣人心弦的結局、銷售人員的最后一場介紹，還是醫療程序的最后一步，都是如此——最新獲取的信息會鳩占鵲巢，取代以前的信息。
“強勢結尾”理論給營銷帶來的啟示是：無論做什么，最后一步一定要做好。如何跟別人道別，比如何歡迎他們更重要。
是現在拿到50元，還是一年之后拿100元？幾乎四分之三的人會選擇立即拿50元——這就是“雙曲貼現”理論——人們寧愿接受眼前金額較小的酬勞，也不要未來金額較大的報酬。
那么，如果產品現在沒什么用，或是無法帶來即時回報，作為一名營銷人員，該怎么辦？
加利福尼亞大學洛杉磯分校的教授哈爾·赫什菲爾德說：對抗人性最好的辦法就是使用人性。研究人員給每個參與者拍攝了一張臉部照片，并利用技術將面部修改為他們70歲的樣子。隨后，讓參與者與70歲的“自己”互動。結果，參與者更多地選擇在未來獲得大額資金，而不是現在獲取較小的資金。
——這個例子使用的方法就是，有效地將未來概念化具體化，可以改變“時間貼現”。
第5條：人們真的非常討厭失去東西
避免損失和保存所得，是人的一種本能，它驅動我們的各種行為。“前景理論”反應的就是人的這種本能。
什么是“前景理論”？前景理論描述的是人類的決策（選擇）行為——人類通過考慮損失和獲得，從而做出決策（選擇）的行為。
前景理論還為一些認識上的偏見提供了合理性，比如損失厭惡、稟賦效應、現狀偏見等。
損失厭惡意味著損失比獲得具有更強大的力量。比如，輸球后，輸掉的感覺要比獲勝強兩倍。
損失厭惡也解釋了為什么我們喜歡保存物件，比如家里堆積如山的舊衣服卻舍不得丟。既然我們總是避免損失，那么我們同樣也會高估已經擁有的東西。這就是前景理論的另一種現象，也就是稟賦效應。
稟賦效應的意思是說，人們認為，擁有某物的價值比不擁有時的價值更高。
具體怎樣理解稟賦效應？比如說，演唱會門票已經脫銷，已經有票想轉手的人出價2400元，但無票的人只愿意支付1700元；還有實驗表明，人們不愿意交換自己購買到的彩票，因為都認為自己購買的彩票中獎幾率非常高。
那么，稟賦效應如何影響營銷？
威斯康星大學和加州大學洛杉磯分校的兩位教授做過一項研究表明，僅僅讓人們觸摸產品就可以提升他們對產品的估值，加深人們對產品的感情，增強他們的所有權意識。
另一項最新的研究顯示，身體接觸越多（這讓人想起輕撫和擁抱），與產品的情感聯系就越強烈。
來自波士頓學院的研究人員發現，使用觸摸屏設備進行網購，會比使用鍵盤和鼠標網購產生更多的感情。事物比較稀缺時，人們害怕失去的感覺會更強烈。例如，“這個價位的機票只剩兩張了”，這極有可能是一種稀缺策略，促使你立即行動購票。
稀缺的力量非常強大。稀缺利用了生怕錯過（觸發損失厭惡）的人性，也暗示產品或服務是高品質的，并且需求很大（創建隱含的社會認同）。它也可以利用立即滿足偏見，讓人們等待，提高等待的情感收益。
第6條：幫助用戶建立自我效能
讓人們覺得自己很聰明，覺得自己是某個領域的專家，能夠影響他們的選擇。類似的，當人們覺得自己有魅力，感覺自己聰明能干像個專家，也可能導致他們做出更快、更大膽的決定。
心理學家把這種感覺稱為自我效能。換而言之就是，對完成任務或實現目標的能力有信心，被稱為自我效能。
由此，我們不難看出，過去品牌往往把自己打扮成專家，而如今要轉變思路，要讓用戶覺得自己是專家。
很簡單的一個例子：作者的個人經驗是，當對修理自行車變得更加自信時，在這上面花的錢就越多。
通過一些小測試，或者詢問用戶一些具體的問題，如“使用了哪部分數據或功能”，可以有效地幫助用戶建立效能。
