【寫在前面】

各位團隊的新老隊員，抱歉這份本該出現在一周前的報告，我現在才開始著手寫，敬請諒解。我想從產品設計、采購、銷售、供應鏈、訂單管理五個方面重現本次平安果項目的狀況以及項目完結后的思考。

客觀地評價，本次平安果項目是失敗的。

大約在11月中旬的時候，我們正式將平安果項目提上議程，并確定四名合伙人，下面的描述我把除我之外的三名合伙人按出現的先后順序分別標記為A、B、C。11月17號制定了本次平安果項目的基本戰略是“多產品線、校際聯合”，但是該戰略在執行階段隨著設計合伙人A的退出和另一個合伙人B的不給力被嚴重打了折扣，尤其是B合伙人的失誤，這是導致本次平安果項目失敗的根本原因。在這里我也犯下了這個項目中的第一個錯誤：沒選對合伙人。這個錯誤伴隨著整個項目始終，造成了項目每一個環節不同程度的失敗。

凡項目都應接受客觀的評價，雖然被宣告失敗，但是15年平安果項目也不是毫無可取之處的，里面我們也做出了不少值得品味和傳承的決策，我會在下面的敘述中展開。

一、產品設計

我們最開始的戰略是多產品線，所以作為項目前期準備，在產品設計環節我們下了很大的功夫，我和A合伙人在兩天里做了兩次討論，一共設計了六款產品，其中“輕奢款”和“至尊款”面向小客戶私人定制，另外四款采用標準化的簡約風格面向大客戶，也就是你們所辛苦耕耘的班級、社團、團學市場。

同時，針對這兩條產品線，我和合伙人C在三天里做了三次討論，確定了四個宣傳方案，并拜托B在學校范圍內找到了一些帥哥美女模特方便宣傳方案的執行，但是后來事實證明B在這件事情上的不靠譜，這直接導致了針對普通款的兩條宣傳方案流產，最后不得已合二為一，宣傳效果并沒有達到預期。這是我在這個項目中犯下的第二個錯誤，沒有客觀地認識或者說過于相信合伙人的審美。

后來，我和A（A的審美比我好很多）在普通款的具體款式上產生了分歧，發生了一次線上的爭吵，我堅持普通款的包裝風格完全走低價策略，她堅持普通款的包裝風格也要顧及美觀（后來事實證明普通款的具體款式并不會對訂單量產生什么影響），加上A那段時間忙于托福考試和填寫留學文書，負氣出走了。于是我們損失掉了一整條產品線，并且由于定制版產品線的消失，另外兩套宣傳方案沒有了可依附的產品而宣告流產。這又發生了我們在前期準備階段的第三個錯誤，對合伙人太苛責，因為相信自己的決策能力而固執地堅持己見，缺少與合伙人的有效溝通和站在合伙人的立場思考問題。

羅素說：“幸福的獲得，在極大程度上卻是由于消除了對自我的過分關注?！蔽覜]有做到，所以這件事讓我產生了痛苦。后來，在那次爭執中我們新增了幾個款式，拋棄了幾個款式，最終確定了大家見到的五個款式。

針對項目的籌備階段我們幾個合伙人之間所發生的問題，歸根結底是合伙人本身的問題，或者說“我們四個本來就是合不來的人，所以注定不能成為彼此的合伙人”，借此我也提醒每一個渝工新老隊員，當你們下次獨立承擔項目的時候，一定要選好合伙人，合伙人之間應該互相分擔、互相促進，互相之間能夠進行有效的溝通。團隊的根本在于人，在渝工，很多時候你除了項目經歷本身所帶來的的成長之外，朋友更是項目帶給你的財富，所謂我們和團隊的感情，都是因為我們和人之間的感情，這些和我們發生了珍貴感情的人們，我們大家有一個共同的標簽：渝工人。和這些有同樣標簽的人在一起，使我們產生了深厚的歸屬感。

