《談判力》五.確定你的最佳替代方案
1.如何面對實力強大的對手
今天的技巧主要解決一個什么問題?
解決在談判過程當中,如果雙方的實力不匹配,比如對方的實力更強大,怎么辦?
你們能夠有談判的機會,就證明你們有合作的可能性,但即便沒有合作的可能性,也有一方的實力比較強大,比如他是甲方,甲方一般都是有資格去挑選。
如果對方實力比較強大的話,我們應該怎么樣去談判,才能夠拿到最好的條件,才能夠談判成功?
作者很坦誠的告訴你,如果你跟對方實力懸殊比較大的話,沒有任何談判技巧可以保證你談判成功。
這就好比你看上一個2000萬的豪宅,你手里只有300萬的首付,你怎么談都買不下來,所以這個大家要承認,就是實力過于懸殊的時候,談判成功的可能性比較小。
我說的成功,是拿到你比較滿意的條件,達到一個你比較滿意的效果的可能性比較小,所以不要強求。
但是在面對強大對手的時候,我們還是有很多事情可以做,因為最好的談判結局,不外乎實現下面這兩個目標:
第一個目標,一定要保護住自己的根本利益。
不要讓自己在這場談判當中,吃太大的虧,不至于接受一個本來應該拒絕的協議,結果回去就后悔。
第二個目標,把自己手頭的談判資源的作用發揮到最大。
我的實力雖然弱,手頭的資源可能比較少,但是如果能夠把它的效用發揮到最大,可能最后達成的協議,也能夠滿足我的利益需求。
這就是在實力懸殊的情況下,我們談判的兩個目標。
我們來看一下第一個目標,怎么樣保護住自己,不讓自己吃太大的虧。
實際上在談判的時候,我覺得作者說的這個,也很貼近現實,每次跟別人談判以后,都覺得好像必須達成一個協議,就好像必須得把這件事弄了,要不然我們已經在這個過程當中投入很大了,花了很多時間跟對方講條件,跟對方協商,如果沒有達成協議,好像不是那么回事。
這個感覺就好像我每次去趕高鐵的時候,特別怕遲到,或者是我拼命的非要趕上那一班,有時候為了趕那班高鐵,可能花費了很大的人力、物力。
但后來我就放松了,我發現其實如果這一班趕不上的話,趕下一班就可以了,沒有像大家想的那樣,我必須趕上這一班,如果趕不上就不行,你去改簽就可以了。
這就是我們在談判過程當中,一個最大的危險,太急于達成一個協議,就很有可能妥協的太快。
尤其是對方老蠱惑你,跟你說:“咱們快點達成一個協議,這樣咱們都輕松,咱們不能拖太久,只要你同意,我們立馬就可以結束這個談判,立馬就能簽字”等等。
用這樣的方法蠱惑你,讓你去接受一些,可能本來你不應該接受的東西。
所以這時候,你應該怎么辦?
大多數人保護自己的方法,就是設立一個底線。
在買房、賣房的時候,在談心的時候,都很喜歡用這樣的方法,就是設一個底線。
比如我當年買房的時候,就是這樣的,我的房東就設置他的房子底線:低于800萬他就不賣,這個底線咬得很死。
但最后,我真的沒有買,因為確實對方太不靈活了,有很多地方實際上都是可談的,不只是價格這一條線。
這就是運用底線的代價,底線是一個不能夠改變的立場,就是我這個事不能談。
從這個意義上來說,當你把底線設置了以后,就等于是把自己的耳朵捂住了:反正你說什么,我都不聽,我就要我底線之上的一個價格、條件。
所以你等于在談判開始的時候,就做出了決定,不管對方說什么,都沒有用,這就會導致你在談判過程當中的應變能力比較低。
另外還有一個壞處,底線會限制你的想象力。
學會了原則談判之后,咱們已經知道,就是我們必須在談判當中,去創造更多可選擇的方案,這樣我們才能夠大概率談判成功。
可是如果你為了保護自己,你覺得自己比較弱,說:“我在這個之下,就再也不接受了。”
你就不會再想其他事了,就不會再想還有沒有其他可以選擇的方案,對我們雙方更有利,更能夠協調我們雙方的利益分歧。
所以你會發現,大多時候一方把底線亮了出來,說“低于這個,我就不談了”,其實你就在脅迫對方,對方能接受就接受,不能接受,你們就談崩了。
聽上去這并不是一個理性的決定,因為幾乎所有的談判,都有不止一個變量,確實你的房子想要800萬賣出去,但是也有很多其他可談的地方,不只是這一個變量。
比如你賣完這個房之后,還沒有買好下面一個房,我可以讓你一年的租期,這能不能談?其實都是可以談的,可是一旦你設立了底線,你就什么都不想談了。
如果不設置底線的話,應該怎么辦?
