隨著社交在我們生活中越來越重要的位置，我們需要不停的拓展自己的人脈，與此同時(shí)，我們總會不斷的接觸到陌生人。無論是尋找潛在的客戶、還是跟供應(yīng)商談判，如果能夠快速的跟陌生人建立鏈接，讓他成為自己人，就能讓我們的事業(yè)總能快人一步。
那么如何把快速把陌生人變成自己人呢？《先發(fā)影響力》一書給我們提供了很多方法。
先來看書中的一個(gè)小故事：
吉姆是一位銷售高手，他的公司專門制造昂貴的家用熱敏火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。每個(gè)月，他通過拜訪客戶簽下的合同總比同事更多，他是怎么做到的呢？
首先，公司給員工制定的固定銷售流程是這樣的：
- 登門拜訪一對夫妻。
- 請他們做一份家庭防火知識的書面測試。
- 銷售代表開始主動推銷：展示報(bào)警系統(tǒng)和書面資料。
所有人都是一開始就把資料帶進(jìn)屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經(jīng)開始做知識測試時(shí)，才拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車?yán)锪耍眠^去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是“沒問題”。吉姆每次還會請戶主借他用一下門鑰匙。
當(dāng)有人問他為什么每次都會扮演“健忘”銷售員的角色時(shí)，吉姆這樣回答：“你自己想想：你會讓什么人在你家里自由自在地進(jìn)進(jìn)出出？只有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。”
通過吉姆的故事，我們就能學(xué)會如何快速與陌生人建立起信任，那就是與對方的信任意識掛鉤，但是這其中的原理是什么呢？
我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發(fā)制人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯(lián)想。”
一旦注意力被引導(dǎo)到特定概念上，是什么讓人的反應(yīng)發(fā)生了改變呢？所有的心理活動都由聯(lián)想模式組成，只有觸發(fā)了有利于改變的聯(lián)想，施加影響的企圖才能獲得成功。
首先吉姆跟主人要鑰匙的行為觸發(fā)了主人的信任聯(lián)想，所以吉姆的訂單得以增長，既然聯(lián)想有如此大的功能，我們?nèi)绾芜\(yùn)用這個(gè)知識與陌生人建立信任鏈接呢？
1.利用語言引發(fā)信任聯(lián)想
運(yùn)用語言的主要目的是將聽眾的注意力引導(dǎo)到現(xiàn)實(shí)的某一點(diǎn)上。一旦完成，聽眾對這一關(guān)注點(diǎn)的聯(lián)想就將占據(jù)上風(fēng)，從而左右人的反應(yīng)。
推動注意力轉(zhuǎn)向某一領(lǐng)域的語言機(jī)制包括：將注意力吸引到情境中某一特點(diǎn)的動詞，將人的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到他人特征而非行為上的形容詞，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有關(guān)系的人稱代詞，為闡釋某一事態(tài)提供特定框架的比喻，跟想要他人產(chǎn)生的觀念相關(guān)聯(lián)的特定字眼。
將人微妙的暴露在強(qiáng)調(diào)信任的詞匯環(huán)境下，能夠引發(fā)對方信任的聯(lián)想，從而顯著的提升彼此之間的信任。因此當(dāng)你想跟對方建立信任感時(shí)，嘗試使用信任、陪伴、真誠等詞語，在無形之中拉進(jìn)彼此的信任感。
2.多討論對方
自我不僅能以電磁般的強(qiáng)度吸引和保持我們的注意力，提高事物的重要性；還為這件被我們注意到的事物帶去了積極的聯(lián)想，至少對大多數(shù)人來說是這樣的。因此任何跟自我相聯(lián)結(jié)，或者顯得跟自我存在聯(lián)系的東西，都能即可抓住我們的眼球。
人總是對與自我關(guān)聯(lián)的信息更感興趣。因此下次與陌生的客戶見面或溝通時(shí)，嘗試?yán)镁W(wǎng)絡(luò)提前了解對方的信息，當(dāng)交談時(shí)多討論對方，讓他對你的談話保持關(guān)注。
3.利用背景環(huán)境拉進(jìn)關(guān)系。
環(huán)境里的背景線索能引導(dǎo)人的思考方式。
如果你負(fù)責(zé)選擇見面的環(huán)境，嘗試選擇溫馨放松的環(huán)境，甚至在你們見面的場所里放置一些朋友親密的照片。這些藏在背景里的小心機(jī)都會潛移默化的影響人的思維，從而更容易產(chǎn)生信任感。
4.創(chuàng)造情景環(huán)境引導(dǎo)親密的聯(lián)想
我們還可以學(xué)習(xí)例子中吉姆的做法嘗試一些只有關(guān)系親密的朋友才會做的情景來引導(dǎo)對方與你建立信任感，比如跟他分享你孩子的照片，適時(shí)的暴露自己的小缺點(diǎn)等等。
