什么是教練技術？
有人把它當做成功學的衍生版，讓人想象無限可能，然后讓你給自己畫個大餅，深陷其中無法自拔。
有人把它當做培訓課程，取其部分工具，比如說成功思維、聆聽技巧、發問技巧、思維流程等等都做成課程的內容。
但是很少有人，真正的把這門技術當做一個謀生的工具，哪怕只是兼職做一個純粹的教練。
是什么導致的這個局面呢？
在我最近參加的一個教練技術的沙龍活動里面可以看到，現在在學教練技術的學員，極少數是做銷售或者創業者，而很多學員大部分都是企業的人力資源負責人，或者培訓管理者，又或者是培訓師。而這些學員本身有一個特點，不喜歡做銷售，不敢要結果，也不懂得營銷，不懂推廣個人品牌。
而企業教練這個行當，又確確實實是一個對自我營銷，自我推廣這一項技能要求很高的。
如果連這樣的技能都不具備，就沒有實踐機會，所有學回來的技術都是一紙空文。
關于營銷，關于銷售，我們今天不談論太多的其他的技術，只談談怎樣找到真正有教練需求的客戶？
首先我們要明白，不可能所有的人都是你的客戶。
為什么呢？
舉個例子，如果你今天要做一個演講，臺下99人，前提是這99個人是跟你是陌生關系的，你們之間只是第一次的遇見。那么這99人里面就有三分之一的人認同你的說法，有十分之一的觀眾會反對你的說法，而剩下的三分之一，就會持保留的態度。這是事物的規律，這些數字可能也會有一些浮動，但是總體來說是有這么一個趨勢。
接下來問題來了。既然有人這么不爽？作為演講者，你該怎么辦呢？
兩個選擇：
1、讓所有人滿意；
2、讓喜歡你的人更愛你，讓討厭你的人更恨你。
通常選擇前者的人，都是老好人，不過老好人沒什么建樹，這倒是真的；反而那些愛憎分明的人，往往會成就一番事業。
如果選擇后者，你就會明白，這就是營銷。
選擇好需要你的產品的客戶群，你的銷售，你的營銷就成功了一半了。
通過上面闡述的這個規律，我們就明白什么是客戶的分類，我們把客戶按照不同的需求程度來把客戶分成三種類型：
1、急需型
2、剛需型
3、非必需型
非必需型很好理解，就是不要教練服務的人。以前有個老師說過，這種客戶滿大街都是，沒有就沒了，往大街上一扔，到處都是。所以不必稀罕，也不要得罪他，微微一笑就過去了。
至于說第一種和第二種類型，他們之間的差別在哪里呢？
所謂急需型，很重要的是在于“急”字。也就是有時間期限，而且死線就在最近了。
剛需型，就是說對于教練是有所了解的，是有計劃要找這些服務，而且有常規性的采購計劃。
如果我們做生意，比如開一家超市，大家都明白，老客戶是一切利潤的主要來源，至于說散客，就是指那些突如其來的客戶，也就是急需型客戶。只能說是利潤的補充，多多益善。
回到教練服務這個主題，怎樣的客戶才是我們說的客戶呢？
我在這里先舉一個例子。
上次我在講《教練式溝通》的課程的時候，我想讓學員現場體驗教練的輔導方式，所以現場對20多位現場的學員做了一次一對多的教練輔導。結果有幾個學員真的跟著我的思路走下去。不過可惜的是到最后只有一個學員把行動方案做出來了。
在這次的教練輔導的體驗過程中，由于是一對多的形式，效果會大打折扣，但是仍然有一位同學能做出來成果。課后我問了他一個很重要的問題，就是他原來的這個問題困擾了他多久？
“將近一個月。而這次課程里面，只用了半個多小時就把自己的疑惑都消除了。真的很神奇。”
后來我反思，從這次的教練輔導過程里面，很重要的一點是這個客戶本身是帶著問題來的，而我又剛好通過教練式溝通的輔導方式來幫他梳理思路，找出突破口。就好像一把鎖剛好找到了對的鑰匙。正應了一句話“你有需要，剛好我專業。”
那好，接下來我們要談談什么人會是屬于經常有可能需要教練服務的人群。先來回顧一下教練的輔導能給客戶怎樣的一個成果呢？
教練可以讓客戶認識到自己的障礙，看到背后的自己想要的目標，然后在根據目標制定有效的行動計劃。