你可以設置一個警戒線。一旦到了這個線之后,我就要求自己停下來,我要想一想,我要好好思考一下有沒有其他的方案,我要留有余地。
不是這個底線之下,我就再也不談了,你可以把底線變成一個警戒線,這樣的話,可談的空間會更大。
除此之外,你還要給自己找出一個最佳替代方案,我覺得這個方法是必須要學會的。
我們在談判過程當中,經常犯的一個錯誤是什么?
比如你去跟老板談心,說:“這個工作必須給我2萬1個月,如果不給我2萬1個月的話,我就不干了。”
然后你的內心想的是:其實我還有很多其他替代方案,不行我就回老家,回老家的話,我可以找個工作給我1萬,比我在大城市2萬要好得多。
你還想說:其實還有另外一家公司,公司愿意給我18000,我覺得也不錯。
你腦海當中有很多的備選方案。
人常犯的一個錯誤,就是我們會心理傾向于從總量上,去衡量這些備選方案,我們會覺得自己的備選方案很多,把它看成一個總量,就會感覺自己好像有很多、很好的選擇似的。
但如果你拆開看,非常理性的問一下自己:如果現在談判崩了,我要去選擇一個確定的替代方案的時候,是不是有我想的那么好?
未必有你在心理上感覺那么好,因為你心理上,是把所有的替代方案加在一起去衡量的。
這個錯誤是不是大家經常犯?確實好些時候,覺得自己選擇很多,真的選了其中一個,覺得好像也不那么完美。
這是我們經常犯的一個錯誤,一定要警惕。
2.如何找到最佳替代方案
我們到底應該怎么樣找個最佳的替代方案?
當我們一家人坐在一起商量“咱們這個房子最低賣多少錢”的時候,我們應該想的一個問題是:假如這段時間之內,我們賣不掉房子,應該怎么辦?是一直等下去,還是租出去,還是把它拆成一個停車場?有沒有一些別的替代方案?
這就是這個方法的精髓,如果你去談判想要獲得更好的結果,那么你一定要有一個最佳的替代方案。
最佳的替代方案比底線要好,你不要說:“我這個房子低于800萬不賣,800萬是我的底線。”?
你應該想說:“如果我一段時間內沒有賣掉這個房子,或者我眼前這個客戶沒有成交,那我接下來有什么其他的備選方案?”
你可以把對方提出的要求、方案,跟你的替代方案比較,看看到底哪個更好,這是一個更理性的談判方法。
你的最佳替代方案越理想,你的談判實力就越強,這句話真的很有道理。
因為我們平時傾向于認為,談判實力是由人的財富、資源、后臺,甚至其他什么力量決定的。
但實際上,談判雙方的相對實力,主要取決于雙方誰能夠更大程度上承擔談判破裂的結果。
有時候我去招一個員工,我其實給出的薪資已經很不錯了,而且我認為我們公司的競爭力也很強,但有時候員工人家手頭有一個最佳備選方案,他立馬就從一個弱勢方變成了一個強勢方。
這就是為什么咱們說“最佳替代方案越理想,談判實力就越強”的原因。
所以你在進行每一次談判的時候,一定要想一個確定的、最佳的替代方案,而且不僅是要想一下自己的最佳替代方案,你也要考慮一下對方的最佳替代方案。
有時候你的談判方會對談判破裂之后,自己的選擇過于樂觀。
比如你去應聘一個崗位,老板就顯得很強勢,因為他覺得你不來的話,我有很多最佳的替代方案,我可以選其他人。但他不知道的是,像你這樣的人才,實際上在市場上很少。
有時候對方也會過于樂觀的評估自己的替代方案,或者他也犯了那個錯誤,就是把所有替代方案加總,然后在心里上有個衡量,就會感覺好像選擇很多似的。
所以如果你對另一方的替代方案了解越多,你對談判的準備就越充分,當你掌握了對方的替代方案之后,你就可以實事求是的估計自己對談判的期望是什么。
如果對方高估了他的最佳替代方案,你還可以設法降低他們的期望值,這樣的話,你在談判當中的主動性就越大。
以上就是我們跟大家分享的,當對方實力強大的時候,應該如何去談判。
兩個目標:保護自己跟充分利用自己手頭的談判資源;兩個方法:一是設立警戒線,二是找一個最佳的替代方案。
3.如何應對別人的談判詭計
接下來,咱們再來解決談判當中的另外一個問題:對方如果使用卑鄙手段,怎么辦?
