《談判力》五.確定你的最佳替代方案

1.如何面對實力強大的對手

今天的技巧主要解決一個什么問題？

解決在談判過程當中，如果雙方的實力不匹配，比如對方的實力更強大，怎么辦？

你們能夠有談判的機會，就證明你們有合作的可能性，但即便沒有合作的可能性，也有一方的實力比較強大，比如他是甲方，甲方一般都是有資格去挑選。

如果對方實力比較強大的話，我們應該怎么樣去談判，才能夠拿到最好的條件，才能夠談判成功？

作者很坦誠的告訴你，如果你跟對方實力懸殊比較大的話，沒有任何談判技巧可以保證你談判成功。

這就好比你看上一個2000萬的豪宅，你手里只有300萬的首付，你怎么談都買不下來，所以這個大家要承認，就是實力過于懸殊的時候，談判成功的可能性比較小。

我說的成功，是拿到你比較滿意的條件，達到一個你比較滿意的效果的可能性比較小，所以不要強求。

但是在面對強大對手的時候，我們還是有很多事情可以做，因為最好的談判結局，不外乎實現下面這兩個目標：

第一個目標，一定要保護住自己的根本利益。

不要讓自己在這場談判當中，吃太大的虧，不至于接受一個本來應該拒絕的協議，結果回去就后悔。

第二個目標，把自己手頭的談判資源的作用發揮到最大。

我的實力雖然弱，手頭的資源可能比較少，但是如果能夠把它的效用發揮到最大，可能最后達成的協議，也能夠滿足我的利益需求。

這就是在實力懸殊的情況下，我們談判的兩個目標。

我們來看一下第一個目標，怎么樣保護住自己，不讓自己吃太大的虧。

實際上在談判的時候，我覺得作者說的這個，也很貼近現實，每次跟別人談判以后，都覺得好像必須達成一個協議，就好像必須得把這件事弄了，要不然我們已經在這個過程當中投入很大了，花了很多時間跟對方講條件，跟對方協商，如果沒有達成協議，好像不是那么回事。

這個感覺就好像我每次去趕高鐵的時候，特別怕遲到，或者是我拼命的非要趕上那一班，有時候為了趕那班高鐵，可能花費了很大的人力、物力。

但后來我就放松了，我發現其實如果這一班趕不上的話，趕下一班就可以了，沒有像大家想的那樣，我必須趕上這一班，如果趕不上就不行，你去改簽就可以了。

這就是我們在談判過程當中，一個最大的危險，太急于達成一個協議，就很有可能妥協的太快。

尤其是對方老蠱惑你，跟你說：“咱們快點達成一個協議，這樣咱們都輕松，咱們不能拖太久，只要你同意，我們立馬就可以結束這個談判，立馬就能簽字”等等。

用這樣的方法蠱惑你，讓你去接受一些，可能本來你不應該接受的東西。

所以這時候，你應該怎么辦？

大多數人保護自己的方法，就是設立一個底線。

在買房、賣房的時候，在談心的時候，都很喜歡用這樣的方法，就是設一個底線。

比如我當年買房的時候，就是這樣的，我的房東就設置他的房子底線：低于800萬他就不賣，這個底線咬得很死。

但最后，我真的沒有買，因為確實對方太不靈活了，有很多地方實際上都是可談的，不只是價格這一條線。

這就是運用底線的代價，底線是一個不能夠改變的立場，就是我這個事不能談。

從這個意義上來說，當你把底線設置了以后，就等于是把自己的耳朵捂住了：反正你說什么，我都不聽，我就要我底線之上的一個價格、條件。

所以你等于在談判開始的時候，就做出了決定，不管對方說什么，都沒有用，這就會導致你在談判過程當中的應變能力比較低。

另外還有一個壞處，底線會限制你的想象力。

學會了原則談判之后，咱們已經知道，就是我們必須在談判當中，去創造更多可選擇的方案，這樣我們才能夠大概率談判成功。

可是如果你為了保護自己，你覺得自己比較弱，說：“我在這個之下，就再也不接受了。”

