? ? “以心印心，有孚而成”。
? ? ? 商業教練接受客戶服務唯一的考量就是結果滿意，這就要求教練聚焦和誠信，始終圍繞客戶的關鍵需求展開教練，同理客戶建立一個互信互動的場域至關重要。
? ? ? 在和客戶建立教練關系時，商業教練專業和敬業氣質在很短的幾分鐘時間里就應該在客戶心中種下“愿意”的種子，通過簡短問候和關切迅速理清客戶知識結構和認知模式，發現情緒糾結點和事件敏感點，令客戶自然覺察到你就是那個能說話的人，愉快地接受教練。
? ? ? 教練不是客戶事件的當事人，而是能量加持者，恰如其分的同理心便于順利開展教練服務。我們始終明白只有成為客戶可以信賴的朋友，才容易開放探索，和客戶進行調適性互動，調適到位令客戶轉變觀念。
? ? ? 教練保持一份誠信、自然、中立和原則的立場，通過人、事、理等環節找到同理客戶的切入點，溝通自己的體驗，接受客戶所有的當下情緒，令客戶不斷釋放信息，找到客戶在困惑中的位置，客觀肯定客戶的認知模式，慢慢放下不安全感受，逐漸進入主題。
? ? 《華嚴經》說“理事無礙，事事無礙”。客戶來找教練對話，所表述的困惑離不開事不明，理不清，不斷被變化中的干擾牽絆，導致情緒困頓。我們同理對方可以從下面幾個方面來做一些探索，勾勒出一副清晰的教練路徑圖，讓自己變得更專業，更有價值。
【同理點】
? ? ? 客戶和教練開始交談時，總會有所保留地試探著和教練對話，不會很快進入交流主題，當然不同性格特征的人所顯示的狀態也是千差萬別的。教練不是醫生，客戶也不是病人，教練需要在很短的時間里觀察客戶身上各種行為信息來鎖定當下的關系。我們可以應用4D性格模型做一個基本的感受，就容易展開話題。
? ? ? 這個環節，教練通過第一感受來肯定、接納客戶，托住客戶的安全點，鏈接到情緒中去，讓客戶主動打開話匣子。此刻客戶所釋放的信息大多數是經過自己判斷和認知所形成的困惑，教練溫和地維護著客戶把心中的積怨倒出來。
? ? ? 客戶為什么愿意交流的原因是什么呢？需要認同，因為認同所以開放，因為認同所以深入。教練在聆聽客戶的訴說時，要敏銳地找到客戶心理關注點，也許是家庭，也許是情感，也許是信任，也許是名聲，也許是利益，也許是很多稀奇古怪的事，總之要在這些環節中理順客戶的情緒。
? ? ? “公心為上，用心為實”這個公心就是同理心，這個用心就是同理點。只有精準找到同理點，才能建立開放的教練環境。
【同理時】
? ? ? 把握同理的時機很關鍵，因為沒有機會，教練無法展開，當機是教練過程中的著力點。
? ? ? 客戶在絮叨時，就容易把糾結的點說出來，教練就要抓住這個點同理他，停下來疏解，才容易化解。如果客戶拘謹，你問一句他答一句時，就要試著引導客戶看關注的地方，譬如特長愛好，生活日常，工作規律，一旦有了觸點，教練時機就顯現出來了。
? ? ? 只有在時機顯現的這個點上同理他，才可以令客戶有所觸動，教練才能用情感包裹他，這樣深入交流，不斷覺察他的情緒變化，直到感受他的力量轉變時，才能溫暖這個點。坐臥行走每一個環節都有同理的時機，就看教練能否覺察到。
【同理事】
? ? ? 商業教練的核心環節是事件，沒有涉及具體事就變成了情感交流，失去了教練的意義。而在這個環節中，教練不要用自己經歷過的事去同理他，這樣容易導致事件的復雜性。
? ? ? 客戶對事件本身有是非對錯好壞的判斷，往往客戶會拿自己的認知來求得教練的認同，容易才生極強的成果渴求，此刻教練不是去同理客戶事件的本身，而是同理客戶因為事件而產生的情緒困惑，教練可以表示同理而不是加固客戶的認知。
? ? ? 客戶訴說的事件中，教練通過反饋令客戶有所選擇，鎖定一件當下最重要的事件來探討，讓客戶明白教練不是幫助他來處理事件，而是通過教練令客戶覺察到困惑于事件中的一些糾結。大多數事都是關聯的，一件事了結，連貫性的事件也自然化解了。
? ? ? 同理事的環節，教練就要表明自己的立場，這樣的同理才能高效。
【同理理】
? ? ? 涉及梳理事件的邏輯時，客戶困惑往往因為自己的經驗或者為了屈服他人而打亂自己邏輯所導致的，不能理清事件邏輯，這個糾結點難以化解。
? ? ? 事件總有主體，那個主體到底是誰很重要？許多客戶說了半天，這個事和自己根本就沒有什么關聯性，操心了半天結果并不關自己的事，這樣的困惑沒有必要探究，教練在這個點上要特別謹慎，不能刻意去同理客戶。
? ? ? 邏輯是知識的積累，客戶因為對事件處理沒有好的辦法，容易向教練要方法。此刻教練一定明白這不是你的事，而是他的事，你給的方法并不能解決他的問題，反而容易導致客戶遷怒于教練。教練在這個點上不要同情心迷失。
? ? ? 教練同理理的時候，一定要有清晰的立場和不可為的原則，沒有這些，你在理清客戶的邏輯時，反而會掉入無奈中，結果不歡而散。
【同理人】
? ? ? 同理這么多，教練還是要回到關注客戶的狀態變化中，能不能有教練成果，始終要看這個被教練者的出發點、關注點和需求點。
? ? ? “正見，正思維，正語，正業，正命，正念，正定，正精進”，佛教修行路上的“八正道”，給了教練很好的同理點。教練一定時刻同理客戶的理解方式，思維模式，語言力量，核心詞語，認定事件，關注焦點，信念環節和突破方向。
? ? ? 教練過程就是不斷同理客戶的過程，始終給客戶以力量，念及正向邏輯，保持流暢的教練過程，令客戶疏解情緒，提升能量。
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? ? ? 我們通過“同理點、同理時、同理事、同理理和同理人”五個環節做了一些探索，也是一份體驗和分享。教練的感受點和體驗點是否精準，是否敏感，同理環節最能體現一個職業教練的素養。
? ? ? 教練不能輕易放過客戶每一句話透出的信息點，及時同理放大，干凈利落，不做任何拖泥帶水的動作。有了同理不斷鋪墊，教練就有了力量。
? ? ? 商業教練時刻清晰自己的位置，不斷明確客戶的位置，彼此建立了信任的教練場域，教練水平才會日漸成熟。
? ? ? 儒學五倫常中，朋友是最常見的一倫，真正的朋友是平等和互信的關系，教練和客戶就是一對當下的朋友，同理心是鏈接朋友之間最好的潤滑劑。伯牙因為鐘子期而有《高山流水》，教練能否成為懂伯牙的鐘子期，客戶也就成了鐘子期眼里的伯牙。