原則談判這個方法固然很好,但如果對方存心騙你,或者想把你弄個措手不及,你該怎么辦?如果你們正要達成協議的時候,對方又提出要高價,你又該怎么辦?
這種詭計在談判當中經常看到,會讓人感覺非常不愉快,在面對這些詭計的時候,兩種反應都很正常:
一種是忍氣吞聲,畢竟馬上就要達成協議了,對方的陰謀詭計就忍了,以后再也不跟他們打交道了,或許你會這么想。
第二種普遍反應,就是以其人之道還治其人之身,他漫天要價,你就把價格壓的特別低,他騙你,你也騙他,他威脅你,你也威脅他。
后一種情況更為常見,但是后一種情況的結果,仍然是要么退步,要么談判破裂。
作者說,為了應對這樣的情況,你應該從談判程序開始進行原則談判,這句話可能不太好理解,咱們來解釋一下。
比如對方跟你使用詭計,一個唱白臉,一個唱紅臉,你的第一個步驟就是你發現了這個詭計,第二個步驟,應該揭穿這個詭計。
比如你這時候就可以跟他倆說:“也許是我搞錯了,但是現在在我看來,你們倆是一個唱紅臉,一個唱白臉,這樣太像演戲了,如果你們之間需要時間來協調、理順分歧的話,盡管說。”
所以你看,對于對方的詭計,一個簡單的發問,就可以讓他們罷手,但你揭穿這個詭計有個最重要的目的,你不是為了羞辱他,是為了捕捉一個協商游戲規則的機會。
這就是第三步,你在揭穿對方陰謀詭計的時候,一定要記得咱們原則談判的方法,要對事不對人,把人跟事分開。
接下來,你就可以走原則談判那一套了,先對事不對人的把這問題指出來,著眼于利益,而不是立場,然后為共同的利益創造選擇方案,最后,使用客觀的標準遵從原則。
最后的最后,就是使用你的最佳替代方案走人:我感覺你們對于咱們之間達成協議的方式,好像沒什么興趣,這是我的電話,如果我說錯了的話,我隨時準備愿意再談的。
如果對方確實希望能夠達成一個協議的話,他們就會把你請回來,這是最后的方法。
所以這是作者給我們的建議,當你發現陰謀詭計的時候,應該怎么樣商定一個談判規則。
三個步驟:第一,發現詭計,第二,揭穿詭計,第三,質疑詭計的合理性和可取性,然后你就有了一個協商游戲規則的機會,這是三個步驟。
4.常見的談判詭計
常見的詭計有哪些?我覺得有一個還挺常見的,叫做模糊的權限。
就是明明對方是可以拍板定奪的,但是他告訴你:“不好意思,我沒有權利做這個決定。”
是不是買房的時候,中介經常這么跟你說:“我沒有權利去給出這個優惠,我必須要跟我們的經理申請。”但實際上他心里清楚得很,他有沒有權限給出這個優惠。
還有很多其他的場合,反正大家特別擅長用這一招,就是給出一個模糊的權限,這就是一個圈套。
因為咱們兩個在談事,你有權利,但我沒權利:你有權做出讓步,我沒權作出讓步,所以最后只有你讓步了。
那么我們應該怎么做?
在互相讓步之前,你首先要確定對方的權限,問這一句真的不多“你在談判當中到底有多大的權限”,這個問題是合理的。
如果對方含糊其辭的話,你首先可以提出要跟真正管事的人談判,或者你跟對方表明:“你既然沒有權利做主,你今天所有的提議,你們老板是不是要重新考慮一遍?你們老板重新考慮的時候,是不是可能會推翻?等于你們有一個重新考慮這些提議的自由,我這邊對于咱們今天所有的提議,我也要保留一個重新考慮的同等自由,這個你能理解吧?”
除此之外,還有一些詭計是一些心理戰術,比如人身攻擊,給你把環境弄得很壓抑,威脅你等等,不要吃這一套,你直接把事情講破就好了,當你把事情講破的時候,就有了主動權。
以上就是跟大家分享的,關于對方耍花招的時候,你應該怎么辦的方法,都比較實用。