今天跟HXH總在設計院聊了一個超長的天，先是圍繞開盤后的余貨梳理及二次開盤，以及鋪面銷售的準備工作，進行了一番混亂的討論。

其實討論的核心，也就是圍繞一個中心，如何確保首戰告捷的成果，穩步把項目推進。在項目籌備到開盤前面的階段，大家全是靠以虛套虛，空手套白狼的土匪膽量和行為方式，搶占了一個山頭。旗子撐起來，鑼鼓敲響，戲就開演了，我們就被推出臺前，站在了舞臺中央，聚光燈下，一舉一動全程矚目，容不得一絲閃失。接下來就要如何盡最大努力確保工程進展順利。項目只有在取得預售許可證，正式辦理網簽，才算結束走鋼絲繩的表演，步入走獨木橋。在工程完成封頂之后，才開始告別獨木橋，走入平地。這是一環扣一環的一個操作系統，不能靠隨機應變，而是需要一個工作系統，來形成大部隊正規軍作戰的模式。因此，需要把公司架構完善，搭建初級開發商團隊，形成一支衛戌部隊，保護好革命根據地的安全，穩扎穩打的把隊伍壯大起來。

后來，又聊了公司面臨的資金壓力，才簡要聊到了家族興衰史，才知道他這十年來，面臨的困局有多少。光說這十年花掉了十五個億，幾乎每天要四五十萬的資金，想想光聽著就覺得恐怖。他就是這么熬過來的，而且目前還只是緩緩氣，還需要靠眼下這個項目過橋，而這個項目是在自己隊伍都很薄弱，靠很多外援，像我們這些團隊，都是被這位年輕老板的人格魅力所感染，都把項目看成自己有份的樣子，主動的盡力去開展工作，包括很多份外事也不計較。這樣的內外各種資源混搭起來，把事情推到了這一步，完成了入門考試，后面的正規考題還有很多，怎么走好這盤棋，本身就是一個龐大的挑戰。而對他來說，這只是他眾多的戰區其中的一個比較小的戰場。

跟這樣的人一起做事，前景是有越走越光明的預期，所以我們哪怕受點累吃點虧，冒一冒險，都有其他附帶的邊際收獲。

而想想另一個客戶，在地產行業混了二十多年，越混越困境。然而，最大的障礙是，固執己見，特別是這些見解是接近于無厘頭的水平。對一個項目的規劃，還停留在門外漢的理解，居然跟我講，把戶型配比弄好，外觀設計做好，園景設計做好，廣告推廣最好，這四步是關鍵，要快！至于戶型的細化，功能優化和贈送面積的挖掘，都不要緊，怎么弄也弄不完的，別拖時間，廣告先做起來，營銷遲一點再說。聽了他這一番論調，我基本可以預見，這個項目最多賣掉40%/50%，后面的庫存一定是休眠產品，準備長期冷藏。他怎么都不明白，一個項目的關鍵中的關鍵，就是戶型，就是業主居住的最終體驗感和滿足感，這個問題真正是牽一發而動全身，只要這個問題一解決，哪怕花費多一些時間，其他什么問題都是迎刃而解的。前面多花一些時間去解決好這些可預見的困境，后面就省去了資金積壓的時間，項目運營才能進入健康循環。

一個非常淺顯的道理，這個項目，就算交給我來做規劃，我閉著眼睛胡亂做，也還是會有一些產品是對路的，是受市場歡迎的；就算交給我來做銷售，我找一幫很新手的人來，也總能賣掉一部分的，這些根本用不著像你老板二十幾年的經驗。關鍵問題是，我賣掉了那一部分，剩下的產品，如果全是殘缺不全，疑難雜癥的戶型，你再怎么低價，也得賣的非常艱難，這是得不償失的。所以我們參與這項目，就是要解決那些余貨的殘缺率盡量降到最低，甚至消滅掉。你雖然可以給自己產品做一個定位，就是與碧桂園龍光錯位競爭，把價位放低一點來賣，這樣的目的是爭取快速回籠資金啊，而不是因為價格放低，就得把產品做成次品、殘缺品啊，這樣依然達不到快速回籠資金，反而還又增加了多一個盤的庫存，不斷增加財務呆賬，增加財務成本。

像這樣的思維模式不轉變，那么注定怎么努力都是擺脫不了失敗的局面，因為你是采用失敗者的思維模式，越努力越困境。所以，像這樣的人，我們還是謹慎介入，保持淡定，不然被套進去大家混亂作戰，搞不好會把我們自己也拖垮。

從2014年，鴻泰華府那個項目，就吸取了教訓，客戶的素質，決定了項目的走向，最終都是難以擺脫他們自身的局限性所帶來的麻煩，我們費心費力換不回好報。