二、采購

當我們提出方案以后，我去了一次大菜市，也就是每一個老隊員非常熟悉的地方，這里就像我們的彈藥庫，我們很多的項目采購，都是在這里發生的。那次大菜市之行，讓我感覺到，今年的蘋果價格確實很低，大約是去年價格的一半。大菜市之行的價格探底，也成為了我后來尋找其他供應商的一個依據，這種知情權是我們和供應商談判的籌碼，根據供應商提出的報價，我們也可以快速準確地對供應商在商品流通環節所處的位置，從而根據他的地位摸索他能給出的最低報價，使我們在談判中占據主動權。舉個例子，我們所熟悉的小木商城的供應商屬于第四級供應商，也就是終端批發商，直面零售商，由零售商面對消費者。無論如何談判，我們都無法超越他們的底線，但是我們可以根據底線的報價，互相拉鋸獲得最接近底價的價格。

后來確定了一家批發商，后來事實證明也是非?？尤说墓?。

在確定進貨量的時候，供應商提出，5000斤價格2.2元/斤，10000斤價格2.0元/斤，于是我根據對渝工的銷售能力提出我們能解決掉的量大約在3000斤，B根據對自己能力的評估覺得自己能解決掉4000斤的量，基于我們的分工，我不主要負責進貨的事，于是我們就這樣草率地決定了一萬斤的進貨量，這里我的第四個錯誤出現了：盲目相信合伙人的能力，并且在關鍵環節上草率決策。最終的數據顯示渝工成功解決掉3000斤的庫存，而B只實現了2000斤的銷量，最后一直默默耕耘超大客戶的C合伙人創造了1000斤的銷量，到項目臨近終結，出現了4000斤的積貨。我們再一次在項目結束之后賺了一堆貨。

在這里不得不提最后積壓的貨，除去800斤被挑走的完好蘋果，剩下了80箱一個完好的都沒有的爛蘋果，這批爛蘋果沒有人愿意接收，至今依然躺在倉庫里面等著徹底爛掉。

在采購環節我要提醒大家，確定進貨量的時候，采用需求導向的采購策略，要根據對市場需求的評估和對市場占有率的評估，確定自己能的銷售能力，進而確定進貨量。

三、銷售

平臺在銷售三角關系中起不了太大的作用，承擔了一部分產品經理的包裝和制作產品的職能，在銷售中發揮強大作用的是大家，每一個拿訂單的你們。銷售人員承擔著銷售三角關系中的客戶經理職能，大多數人面向的都是班級班長團支書之類的大客戶。平臺所起到的作用在于前期的價格制定上，在確定價格的時候，我們采取了成本導向策略和競爭導向策略，分析完單個產品的成本，我在每個單品利潤1元的指導下根據目標收益確定了大家所拿到的底價，又分析了競爭對手同類產品的報價確定了我們產品的終端售價，最后形成了大家所看到的零售價。

銷售環節大家都非常熟悉了，我還想說一說大家不熟悉的銷售，在這里把合伙人C的案例講給大家。C是我一直非常信任的合伙人，在整個項目里面完全發揮了自己的能力，并且超水平發揮，最后結算的時候C對于損失的承擔精神也讓我肅然起敬。其實在采購過程中是我和B墊資，C并沒有出資多少，而且幾乎所有的決策都是由我和B做出的，甚至在與A的爭執中他都沒有參與多少意見，嚴格來講，我不該把他定義為合伙人，最后的損益都不應該與他有多少聯系，但是C合伙人最后和我對半承擔了所有損失，極大緩解了我的狀況，這一點足矣讓我視他為一生的摯友。說說C發揮的巨大作用，我們在銷售進行中感覺到了銷售的吃力，我和C開始思考從其他我們沒有開拓的渠道發力，解決掉一些庫存壓力，于是我們把目光放在了競爭對手的身上，這個策略由C具體去執行，C是一個善于溝通的人，做客戶也很有一套，他通過主要競爭對手通過各種渠道放出的二維碼找到競爭對手的微信，展開了微信攻勢（當然針對小弟弟和小妹妹采用了不同的手法，針對小妹妹的具體手法他沒有告訴我，所以我也不知道），先站在客戶的角度和對手展開交流，并有意無意流露出自己的努力、辛酸，由此獲得了對手崇拜（因為C也已經大四，他的對手都是學弟學妹）和惺惺相惜的感覺，于是大家產生了從我們這里進貨的念頭，這時候C適時推出我們超低的報價。對于競爭對手來講，我們提供的條件無疑是優厚的，報價不高于他們之前的批發商，并且因為貨在西山省去了進貨中物流的麻煩，這些優渥的條件是C成功策反對手的關鍵性基礎，當然也與他的神乎其技的策略密不可分。