你會發現什么人比較適合？
首選自然是創業者人群，天天被各種事情困擾；其次是幼兒的家長群體，因為不管哪朝哪代，父母群體對孩子教育都特別重視。
所以如果我們選好人群，同時自己的專業水平也要夠過硬。那么這些客戶自然會對你買賬。
如果你已經找到這個人群。接下來是怎么能提高他們的意愿來能聽你講解你的技術呢？
作為教練輔導這種產品，本身就是一種無形的產品，跟培訓和咨詢服務可以歸結為同一類。
我們可以參考一下對于這些產品和服務來說，客戶最看重的是什么呢？
效果。
教練這種產品是無形的，看不到，摸不著，效果怎么能體現出來呢？
難道我們能拿一把尺子來量一量，還是能拿一桿秤來稱一稱？
都不是，這類都是沒有辦法來衡量的。但是我們要記得，客戶要的效果是未來的，或者說是還沒有得到的。我們要的是要讓客戶心里已經“得到”這種效果。我們要通過什么方式讓對方感覺得到呢？
客戶見證。
熱情的客戶是幫助自己銷售產品和服務的最佳推銷員，他們的一句話，頂我們講一萬句。因此推薦使用以下四個實用且強大的方法去建立和分享顧客的見證。
從整個輔導周期開始直到結束，選擇正確的人選建立成功個案。讓顧客保持愉悅并向他們提出正確的問題，然后仔細傾聽，發現其中的關鍵需求。根據需求提出解決方案，再跟進每一個細節。把自己的產品和服務做到極致，超越客戶的期望，讓客戶120分的滿意。
既然說到客戶見證，我們一定要把這些客戶反饋可是化。而常見的客戶見證的方式有以下幾種。
1、視頻
電視購物公司讓顧客在電視上通過電話分享他們的購物熱情后，我們就能看到其銷售額明顯增長。這就是顧客聲音的力量，你也能在以后的尋找客戶的活動中好好利用。
2、照片
很多培訓師、教練經常會曬出他們自己和過往客戶的合照，還有的是課程現場的照片和課后的大合照，這看起來有點像那些獵人展示戰利品的感覺，瞬間讓你的形象高大了很多。這看起來似乎很俗氣，但當你把這些照片用于尋求契約的時候，卻具有病毒式的感染力。當客戶對你的產品產品的任何部分產生質疑時，你都可以翻出這些照片，然后講述一個背后的故事。他因此贏得了新顧客信任，并幫助自己完成很多交易。況且現在這個時代，照片和視頻都直接可以儲存在手機上，隨身攜帶。
3、截屏
截屏的視覺化效果也不錯，不過現在由于x商泛濫，而且他們的截屏內容都是可以造假的，這個已經有傳媒報道過，所以現在截屏的效果不是特別的好。如果截屏內容太完美，反而有“此地無銀三百兩”的感覺。可是如果截屏的內容有點小瑕疵，反而會有奇效。
4、文字
作為教練，是需要錄音和做對話記錄的。由于隱私保密的原因，錄音當然不能給被人聽到，但是對話記錄還是可以在處理過一些關鍵信息后對外公開的。
只要有成果，對于客戶都是有很好的說服力的。
比如說在我過去的一篇文章里《給職業講師上的一課》就有過這樣的記錄。
怎樣準備這些客戶見證的資料呢？
做得多，自然就會記得了。就好像我今天去給一位老朋友做商業模式的教練輔導一樣，做完后才發現，總有那么一些細節疏忽了，就好像我們去拜訪客戶，可能也會或多或少地疏忽了一些細節。不過沒關系，熟能生巧，只要多去做，就會逐漸完善。
題外話，今天的這位老朋友也是做K12課外教育的，今天他也跟我分享了一個案例。他在番禺地區講授高中化學的課外輔導，當地的一些意向學生想找化學課外輔導的時候，就會找到同學介紹，基本都會推薦韓老師。當然這些意向學生也不是小白，他們還會把韓老師的照片放到朋友圈，問一問，“大家認識這個老師嗎？”。結果發現朋友圈里有三個朋友也反饋“不錯哦”。這才愿意在韓老師簽約付費學習。
看看，別的行業也是基本這樣。
呵呵，套路深吧。不要小看現在的客戶，他們比我們還精。但是我們為了要幫助他們更好實現人生的超越，應該把自己的工作和服務做到極致，讓他們最大程度的滿意。
愿你早日在新的一年找到更多的客戶，幫助更多的朋友。
功德無量！阿門！