營銷人員經常提供折扣或贈送免費券來促銷商品，但消費者往往覺得這些理所當然。不妨換個思路，可以這樣寫“您作為我們非常重要的客戶……”或者讓客戶覺得拿到折扣是憑借自身的聰明、智慧、能力，那么就會取得營銷勝利。
第7條：人類偏好最容易的那條路
要預測人們會采取哪種行為，最簡單有效的方法是，找到無論從認知上還是身體上都是最容易的行為——也就是說，人類偏好最容易的那條路。
讓事情變得容易有兩個維度：行動上的便利和精神上的放松。
行動上的便利很容易理解，就是盡可能地把你想要的結果作為默然選項。比如，要想人們吃得健康，就把健康食品放在餐廳最顯眼的地方，讓健康食品觸手可及，用燈光突顯陳列的健康食品（在一次試驗中，僅僅用燈光為餐廳中的水果打光，就讓更多人選擇了水果）——通過細微的改變、推動，讓最健康的選項成為最省力的選項，就是最好的辦法。
書中舉了一個“行動上的便利”的例子，是說在試衣間的掛鉤上貼上標簽，分別是“超愛”“不錯”“不合適”。這不僅會讓選擇變得容易，還觸發了稟賦效應。上文已經解釋過稟賦效應。像這樣簡單地在掛鉤上貼上“超愛”的標簽，就能讓消費者頗為確定要買下這件衣服。
“行動上的便利”可以延伸到很多方面，比如程序上的簡化——開戶表格的簡化，就能促發更多人前來開戶。
除了“行動上的便利”和“精神上的放松”，品牌還要加強與用戶互動。
互動越多越好嗎？互動的確能促進人們決策（選擇），但本書作者卻認為這是一項昂貴的投資——在注意力上的花費是個無底洞。所以，我們在設計互動時，要確保人們在互動中付出的努力能夠讓用戶或選擇者更容易地做出你設想的行動、選擇你設想的選項。
從顧客決策的心理特點來說，讓事情變容易、變輕松是一條有利的經驗法則，但對于奢侈品來說，情況又不同了——人們和奢侈品之間的關系非常復雜、非常不流暢，但正是這種認知難度讓奢侈品更具吸引力。
第8條：用更好戰勝最好
作者在德國出差時路過一家高端珠寶店，被櫥窗里擺放的手表吸引住了。其中一塊萬國表，標價是18000美元，昂貴得令人咋舌。旁邊還擺放有14000美元和12000美元的手表。在櫥窗底部也陳列著一塊萬國表，款式簡單，只需要4000美元。
——就在這一瞬間，作者感覺4000美元的手表很合理，甚至可以說是一件便宜貨。而此前，作者只買不超過300美元的手表。
這是為何？
這就是錨定效應在起作用。錨定效應是指，把我們的認識附著或“定錨”在一個參照點上的傾向，即便兩者之間沒有直接相關性。雖然錨定效應會讓我們的選擇顯得不理性，但同時也能幫助我們快速有效地做出決策，而不用進行很多認知努力的計算。用書上的話說，“如果有參照的指針指引選擇，我們會很樂意讓直覺掌舵。”
與傳統營銷思維不同，比較并不能削弱“你是誰”，從無意識思維的角度來看，比較能夠讓選擇更清晰。“用更好戰勝最好”這個觀點可能相比于傳統營銷視角聽起來違背直覺，但要表達的是，從輕松決策的角度來看，“比得上”比“無可比擬”更勝一籌。
第9條：只要情境足夠好，內容的優勢才會發揮出來
這種經歷，你一定很熟悉——想買單反相機，上網搜索，出來一大堆各種單反相機的折扣廣告。關閉所有網頁，甚至關機重啟，你打開體育網站看球賽，體育網站跳出來的廣告竟然也是單反相機的廣告或與之相關的信息。
這就是作者所說的情境定位行為定向。
——互聯網讓市場營銷人員能夠在最適當的時候，同時追蹤個人行為，發送個性化的信息，影響個人的決策過程。
——但是，“大多數情境相關性，不過是簡單地使用內容和情境之間的相似性而已。”
