背景：兩年前我在一家從事新材料產(chǎn)業(yè)投資的機構(gòu)任投資經(jīng)理。當時手上的一個項目是一家生產(chǎn)金屬鑄造過程中使用的添加劑的公司。我們就該公司所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境以及公司的業(yè)務、財務及法務狀況做了系統(tǒng)的研究。當時我們面臨的一個主要問題是：這家公司的核心競爭力在于其產(chǎn)品的技術(shù)性能是世界領(lǐng)先的，但是要比市場同類產(chǎn)品的價格高x%左右，并且這種價格差會是一個長期性的現(xiàn)象。我們很難判斷市場是否接受這樣的性能溢價，也就難以判斷公司在這一市場上是否能夠維持并擴張其市場占有率。此時，我們剛好要到一家金屬精密鑄造企業(yè)調(diào)研，因而有了下面的對話：

（就鑄造企業(yè)自身的狀況談了一個多小時，并參觀其生產(chǎn)車間后……）

我：對了L總，你們在生產(chǎn)過程中要不要用ML添加劑？

L總（公司總經(jīng)理，懂技術(shù)，帶有戒備的看了我一眼）：QY經(jīng)理很懂我們這行啊，這么細節(jié)的問題也關(guān)心。

我：我們最近在看一個跟ML添加劑相關(guān)的項目，有些事還得向您求證一下。就是請您幫個忙。

L總（哈哈一笑）：您客氣，我們這樣做精密鑄造的企業(yè)肯定是要用ML添加劑的。您說的是哪家？也許我們就在用他們的產(chǎn)品呢。

我：是XXXX公司。

L總：那倒不是，他們的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢嗎？

我：目前了解到的就是他們這個產(chǎn)品的VA值比其他產(chǎn)品要好，大約是從xx改進到xx，相應的鑄件的金相品質(zhì)要好一些，不過他的價格要比其他產(chǎn)品貴x%。你們會因為它的這個性能換用他們的產(chǎn)品么？

L總：其實相對金屬原材料來說，ML添加劑這塊用量少，貴一點對成本結(jié)構(gòu)影響也不大。不過它這個性能對我們來說意義不大。我們用現(xiàn)在的ML添加劑，所生產(chǎn)的產(chǎn)品性能已經(jīng)達標了。而且目前產(chǎn)品性能的瓶頸不在這里。如果用它這個，對產(chǎn)品性能的影響也不大。可能主要的就是工藝控制的裕度大一些。但以我們的質(zhì)量管理能力，是用不著這么大的控制裕度的。

我：OK，它這個性能上的優(yōu)勢其實轉(zhuǎn)化不了市場競爭力是吧？

L總（沉吟一下）：目前來看，對我們是這樣的。

（此時我感覺添加劑廠家的商業(yè)邏輯在我這里沒走通。我和L總又扯了一會兒別的……）

我：我剛才看你們生產(chǎn)線的時候，你們的產(chǎn)品只是鑄件的一部分是吧？最后還得往下截。

L總：是的， 它這個是N出的，一個鑄件上面是N個產(chǎn)品，中間有連接的部分，還有進料口那塊，都占體積的。

我：我估計產(chǎn)品的部分在鑄件里也就占個xx%吧。

L總：不同的產(chǎn)品不一樣，您剛才看的這個大約是xx%。

我：你們截下來的廢金屬能再利用么？

L總：能啊，可以重新熔鑄的。

我：重熔鑄的次數(shù)有限制吧。根據(jù)我對材料這塊的了解，每次重熔鑄ML添加劑的性能都會退化。你們這個可以重熔鑄幾次？

L總：確實如此，我們目前只能重鑄N次。

我：最后剩下的那些呢？

L總：賣給鋁廠重新冶煉，有一部分賣廢金屬的收入。

我：回收價格是新金屬的百分之多少？

L總：xx%。

我：那你們這個剩余廢金屬這塊在成本里還是占一定比例的。

L總：確實是，要是能減少廢金屬比例的話，對我們降成本是有好處的。

我：那你們要是用我之前說的那個XXXX公司的ML添加劑，是不是可重鑄次數(shù)能有提升？然后廢金屬量就下降了？

L總（眼前一亮）：你說的這個有道理，理論上是有這個功能的。

我：那要這樣的話，他們這個ML添加劑還是有競爭力。

L總：你這個想法很有價值，我得馬上試一下。

我：行吧，我馬上幫你協(xié)調(diào)點樣品，你測試一下，我這里也需要看一下結(jié)果。

（我們馬上分頭行動，我?guī)蚅總這邊協(xié)調(diào)了XX千克的ML添加劑樣品，他組織人員設(shè)備準備測試。樣品到公司后一周，測試結(jié)果出來，確實能提升重熔鑄次數(shù)N次，L總這邊生產(chǎn)成本相應下降xx%。拿到結(jié)果后我給L總打電話……）

我：這個結(jié)果在你那里有推廣意義沒有？

L總：沒問題，如果供貨和商務方面能協(xié)調(diào)好，我們以后可以換用XXXX公司的產(chǎn)品。

我：你認為你們這個案例在金屬精密鑄造這塊具有普遍性么？

L總：我認為具有一定普遍性，事實上我們在工藝技術(shù)這塊是做的比較好的。如果是技術(shù)水平稍差一些的企業(yè)的話，他們那邊節(jié)省成本的力度可能還要大一些。

我：好的。這樣XXXX公司這個案子我這里就有底了。

L總：QY經(jīng)理也要多關(guān)注我們這邊吶，加大推進力度啊。

我：沒問題，老大哥在看著你（奧威爾《1984》梗）。

XXXX公司的商業(yè)邏輯打通后，很快我們就完成了投資流程的相應工作，對其進行了投資。兩年過去，目前該公司在半年內(nèi)就會IPO。該筆投資預期收益豐厚。

L總和我們這邊保持了良好關(guān)系，當然由于一些其他因素。老大哥還在看著他……看著他……

總結(jié)：

1、要重視項目間的關(guān)系，到一個項目上去調(diào)研，要把產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的其他項目都搞清楚，形成一個知識網(wǎng)絡(luò)，這樣才能實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)和項目的深入研究。

2、對已經(jīng)形成的結(jié)論和印象要反復掂量，尋求顛覆固有結(jié)論的可能性，不可故步自封，要開放各種可能性。

3、投資一線人員的產(chǎn)業(yè)技術(shù)知識是很重要的，沒有一定技術(shù)知識基礎(chǔ)，很多問題是提不出來的。一個好問題的價值比一堆答案都大，因為它代表了一個新的思路。

4、電子專業(yè)出身的人是可以搞材料投資的，因為我們都學過《固體物理》這門課。