你就不會再想其他事了，就不會再想還有沒有其他可以選擇的方案，對我們雙方更有利，更能夠協調我們雙方的利益分歧。

所以你會發現，大多時候一方把底線亮了出來，說“低于這個，我就不談了”，其實你就在脅迫對方，對方能接受就接受，不能接受，你們就談崩了。

聽上去這并不是一個理性的決定，因為幾乎所有的談判，都有不止一個變量，確實你的房子想要800萬賣出去，但是也有很多其他可談的地方，不只是這一個變量。

比如你賣完這個房之后，還沒有買好下面一個房，我可以讓你一年的租期，這能不能談？其實都是可以談的，可是一旦你設立了底線，你就什么都不想談了。

如果不設置底線的話，應該怎么辦？

你可以設置一個警戒線。一旦到了這個線之后，我就要求自己停下來，我要想一想，我要好好思考一下有沒有其他的方案，我要留有余地。

不是這個底線之下，我就再也不談了，你可以把底線變成一個警戒線，這樣的話，可談的空間會更大。

除此之外，你還要給自己找出一個最佳替代方案，我覺得這個方法是必須要學會的。

我們在談判過程當中，經常犯的一個錯誤是什么？

比如你去跟老板談心，說：“這個工作必須給我2萬1個月，如果不給我2萬1個月的話，我就不干了。”

然后你的內心想的是：其實我還有很多其他替代方案，不行我就回老家，回老家的話，我可以找個工作給我1萬，比我在大城市2萬要好得多。

你還想說：其實還有另外一家公司，公司愿意給我18000，我覺得也不錯。

你腦海當中有很多的備選方案。

人常犯的一個錯誤，就是我們會心理傾向于從總量上，去衡量這些備選方案，我們會覺得自己的備選方案很多，把它看成一個總量，就會感覺自己好像有很多、很好的選擇似的。

但如果你拆開看，非常理性的問一下自己：如果現在談判崩了，我要去選擇一個確定的替代方案的時候，是不是有我想的那么好？

未必有你在心理上感覺那么好，因為你心理上，是把所有的替代方案加在一起去衡量的。

這個錯誤是不是大家經常犯？確實好些時候，覺得自己選擇很多，真的選了其中一個，覺得好像也不那么完美。

這是我們經常犯的一個錯誤，一定要警惕。

2.如何找到最佳替代方案

我們到底應該怎么樣找個最佳的替代方案？

當我們一家人坐在一起商量“咱們這個房子最低賣多少錢”的時候，我們應該想的一個問題是：假如這段時間之內，我們賣不掉房子，應該怎么辦？是一直等下去，還是租出去，還是把它拆成一個停車場？有沒有一些別的替代方案？

這就是這個方法的精髓，如果你去談判想要獲得更好的結果，那么你一定要有一個最佳的替代方案。

最佳的替代方案比底線要好，你不要說：“我這個房子低于800萬不賣，800萬是我的底線。”?

你應該想說：“如果我一段時間內沒有賣掉這個房子，或者我眼前這個客戶沒有成交，那我接下來有什么其他的備選方案？”

你可以把對方提出的要求、方案，跟你的替代方案比較，看看到底哪個更好，這是一個更理性的談判方法。

你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強，這句話真的很有道理。

因為我們平時傾向于認為，談判實力是由人的財富、資源、后臺，甚至其他什么力量決定的。

但實際上，談判雙方的相對實力，主要取決于雙方誰能夠更大程度上承擔談判破裂的結果。

有時候我去招一個員工，我其實給出的薪資已經很不錯了，而且我認為我們公司的競爭力也很強，但有時候員工人家手頭有一個最佳備選方案，他立馬就從一個弱勢方變成了一個強勢方。

