今天跟HXH總在設計院聊了一個超長的天,先是圍繞開盤后的余貨梳理及二次開盤,以及鋪面銷售的準備工作,進行了一番混亂的討論。
其實討論的核心,也就是圍繞一個中心,如何確保首戰告捷的成果,穩步把項目推進。在項目籌備到開盤前面的階段,大家全是靠以虛套虛,空手套白狼的土匪膽量和行為方式,搶占了一個山頭。旗子撐起來,鑼鼓敲響,戲就開演了,我們就被推出臺前,站在了舞臺中央,聚光燈下,一舉一動全程矚目,容不得一絲閃失。接下來就要如何盡最大努力確保工程進展順利。項目只有在取得預售許可證,正式辦理網簽,才算結束走鋼絲繩的表演,步入走獨木橋。在工程完成封頂之后,才開始告別獨木橋,走入平地。這是一環扣一環的一個操作系統,不能靠隨機應變,而是需要一個工作系統,來形成大部隊正規軍作戰的模式。因此,需要把公司架構完善,搭建初級開發商團隊,形成一支衛戌部隊,保護好革命根據地的安全,穩扎穩打的把隊伍壯大起來。
后來,又聊了公司面臨的資金壓力,才簡要聊到了家族興衰史,才知道他這十年來,面臨的困局有多少。光說這十年花掉了十五個億,幾乎每天要四五十萬的資金,想想光聽著就覺得恐怖。他就是這么熬過來的,而且目前還只是緩緩氣,還需要靠眼下這個項目過橋,而這個項目是在自己隊伍都很薄弱,靠很多外援,像我們這些團隊,都是被這位年輕老板的人格魅力所感染,都把項目看成自己有份的樣子,主動的盡力去開展工作,包括很多份外事也不計較。這樣的內外各種資源混搭起來,把事情推到了這一步,完成了入門考試,后面的正規考題還有很多,怎么走好這盤棋,本身就是一個龐大的挑戰。而對他來說,這只是他眾多的戰區其中的一個比較小的戰場。
跟這樣的人一起做事,前景是有越走越光明的預期,所以我們哪怕受點累吃點虧,冒一冒險,都有其他附帶的邊際收獲。
而想想另一個客戶,在地產行業混了二十多年,越混越困境。然而,最大的障礙是,固執己見,特別是這些見解是接近于無厘頭的水平。對一個項目的規劃,還停留在門外漢的理解,居然跟我講,把戶型配比弄好,外觀設計做好,園景設計做好,廣告推廣最好,這四步是關鍵,要快!至于戶型的細化,功能優化和贈送面積的挖掘,都不要緊,怎么弄也弄不完的,別拖時間,廣告先做起來,營銷遲一點再說。聽了他這一番論調,我基本可以預見,這個項目最多賣掉40%/50%,后面的庫存一定是休眠產品,準備長期冷藏。他怎么都不明白,一個項目的關鍵中的關鍵,就是戶型,就是業主居住的最終體驗感和滿足感,這個問題真正是牽一發而動全身,只要這個問題一解決,哪怕花費多一些時間,其他什么問題都是迎刃而解的。前面多花一些時間去解決好這些可預見的困境,后面就省去了資金積壓的時間,項目運營才能進入健康循環。
一個非常淺顯的道理,這個項目,就算交給我來做規劃,我閉著眼睛胡亂做,也還是會有一些產品是對路的,是受市場歡迎的;就算交給我來做銷售,我找一幫很新手的人來,也總能賣掉一部分的,這些根本用不著像你老板二十幾年的經驗。關鍵問題是,我賣掉了那一部分,剩下的產品,如果全是殘缺不全,疑難雜癥的戶型,你再怎么低價,也得賣的非常艱難,這是得不償失的。所以我們參與這項目,就是要解決那些余貨的殘缺率盡量降到最低,甚至消滅掉。你雖然可以給自己產品做一個定位,就是與碧桂園龍光錯位競爭,把價位放低一點來賣,這樣的目的是爭取快速回籠資金啊,而不是因為價格放低,就得把產品做成次品、殘缺品啊,這樣依然達不到快速回籠資金,反而還又增加了多一個盤的庫存,不斷增加財務呆賬,增加財務成本。
像這樣的思維模式不轉變,那么注定怎么努力都是擺脫不了失敗的局面,因為你是采用失敗者的思維模式,越努力越困境。所以,像這樣的人,我們還是謹慎介入,保持淡定,不然被套進去大家混亂作戰,搞不好會把我們自己也拖垮。
從2014年,鴻泰華府那個項目,就吸取了教訓,客戶的素質,決定了項目的走向,最終都是難以擺脫他們自身的局限性所帶來的麻煩,我們費心費力換不回好報。