我們在營銷時，要考慮購物者的精神狀態——傳統的品牌營銷認為，人口的統計數據、地域差異、心理信息等不同，構成了人們的行為——但是，從進化心理學和行為科學中，我們學到的則是，人們進行選擇時的精神狀態會表現出顯著的差異。
第10條：個體差異對市場營銷人員來說非常重要
個體差異對市場營銷人員來說非常重要。先天遺傳和后天習得都會造成個體差異。
基因差異方面，有一個明顯的影響是，無論如何也要確保產品對左撇子而言，要跟右撇子一樣容易使用。忽視這點，將承擔風險。
文化方面，我們需要注意語言的使用。研究顯示，母語是強未來時表示語言的國家平均儲蓄比弱未來時表示語言的國家少4.75%。
生活經驗方面，比如說社會經濟地位較低的人會處于一種壓力和不確定的狀態中，他們做出的決策傾向于在短時間內獲得小的回報，而不是在未來獲得巨大回報。而社會經濟地位較高的人，或雖然社會經濟地位較低但沒有承受過壓力和不確定的人，做決策時會更少沖動，更多地面向未來。
年齡也能影響我們的選擇。越年長，我們越容易固守自己的方式，或更容易被自己的經歷束縛。這其中有構成一般智力的流體智力和晶體智力在其中發揮作用。
流體智力是指不依賴已經習得的知識，在陌生的新環境中解決問題；晶體智力是指利用已經習得的技能和知識解決陌生環境中的問題。隨著年紀漸長，流體智力下降而晶體智力則不斷增加，兩者的平衡點大概落在40歲末50歲初。
第11條：你要告訴別人做了一個超棒的決定
選擇能影響我們的情緒，讓我們高興或沮喪。如果有人選擇了你的品牌并感覺良好，那并不是因為你的品牌，而是因為他們的選擇——進一步解釋，那就是，品牌并不能讓人感覺良好，而是人們的選擇讓人感覺良好——所以，你不需要告訴別人，你的品牌有多好，而是要告訴別人做了一個超棒的決定。
對自己的選擇真正有信心的人，如果成為推薦人和倡導者，會更具感染力——你需要幫助用戶建立起這樣的信心——“他人”即是最偉大的推銷員，花點功夫讓購物者滿意自己的選擇能夠促進他們把這種感覺傳播出去。
10條人性規律
如果說世界暢銷產品都有什么共同點，那一定是這些產品都迎合了人性。那么，人性是什么？人性有何規律？營銷人員、產品經理、設計師、CEO 該如何運用人性？你該如何運用人性來改變自己和影響他人？以下 10 條人性規律可能會讓你有所收獲。
NO.1 人性永不會變。600 萬年來，人的大腦并沒有產生太大的變化，人性也沒有多大變化，了解人性，更有助于你營銷。營銷需要迎合人性才能成功。美國廣告文案撰稿人克勞德·霍普金斯在《科學的廣告》中說；「人類的本質是不會變的。從大部分的角度看，現代人跟凱撒時代的人沒什么兩樣，所以基本的心理學原則依然牢靠，因此，你永遠不必將學過的心理學原則全部打破，重新建立。
NO.2 人類善于欺騙自己。理性大腦只是把感性大腦已經決定的事情理性化而已。理性賺錢的唯一永久的解決方法就是讓大腦覺得賺錢更加性感。人類購買產品并不是因為選擇正確，而是因為感覺正確。如今大多數專家認為我們大部分選擇是無意識或者憑直覺做出的。請記住，理性思維的作用主要是后期合理化。相比希望人們思考的內容，你應該多加注意希望人們感受到的內容。在影響決策的過程中，情境既可以削弱內容的作用，也可以增強內容的作用。只要情境足夠好，內容的優勢就能夠充分發揮出來，這是成功營銷的重要原則之一。因此，我們要在營銷過程中積極創造與消費者產生聯系的情境，比如共同的生日或名字首字母等等。總之就是要在恰當地時機，用恰當的方式，做恰當的事情。
