在冗長的辦公室里充斥聲聲嘆息，煩悶的氣息彌漫在每個角落里面。就連明亮的燈光也照不透著壓抑的烏云，似乎一切都那么的舉步維艱，困難重重。

01

“知道我有努力么，對于這一單的成交，我面臨著客戶多種刁難才將價格拔升到這個高度，客戶已經從最初的預期單價已經加了8000元。這個誠意，公司也應該適當的讓步一下吧。白白努力了許久，客戶僵在這里，馬上要黃掉了。”客戶總監小鄭站在一旁向我憤慨的訴說著。

“沒有再往下追成的希望了么？”我順著小鄭的話語，追問了一句。

“希望渺茫，公司不讓步，客戶不加價，早晚死掉了。”小鄭氣餒的如同戰敗的公雞一樣。

我不是小鄭的主管領導，只是，較之小鄭多入塵世四五年。

小鄭是一個十分努力的銷售員，每天都像勤勞的蜜蜂一樣，到處“沾花惹草”的尋找客戶。希望通過自身的努力，能有所作為。

面對小鄭，我總能看到剛工作期間的自己。

02

“嗯，這個產品是可以公開出售的吧？”

面對他的憤慨與氣餒，我想先引導一下他重新認知和梳理下過程，先將情緒平穩，看能否有所轉機。

“這個產品不在公開出售之列，是客戶的需求，特意向公司申請的。”面對我問題，小鄭似乎很意外，但也緩緩的如實回答。

“那這個產品的價格和優惠權限，是公司特意給你授權的，是嗎？”我又進一步的往前推進了一步。

“這個到沒有特別授權。”小鄭摸一下腦袋接著說，“價格是領導給的，優惠還是按照當前優惠執行的，并沒有特別的優惠。”從小鄭的聲音回答來看，似乎他已經趨于平穩了。

“那么客戶喜歡這個產品，經過你的努力，心理價位較之前上升了8000元后，與產品正常優惠后的價格差距還有多少？”

這些問題之前小鄭在不經意間已經告知了我，可我還是又重新提起了一遍，只為了讓小鄭能夠認清楚事實，從而能更好的分析和取得突破。

“單價還相差不到1500元。”小鄭的聲音一下子又提升了兩度，似乎激動的心情又被價格燃燒了起來。

“你很厲害呀，能將單價差距在9500元的基礎上，取得8000元的進步，這可是一個大大的勝利呀。”贊美之詞，毫不吝嗇的拋向小鄭。小鄭似乎也不好意思的微笑著。

對于能肯定自己努力的人，都是值得欣慰的。無論何時，對于付出而言，都是值得肯定和贊賞的。

03

“8000元的巨大差距都能實現，1500元的距離還會遠嗎？”這個時候，我又給小鄭拋出了一個問題。

“這不一樣。”小鄭思索一下說，“客戶肯接受8000元的上漲，是因為對新產品價值的認可，但當前產品的價值點我已經給客戶傳遞完了，并且也實現了價格的上升，已經沒有可以再讓客戶提升價格的價值傳遞了。”小鄭頗為苦惱的回答道。

“另外一個問題，如果客戶愿意提升8000元，那么他還會在乎剩下的1500元的差距嗎？”我從另一個方向將問題重新拋給了小鄭。

“應該是在乎的，每一分錢都應該花的應當。現在是客戶認為產品就值再提升8000元，如果多出來1500元，客戶會認為不值得。”小鄭依然還是堅持著。

“現在我們不說客戶，我來問你，你真實的告訴我，我們的產品價值是否能提升9500元？”

我想小鄭可能已經在自己心里形成了固定的認知，認為產品最高價值只能提升8000元，而對于9500元來講，是不可能的。那么，我想首先應該知道小鄭對產品的價值定位。

“我很喜歡我們產品，當然我也希望我們的產品賣的價格越高越好，可就產品而言現在客戶只接受上漲8000元。我現在找不到理由再提升價值了。”

小鄭回答的很中肯，也很真實。

答案很符合現在的狀況，但顯然答案不是我所想要的。

“想聽聽我的想法嗎？”

我讓小鄭坐下來，告訴小鄭我對這個問題的看法。

04

“成交，無在乎甲乙雙方達成一致的結果。那么你所應該努力的方向，就是讓甲乙雙方在矛盾中達成一致。方向有了，行動才會有轉機。”

“甲乙雙方從接觸開始就是對立的，所以才有了談判。在談判的過程中，甲乙雙方都握有自己的定量和變量，當雙方接受了互相的定量和變量的時候，那就是成交到來的時刻。如果雙方都成了定量，那么面臨兩個情況，第一，好事，成交來臨了。第二，壞事，談判陷入僵局。”

“當談判陷入僵局的時候，如果你想做成，那么就必須想辦法將雙方的定量進行活動，至少將一方的定量活動活動。那么先活動那個定量？無疑在這里，應該先從客戶著手。因為，客戶方的定量活動后勝算更大。”

“為什么說要動客戶方的定量呢？可當前客戶不再愿意出更高的價格了？“小鄭還是不解的看著我。

“第一，在產品上，客戶愿意單價方面較之原心理價位提升8000元，可見客戶對產品價值的認可，也可見客戶對產品的喜愛程度；

第二，單從產品品質屬性上都可以將價格差距拉升85%，那么如果再結合產品所在環境屬性、運營屬性和客戶屬性方面，將差距再縮短應該是輕而易舉的；

第三，如果推銷者認為產品的價值是固定的，或者就值那么多，一旦形成固定認知，那么想要傳遞給客戶更高的價值，是難上加難，基本無望的，你不認可，別人更不會認可；

第四，能否取得成果，在很大程度上是看你是否有做成的態度和行動。”

當這四句話說完后，小鄭恍若大悟。

05

其實，從客戶方入手還有一個原因就是，你要相信我們的產品價值遠遠高于我們當前的售價。環境屬性、運營屬性和客戶屬性的價值，遠遠高于當前產品本身屬性的價值。如果你無法正確認識你的產品，那么你將忽略它帶來的最大利益。而你，也將獲取不到你努力后的最好結果。

當然，當客戶方的定量很堅定的時候，甲方的定量也不是一定不能改變的。你提供的和對方提供的，都是價值點。關鍵在于你如何在這些價值點中找到適合縮短或者消滅雙方矛盾的地方。

我起身打開了窗戶，轉過身再看向小鄭。

愁云在小鄭的臉上已經散開了，而辦公室壓抑的氛圍，也隨之窗戶的打開而飄散遠去。

小鄭恍然大悟，向我告辭。我想隔天一定能傳來好消息。

有時候，你缺少的并不是努力。