這就是為什么咱們說“最佳替代方案越理想，談判實力就越強”的原因。

所以你在進行每一次談判的時候，一定要想一個確定的、最佳的替代方案，而且不僅是要想一下自己的最佳替代方案，你也要考慮一下對方的最佳替代方案。

有時候你的談判方會對談判破裂之后，自己的選擇過于樂觀。

比如你去應聘一個崗位，老板就顯得很強勢，因為他覺得你不來的話，我有很多最佳的替代方案，我可以選其他人。但他不知道的是，像你這樣的人才，實際上在市場上很少。

有時候對方也會過于樂觀的評估自己的替代方案，或者他也犯了那個錯誤，就是把所有替代方案加總，然后在心里上有個衡量，就會感覺好像選擇很多似的。

所以如果你對另一方的替代方案了解越多，你對談判的準備就越充分，當你掌握了對方的替代方案之后，你就可以實事求是的估計自己對談判的期望是什么。

如果對方高估了他的最佳替代方案，你還可以設法降低他們的期望值，這樣的話，你在談判當中的主動性就越大。

以上就是我們跟大家分享的，當對方實力強大的時候，應該如何去談判。

兩個目標：保護自己跟充分利用自己手頭的談判資源；兩個方法：一是設立警戒線，二是找一個最佳的替代方案。

3.如何應對別人的談判詭計

接下來，咱們再來解決談判當中的另外一個問題：對方如果使用卑鄙手段，怎么辦？

原則談判這個方法固然很好，但如果對方存心騙你，或者想把你弄個措手不及，你該怎么辦？如果你們正要達成協議的時候，對方又提出要高價，你又該怎么辦？

這種詭計在談判當中經常看到，會讓人感覺非常不愉快，在面對這些詭計的時候，兩種反應都很正常：

一種是忍氣吞聲，畢竟馬上就要達成協議了，對方的陰謀詭計就忍了，以后再也不跟他們打交道了，或許你會這么想。

第二種普遍反應，就是以其人之道還治其人之身，他漫天要價，你就把價格壓的特別低，他騙你，你也騙他，他威脅你，你也威脅他。

后一種情況更為常見，但是后一種情況的結果，仍然是要么退步，要么談判破裂。

作者說，為了應對這樣的情況，你應該從談判程序開始進行原則談判，這句話可能不太好理解，咱們來解釋一下。

比如對方跟你使用詭計，一個唱白臉，一個唱紅臉，你的第一個步驟就是你發現了這個詭計，第二個步驟，應該揭穿這個詭計。

比如你這時候就可以跟他倆說：“也許是我搞錯了，但是現在在我看來，你們倆是一個唱紅臉，一個唱白臉，這樣太像演戲了，如果你們之間需要時間來協調、理順分歧的話，盡管說。”

所以你看，對于對方的詭計，一個簡單的發問，就可以讓他們罷手，但你揭穿這個詭計有個最重要的目的，你不是為了羞辱他，是為了捕捉一個協商游戲規則的機會。

這就是第三步，你在揭穿對方陰謀詭計的時候，一定要記得咱們原則談判的方法，要對事不對人，把人跟事分開。

接下來，你就可以走原則談判那一套了，先對事不對人的把這問題指出來，著眼于利益，而不是立場，然后為共同的利益創造選擇方案，最后，使用客觀的標準遵從原則。

最后的最后，就是使用你的最佳替代方案走人：我感覺你們對于咱們之間達成協議的方式，好像沒什么興趣，這是我的電話，如果我說錯了的話，我隨時準備愿意再談的。

如果對方確實希望能夠達成一個協議的話，他們就會把你請回來，這是最后的方法。

所以這是作者給我們的建議，當你發現陰謀詭計的時候，應該怎么樣商定一個談判規則。

三個步驟：第一，發現詭計，第二，揭穿詭計，第三，質疑詭計的合理性和可取性，然后你就有了一個協商游戲規則的機會，這是三個步驟。

4.常見的談判詭計

常見的詭計有哪些？我覺得有一個還挺常見的，叫做模糊的權限。

就是明明對方是可以拍板定奪的，但是他告訴你：“不好意思，我沒有權利做這個決定。”

是不是買房的時候，中介經常這么跟你說：“我沒有權利去給出這個優惠，我必須要跟我們的經理申請。”但實際上他心里清楚得很，他有沒有權限給出這個優惠。

還有很多其他的場合，反正大家特別擅長用這一招，就是給出一個模糊的權限，這就是一個圈套。

因為咱們兩個在談事，你有權利，但我沒權利：你有權做出讓步，我沒權作出讓步，所以最后只有你讓步了。

那么我們應該怎么做？

在互相讓步之前，你首先要確定對方的權限，問這一句真的不多“你在談判當中到底有多大的權限”，這個問題是合理的。

如果對方含糊其辭的話，你首先可以提出要跟真正管事的人談判，或者你跟對方表明：“你既然沒有權利做主，你今天所有的提議，你們老板是不是要重新考慮一遍？你們老板重新考慮的時候，是不是可能會推翻？等于你們有一個重新考慮這些提議的自由，我這邊對于咱們今天所有的提議，我也要保留一個重新考慮的同等自由，這個你能理解吧？”

除此之外，還有一些詭計是一些心理戰術，比如人身攻擊，給你把環境弄得很壓抑，威脅你等等，不要吃這一套，你直接把事情講破就好了，當你把事情講破的時候，就有了主動權。

以上就是跟大家分享的，關于對方耍花招的時候，你應該怎么辦的方法，都比較實用。