NO.3 人類偏向選擇他熟悉的產品。哪怕是一點點，這就是為什么可口可樂仍需要做廣告的原因，它需要保持一定曝光，讓人覺得熟悉。營銷可以通過情感聯系，創建長久的品牌記憶。這些記憶是隱性的，因為我們在無意識層面上把記憶與品牌相關聯。一個品牌的真正威力在于它是否能在人群中創造出強勁、積極、隱性的記憶。神經學家和心理學家認為，好的決策是可以獲得最大限度回報的決策。我們人類有一種樂于探索和期待驚喜的本能，大腦把驚喜當做制定正確決策的有用、有價值的信息和關鍵因素。因此，完美的營銷應該在讓消費者熟悉的基礎上，善于平衡驚喜和熟悉度的融合，做到相關卻又出乎意料，成功踐行“熟悉的扭曲”這個悖論。
NO.4 人類喜歡依據外界做決定。具體表現為做選擇時不自覺地參考別人的評價，但事后卻喜歡聲稱是自己獨立做的決定。如果你想讓人類做什么，你告訴他，這件事很多人都在做，他可能就會去做了。人類喜歡依據情境做決策，例如看見別人購買了，自己也會去看看看，也喜歡自己名字，與自身標簽有關的產品，這意味在營銷中，不僅做恰當的事，還要在恰當的時機用恰當的方式，激發情緒，與人建立共鳴，聯系，推動其行動。
NO.5 互惠心理。從心理學上來講，互惠原則有著這樣的一個心里基礎，負債感—感恩圖報。就是接受別人恩惠之后，很想找機會幫對方一次忙。就像通常我們所說的欠了別人一個人情。互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊含的巨大的力量。在它的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債感時一定會拒絕的請求。
NO.6 人類害怕失去。避免損失和保存所得是一種本能，它驅使我們的各種行為。理解了人類對失去所得的厭惡，就能夠看懂一些奇怪決定背后的原因。這就是前景理論的關鍵，它概述了損失規避和其他一些偏見背后的認知機制，認為人們對決策最終結果的權衡，與潛在收益或損失的關系非常密切，損失厭惡和稟賦效應是其重要的現象。將前景理論和營銷相結合的方法至少有三種：一是打造一種所有權。物體的所有權讓我們在經濟上和感情上的珍視程度出現差異，可以使用語言和文字來暗示“這是你的”，或者免費試用等方式讓產品進入人們的手中。二是讓人們觸摸產品。觸摸可以提升人們對產品的估值，加深人們對產品的感情，增強所有權意識，而且身體接觸越多，與產品的情感聯系就越強烈。三是制造稀缺性。稀缺是影響力戰略中的超級武器，能夠使產品顯得更加優越。它意味著社會認同，表明了產品的供不應求。因為我們認為如果事物是稀缺的，需求就會一直居高不下。匱乏能夠讓人們思考未來消費，并以積極的、有感情的方式去體驗它，帶動我們立即行動。以下是個某寶或者某東典型使用的例子。
NO.7 人類注重當下。人類做選擇時的感受，可以改變他們選擇的結果以及做選擇的方式，最理性的人也喜歡聽奉承的話，即使這些話虛情假意、言不由衷的。所以，1）在人類做選擇時盡量贊美奉承；2）讓人類體驗服務時感覺良好；3）想方設法讓人類覺得自己購買該產品專家。另外，如果你提供有時間限制的信息和報價，讓人類沒有時間去考慮其他選擇，人類會迫于短期利益而作出不理性的決策。同樣，你需要人做長期的選擇時，也需要在短期給予一定的回報，才能驅動人的行為。
雙曲貼現和解釋水平理論，簡單說就是，人們對未來的思考是模糊的，對未來的損失或收益都不容易有很準確的評估判斷，更關注的是現在，所以人們寧愿接受眼前金額較小的報酬也不要未開金額較大的報酬。這能很好地解釋為什么信用卡消費能如此火爆。因為還款日是一個月以后甚至還可以更長，消費的時候就像是不用交錢一樣，同樣分期付款也會讓消費者產生價格很便宜的錯覺。所以：如果要讓別人同樣做一件事情，可以給他一個遙遠的結果，但要讓他做一件事，就應該給他一個近期結果。再看看這些年流行的在線教育或者微信打卡群，多少有利用這一原則，課程設計通常是30天，先告訴你30天可以學到改變命運的知識，然后告訴你只要30天堅持打卡，就可以實現目標。
