看完金克拉《與你在巔峰相會》書籍后，收獲很大，便決定再看看他別的書籍，掌閱app中搜索金克拉大名，發現了另一本書《如何尋找生命中的貴人》，里面講到金克拉的故事，非常精彩，值得學習。我摘抄如下，分享給各位。

故事講：銷售人金克拉如何把一套廚具賣給一個守財奴，并讓對方成為了自己的貴人，金克拉采用了什么偉大的方法做到呢？

金克拉采用的思路是：打開對方心房，和對方同頻，知己知彼先了解對方，贊美對方，找到對方弱點攻破

20年以前，美國激勵大師金克拉在美國銷售廚具。一天他向一位有名的守財奴喬治先生推銷廚具：

“喬治先生，我這里有您所看過，用過的廚具當中最好的廚具，您太有必要擁有一套了。”

守財奴喬治說：

“真高興看到你，我們彼此都知道我是不可能花400塊買些鍋碗瓢盆。無論如何也只是請你進來坐下聊聊天。”

個人見解：現實生活中是不是也經常被別人拒絕，自己也經常拒絕別人的推銷產品，還有電話推銷，遇到這樣怎么辦呢？很多人是不是就退縮了，對方在比較反感的情況下，不能強推，先打開對方的心扉，和對方站在一個立場上面，同頻之后，對方慢慢就會接受。我們繼續看金克拉如何應對的。

喬治的話讓金克拉有點無所適從，因為這個開始實在是不理想，但金克拉還是笑著對他說：

“您可能知道您不打算買東西，但我可不這樣認為。”

守財奴喬治：

“我再說一次，我可以和你聊天但我不打算買任何東西?！?/p>

金克拉：“您知道我們有許多共同點嗎？”守財奴喬治：“喔？有哪些？”金克拉：“是這樣的。我聽您的鄰居說您在這個社區里出了名的保守。我與您一樣，做事也比較謹慎?！?/p>

個人觀點：保持和對方同頻，有相似點，對方感覺和你一路人，會慢慢打開心扉。

但是，他們可以認為您保守，而我不這樣認為，只是您的鄰居對您最重要的事情不夠了解?！苯鹂死f：“假如我記得沒有錯的話——您已結婚23年了?！笔刎斉珕讨危骸笆前?！事實上再有8個月就滿24年了?！苯鹂死骸昂茫屛覇柲粋€問題。您是否還記得您說如果用我的廚具煮東西每天可以節省一元？那已是上個月的事情了。”

個人觀點：知己知彼才能找到應對方法

金克拉說：“也就是說，您每天肯定至少可以節省一元，是不是？”守財奴喬治說：“是的，至少一元?！苯鹂死f：“假如您有了這套廚具后每天可省下一元，也就是說假如您沒有它的話您每天將浪費一元，對不對？”守財奴喬治說：“我想你說得沒錯?！苯鹂死f：“我怎么說并不重要。畢竟這是您的錢，您的意見如何？”守財奴喬治說：“我應該會和你的看法一致?！?/p>

金克拉說：“不說一天省下一元，假設一天省下五角，這樣的假設是非常非常地保守，您說是不是？”守財奴喬治說：“肯定是?！苯鹂死f：“好！假如這套廚具每天幫您省五角，也就是說每兩天您太太不使用這套省錢的廚具，等于是她把手伸進您的口袋，取出一張全新整潔的一元紙鈔，把它撕成碎片，再把它丟掉，是嗎？”這時候，金克拉先生的道具上場上了。金克拉慢慢地撕毀一張整潔嶄新的一元紙鈔并把碎片丟到地上。

金克拉說：“我親愛的客戶，您可以忍受一元的損失，但是根據您的鄰居所說，您不會覺得高興。照您鄰居的看法雖然這漂亮的房子是您的，但您還需繳貸款，雖然這120平方米的房子是您的也是銀行的，您不希望有任何的浪費?，F在，親愛的客戶，您可以了解一天損失五角錢的意義了嗎？也就是說您和您的太太每40天從口袋里拿出一張嶄新整潔的20元紙鈔，把它撕成碎片再扔掉?！苯鹂死厮旱粢粡?0美元紙鈔，并故意撕得“嘶嘶”作響。

金克拉看著守財奴喬治問道：“喬治先生，我撕一元鈔票時你覺得如何？”守財奴喬治：“我想你瘋了?！苯鹂死骸澳俏宜旱?0美元時您覺得如何？”守財奴喬治：“我的腦子里一片空白，但我知道你確實做了?！苯鹂死骸澳肽鞘钦l的錢？”守財奴喬治：“當然是你的?！苯鹂死f：“但是，當我在撕它時您感到痛苦了，是嗎？”守財奴喬治：“的確是?！苯鹂死骸拔铱梢詥柲粋€問題嗎？”守財奴喬治：“當然可以?！苯鹂死骸澳袥]有一絲感覺那是您的錢？”

守財奴喬治：“你為什么會這樣認為?！苯鹂死骸昂芎唵?。您告訴我您已結婚23年了，就算是20年HE！您已經告訴我這套廚具每天可以省下五角——最少，也就是說如果您沒買這套廚具，您一年會因而損失180元。換句話說，20年來您已經因為沒有這套廚具損失了3600元，就是因為您沒有花395元去買這套廚具。他們可以說您很小氣？我想那是他們的說法。您其實很大方，舍得一年損失180元?！?/p>

守財奴喬治說：“這真是糟透了。金克拉先生，在接下來的20年我將要為不買這套鍋子而再多付3600元的代價?！?/p>

我知道我說過不愿意花錢買一個400元的鍋，但當我看到這套鍋的省錢功用與煮食價值，又可以為我的太太節省許多工作之后，這讓我了解買它的益處。坦白地說，我非常愛我的妻子與家人，我不愿意因我的頑固讓我的家人錯失可以為我們帶來樂趣的東西。”

此后守財奴喬治成為金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的銷售推進器。當人們得知社區內最節省的人都買了，大家都紛紛買了金克拉的廚具。這一切都歸功于金克拉的特殊辦法：撕鈔票。

金克拉讓有名的守財奴做了他的義務推銷員，也成了他事業中不可多得的特殊“貴人”，只是這位特殊貴人是用特殊的辦法“撕”來的，的確有點滑稽和搞笑，也值得我們去用心學一下。

個人總結：最后金克拉對守財奴喬治性格把握，比較有針對性，愛財如命，通過一個“撕”的動作，竟可以達到這個效果，確實很智慧，找到了對方的弱點，比較容易成功。