四、供應鏈和訂單管理

在供應鏈設計上，我們一開始提出了提前一周準備訂單、集中時段配送的策略，以保證我們在大數據下從容應對。后來隨著情況的發展，這條策略被逐漸拋棄，除了大家執行力的缺失，更為重要的原因是訂單量的集中爆發和包裝過程的不流水。本來我們設計23號下午加一整晚準備24號早晨時段的訂單和24號一整天需要的包裝量，24號上午出中午的訂單，24號下午出晚上的訂單，為此我和燦生、阿杜、C在23號晚通宵趕工，24號早晨配送非常順利。但是根據后期的統計，在23號下午到24號上午的24小時里發生了本次項目全部訂單的接近1/2，而且這部分訂單未被統計，根據有記錄的前1/2訂單設計的配送被后來的1/2訂單沖擊，使得24號上午的場面一度出現混亂，再加上人手的缺失和包裝的不嫻熟，24號上午并沒有準備出24號中午應該出的訂單，引發了一些客戶的抱怨和擔憂。在下午所有被我生拉硬拽過來幫忙的同學嫻熟的操作下，加上姜雪非常給力的分單，讓我們在18點前結束了基本所有的工作，感謝大家的幫忙，后來晚上發生的事情，大家都知道了。

事實證明，在線填寫表格提交訂單，是非?？茖W并且極為有效的訂單統計方法，而我沒有完全執行這種方法。訂單統計方法的落后，這是我在這個項目中所犯下的第五個錯誤。

在這一部分，我想提醒大家的是：要想做到完全的胸有成竹和從容不迫，必須要對每一個環節了如指掌，所有的慌亂都來自于對未知的不知所措甚至恐懼。當每一個環節的工作量都在你的掌控之中的時候，你便可以從容地消化既有訂單并且應對突發情況。能hold住全場，是一個優秀的項目管理者的基本能力，這也是渝工團隊多年來孜孜不倦的努力、渝工團隊所有的商業性項目能夠帶給人的成長，也是包括我們在校的退休隊員在內所有渝工前輩對后輩的期望：每一個從渝工走出去的人，都能夠獨當一面，能夠獨自抵抗風雨，撐起一片天空。

【寫在后面】

在這個項目中我所犯下的五個錯誤，每一個都是非常嚴重的，每一個都可以嚴重到關乎項目成敗的地步，好在每一個錯誤發生后都被控制到一定程度，并且跟進了解決辦法，最終沒有導致斷崖式的錯誤，在大家的共同努力下項目還是得到了繼續進行。在這里，希望這篇不算完整的項目報告能夠對作為渝工新人的你們未來參與或主導項目的時候起到一些作用。

渝工是一個以人為本的團隊，渝工的第一要務是培養人才。這是我對于團隊的理解，也是我希望能為團隊做出貢獻的地方。

承蒙不棄，謹以這份遲到的報告作為所有參與者在幫助項目進行上的報答，也勉強作為給新隊員的見面禮，所有渝工隊員的新年禮物。

By—Y136

2016年元旦