注：本文是2015年12月20日我在Coding碼市舉辦的線下活動『如何低成本創(chuàng)業(yè)？』上的演講原文。
文章首發(fā)于創(chuàng)業(yè)邦。
今天的主題是“低成本創(chuàng)業(yè)”，我理解的低成本創(chuàng)業(yè)主要針對階段，應(yīng)該是從拿到幾十萬到幾百萬天使資金之后，把idea轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品（或進(jìn)一步打磨產(chǎn)品），同時(shí)吸引進(jìn)第一批種子用戶，并初步驗(yàn)證完商業(yè)模式可行性的整個過程。
而拿到天使之前，你可能本來就沒錢，所以這個不需要教，你肯定會想盡一切辦法去省錢。拿到A輪之后，低成本創(chuàng)業(yè)在一定程度上也是必須的，但相對于天使階段，可能沒那么重要了。通過燒錢來獲取用戶的商業(yè)模式不在本文的探討范圍之內(nèi)。
那其實(shí)在這個階段，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要的成本就在人力、租金和市場推廣費(fèi)用上。下面我們分三塊，具體講一件。
人力
人力是大頭中的大頭，這點(diǎn)我相信在座的創(chuàng)業(yè)者朋友都是深有體會的。初創(chuàng)公司需要以一頂十的人才，而這些人才一般在職場里面的價(jià)格都不算便宜，所以我們要用期權(quán)+工資的方式來吸引人才加入，這樣才能保持一個比較低的現(xiàn)金成本。
我有一個朋友是一家剛?cè)诹?000萬B輪的SaaS公司的CEO，她給員工的期權(quán)池比例達(dá)到了20%，而他們目前整體人均月工資才到一萬左右。這是非常聰明的一家用低成本創(chuàng)業(yè)的公司。
大家看這個圖，我們建議創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)之前就算好一筆賬，按照最終上市之后，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)占50%-60%、投資人占10%-30%、合伙人占10%-20%、員工占10%-20%的股權(quán)比例做一下反稀釋，然后做好每一輪引進(jìn)人才的期權(quán)投入和引入投資人的股權(quán)稀釋。
我是從事SaaS企業(yè)服務(wù)的，我認(rèn)為2B SaaS公司的價(jià)值主要來源于產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，所以2B SaaS理想的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)模型是：一個能搞定產(chǎn)品，一個能搞定技術(shù)，一個能搞定市場、銷售和服務(wù)。其中至少有1-2個有深厚的行業(yè)背景。
然后來說合伙人，其實(shí)合伙人不怎么占成本，因?yàn)檫@個級別的人相對普通員工拿的期權(quán)比較多，所以一開始拿的現(xiàn)金工資也還ok，所以這塊成本還好。下圖是邵亦波對合伙人（核心高管）的期權(quán)分配模型：
但是在你打磨產(chǎn)品的過程中，在你做第一輪用戶增長的時(shí)候，在你做商業(yè)模式驗(yàn)證的時(shí)候，你需要吸引一些各領(lǐng)域的牛人員工過來。我上周在北大孵化器做過一次分享，題目叫《如何勾搭技術(shù)大牛》，那個分享其實(shí)是適用于勾搭所有牛人的。當(dāng)時(shí)我得出的結(jié)論是，要吸引大牛，要具備至少三個條件：項(xiàng)目方向靠譜有前途，團(tuán)隊(duì)氛圍好和自由尊重的空氣，總結(jié)一句話就是要讓大牛覺得自己來這里有價(jià)值。
對于這些大牛員工，首要要用價(jià)值吸引他們，其次再用工資加股權(quán)的機(jī)制來激勵他們。如果有些大牛對現(xiàn)金比較看重，而你又特別需要這位大牛的時(shí)候，那就用高工資把他們招進(jìn)來吧。
Teambition在剛剛組建用戶增長團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，就花了高于團(tuán)隊(duì)任何一個人的工資水平的工資招來了一個數(shù)據(jù)科學(xué)家，但是物有所值，他們在后面用戶增長就做的特別棒。
最后我們來講講工資如何設(shè)定，在這里給大家分享兩個初創(chuàng)公司的工資設(shè)定公式：
第一個來自美國著名創(chuàng)業(yè)公司Buffer，戳此看詳情
[ (35%行業(yè)基礎(chǔ)薪資 + 65%地區(qū)基礎(chǔ)薪資 + 生活開銷修正) X 職務(wù)價(jià)值 X 熟練度 + 3000 X 家庭成員數(shù) ] X (1.05)^(任職年數(shù))
第二個來自國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司LeanCloud，戳此看詳情
Salary = Function × Experience + Impact + Choice + Adjustment
"假設(shè)某個 function 的基數(shù)是 13000，那么這個 function 的 experience level 為 E3、impact level 為 I1 的同事，她的 Function × Experience + Impact 部分就是 13000 × 1.4 + 5000 = 23200。如果她選擇更多期權(quán)，那么她的月薪就是 23200 + 1000 = 24200。如果她選擇更多月薪，那么她的月薪就是 23200 × 110% + 1000 = 26520。"
這兩個都是我覺得比較科學(xué)的工資體系，值得大家學(xué)習(xí)。
租金
這一塊成本其實(shí)從比例來看并不多，它主要影響的是大家工作的心情、效率和時(shí)間。舉個例子，很多創(chuàng)業(yè)公司一開始為了省錢，跑到很偏遠(yuǎn)的地方，租了個小民房（就我知道的這種不在少數(shù)）。大家每天風(fēng)塵仆仆地坐兩個小時(shí)地鐵去上班，到了之后半天連不上網(wǎng)，或者網(wǎng)速很慢，最后可能還要10個大男人擠在一個不到20平米的小空間，夏天臭氣熏天（不過冬天倒是蠻暖和）...