NO.8 人類喜歡偷懶。總是傾向保存身體與精神的能量，所以需要讓人做決定時覺得更輕松更省力更便利，注意購買過程的認知流暢性，選擇他們信任方式，選擇他們喜歡人來背書。人類喜歡讓直覺做決定，萬事萬物都是相互關聯的，特別是和決策有關的事物，如果有參考的指針做指引，人類就會偏愛直覺的選擇。人類這種直覺源自遠古對方向的偏好，有指引就能生存，沒有指引生存渺茫。所以，在營銷中，應將人的認知錨定在一個參照物上，即使兩者沒有任何關系，也能讓人盡快作出選擇。輕松，是成就品牌力量最核心的因素。從顧客決策的心理特點來看，讓事情變容易、變輕松是一條有利的經驗法則。所以，營銷過程中要在營銷和品牌體驗的流暢度和認知度上下功夫，盡可能地把想要的結果作為默認選項，確保消費者選擇更輕松，這樣能夠讓消費者更容易做出你設想的行動、選擇你設想的選項。
NO.9 人類喜歡證明自己正確。即使最聰明的人也容易受到奉承的影響。正如羅伯特?西奧蒂尼所說：“在奉承面前，我們都軟弱無力。”奉承可能不只是讓我們對自己感覺更好，而且讓我們對奉承的人感覺更好，因此可能會影響我們的決策。因為當人們自我感覺有魅力時，會影響他們的行為和選擇。即使在人們進行理性思考之時，奉承的效果會打折扣，但它還會在一個隱蔽的層面發揮作用。如果能夠讓人們對自己做決策的能力充滿信心，那么他們做決策時將更快速、更大膽。營銷正是要做到幫助人們達到這種狀態，它可以在情感和功能上利好消費者。事實上，品牌真正要做的就是幫助人們做出充滿信心的選擇，讓人們覺得自己就是專家。一個公司的產品可以讓消費者感覺良好，而且能夠讓人們感覺獲得好處是因為自己的聰明才智和非凡能力，甚至只是好運氣，那么營銷的目的就已經達到了。
NO.10 人類往往憑借本能決策。人類并不能準確地描述自己的需求，他們的需求都有偏見，或偏向事后合理化，或憑借本能決策，看似理性，但卻是認知偏差，有時還會無意識地推翻以前的喜好。如果你讓他們描述他們想要的，他們只會默認選擇最容易描述的。現在你知道產品的一句話描述有多重要了吧。人類利用無意識機制來做選擇，理解這個無意識機制能夠幫助你影響他人的選擇，但你自己往往會忘掉用這個道理來幫助自己做決定。你仍要警醒自己，你以為你知道了，但你往往做不到。
營銷人員應知道的更多知識
雞尾酒會效應：熟悉和相關的事物會受到人們的重點關注。
從眾效應：人們偏好做出與其他人相同的決策，社會認同的一種體現。
自我效能：人們對完成任務或實現目標的能力有信心。營銷能夠幫助人們達到這種狀態，可以在情感和功能上利用好用戶和選擇者。
認知流暢性：人們偏好輕松做決定時，還偏好輕松的選項。
錨定效應：直覺參照點會讓我們對物體的高度、人的年齡或事物的價值產生完全不同的估計。提供一個參照點，以便我們更容易地連接完全不同的關聯和屬性。能幫人們識別對比度明顯的事物。
情景定位：人們做決策的每個環節都依賴情景，定位于情景中人們更易做出決策。
預期理論：損失帶來的消極心理影響時同等量的收益帶來的積極心理影響的兩倍。
確認偏見：我們傾向于選擇性地尋找信息來支持已經做出的決策。
了解了這些行為經濟學理論之后，將其運用至工作中，抓住客戶的心理，對癥下藥。還犯得著擔心業績上不去、工資漲不起來、影響力不夠大嗎？