當(dāng)然剛才形容的是比較極端的情況，還有另一個極端是一開始就在頂級寫字樓租了一個辦公場地，每月租金支出十幾萬。環(huán)境確實(shí)好，但這個確實(shí)不太符合低成本創(chuàng)業(yè)綠色環(huán)保的宗旨。
其實(shí)我個人覺得，對于早期創(chuàng)業(yè)者來說，最好的選擇是找一個靠譜的眾創(chuàng)空間，首先地理位置好，三環(huán)以內(nèi)，通勤一小時(shí)內(nèi)；其次地方大，各個團(tuán)隊(duì)在一起創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，對接資源也方便；最后有人幫你cover一切瑣事，把創(chuàng)始人從瑣事中脫離出來。
石墨目前在一個叫夢想加的眾創(chuàng)空間辦公，位置雍和宮地鐵邊，600平南北通透的大空間，大幾百兆網(wǎng)速，周圍都是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，入駐團(tuán)隊(duì)舉辦活動也不收費(fèi)，還免費(fèi)給配備三個活動執(zhí)行。這樣的辦公環(huán)境，最后收費(fèi)加起來跟自己租民居也差不了多少，性價(jià)比極高。
而且每天辦公的時(shí)候，窗外大片的陽光灑進(jìn)來，聞到雍和宮佛香的味道。這種辦公體驗(yàn)，還是很爽的。而且他們最近還引進(jìn)了程序員最喜歡的電動升降桌...
還有一點(diǎn)可以補(bǔ)充，我們很多研發(fā)的同事都是在家遠(yuǎn)程辦公的，我們團(tuán)隊(duì)分布在北京、武漢、天津、上海、廣州和美國。我們用流程和工具解決了協(xié)作的問題，于是在這塊就可以持續(xù)降低成本。
市場推廣費(fèi)用
其實(shí)這塊大家遵循一個原則就好，那就是最大限度地提高每一分錢的使用效率。因?yàn)槭袌鐾茝V的費(fèi)用，有時(shí)候確實(shí)不能省，那就只能提高它們的使用效率。
我可以用石墨曾經(jīng)踩過的坑來當(dāng)作案例。我們在幾個月前，曾經(jīng)分別和兩個大廠合作過，花了錢請他們幫我們做用戶拉新。其實(shí)當(dāng)時(shí)他們也是賣朋友的面子，接了我們這么小的case，但是對我們來說，這兩個case一下花光了我們好幾個月的市場預(yù)算，所以我們自己還是蠻緊張的，天天盯著看效果，而他們的項(xiàng)目推進(jìn)一般都比較慢，等到出效果的時(shí)候我們倒閉了都有可能。所以在這里，我們是有踩過一些坑。
但是同時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)有一個極其勤奮的寫手，他之前在36氪就職，寫過好幾千篇稿件。來到石墨之后，每天早上第一個到，到了之后就坐那兒寫軟文，晚上也走的很晚。就這樣，他能保證每周有一篇高質(zhì)量的軟文出爐，之后用他自己的媒體渠道發(fā)出去。結(jié)果在我們陷入那兩個項(xiàng)目的時(shí)候，他吭哧吭哧地把我們每天新增用戶數(shù)翻了2-3倍。
其實(shí)我想表達(dá)的是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一開始最好把自己的目標(biāo)用戶做好定位，再根據(jù)目標(biāo)用戶去做用戶分析，分析他們經(jīng)常通過哪些渠道去獲取信息、他們最喜歡哪些自媒體大V、他們最容易接受的廣告方式是怎么樣的。然后再用針對性的內(nèi)容或形式去鋪特定的渠道，把每個渠道做好標(biāo)記，推廣后用專業(yè)的BI工具來分析每個推廣活動效果，包括帶來多少用戶、用戶留存和活躍如何等等。高質(zhì)量的形式和渠道就繼續(xù)，低質(zhì)量的就廢掉，像產(chǎn)品研發(fā)一樣，市場推廣也做快速迭代。
像我們那位寫手，他每周都會針對一個互聯(lián)網(wǎng)職能去做軟文，然后發(fā)布到這些職能愛上的網(wǎng)站上，所以后來的效果還是極其精準(zhǔn)和高效的。
我們后來還陸續(xù)跟一些企業(yè)級協(xié)作軟件進(jìn)行了對接，也聯(lián)合了十幾家企業(yè)服務(wù)的公司一起做孵化器地推，叫優(yōu)雅的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟。這些活動我們后期追蹤，發(fā)現(xiàn)都起到了不錯的效果，關(guān)鍵在資金這塊的成本是基本為零的。
效率工具
最后補(bǔ)充一點(diǎn)，當(dāng)一個團(tuán)隊(duì)效率比較高的時(shí)候，無形中也幫你的團(tuán)隊(duì)降低了成本。提高效率的方式，你可以優(yōu)化流程，也可以配備必要的高效率硬件和協(xié)作軟件。
在這里推薦蘋果的硬件和幾款協(xié)作軟件。釘釘可以幫你和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行快速溝通，銷售易可以幫你高效管理銷售團(tuán)隊(duì)，Teambition和Worktile可以幫你高效管理項(xiàng)目和任務(wù)，石墨可以幫你進(jìn)行高效的文件協(xié)作和知識管理，Github和coding.net可以幫你高效地管理代碼（關(guān)于效率工具的帖子可以戳此）。
