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在一定刺激過后，人們才會(huì)產(chǎn)生后續(xù)行為，人們?cè)桨l(fā)感到誘因是多么重要，市場(chǎng)研究也開始更多地關(guān)注顧客對(duì)廣告信息或促銷活動(dòng)的即時(shí)反應(yīng)。
何為有效的誘因？
1. 激活頻率。刺激物能夠多么頻繁地在人們?nèi)粘Ｉ钪谐霈F(xiàn)。奇巧巧克力和熱咖啡搭配之所以能賣的好，是因?yàn)楹葻峥Х鹊膱?chǎng)景能在人們的日常生活中有較高頻率的復(fù)現(xiàn)。“周末最適合米克勞啤酒”也是用的這個(gè)誘因。
2. 刺激強(qiáng)度。刺激的頻率要和刺激的強(qiáng)度相配合才能有更好的效果。看到黑色我們能想到很多東西，深夜、黑板、追悼會(huì)等等，但黑的耳機(jī)指向的就是耳機(jī)，假如把黑色耳機(jī)和黑色蘋果手機(jī)像奇巧巧一樣進(jìn)行重復(fù)組合配對(duì)宣傳，肯定要比單純地拿黑色配對(duì)要好，給顧客的線索越多，連接的強(qiáng)度越弱。
3. 發(fā)生地點(diǎn)。在顧客發(fā)生消費(fèi)行為時(shí)，選擇誘因發(fā)生的地點(diǎn)又是一個(gè)非常重要的因素。試想一下，假如讓投票人在醫(yī)院給一個(gè)主張?zhí)岣呓逃馁|(zhì)量的參選者投票能比在學(xué)校投出更多的選票嗎？答案肯定是否定的。
尋找誘因也是制造需求的過程，把原本不存在的需求制造出來，或者把原本存在的隱形需求想辦法挖掘出來。前文提到一種高頻激活的有效誘因，今天看李叫獸一篇《北上廣有哪些“月經(jīng)式”熱點(diǎn)？》，叫獸也很認(rèn)同定期高頻的有效誘因，不認(rèn)同很多人借助時(shí)事熱點(diǎn)營(yíng)銷，提到成功的傳播是在當(dāng)下的文化環(huán)境下，人們不斷討論、有意并且定期就會(huì)爆發(fā)的“月經(jīng)式”心理需求。
李叫獸帶領(lǐng)分析了在精彩和壓力共存的生存環(huán)境中，高知識(shí)高地位卻沒有太多資本的北上廣白領(lǐng)們，有哪些可以被營(yíng)銷人當(dāng)做持續(xù)熱點(diǎn)來借助的“月經(jīng)式需求”：
1. 外部壓力帶來的奪回控制感需求。
2. 角色變化帶來的懷舊需求。
3. 權(quán)利距離變化帶來的平權(quán)運(yùn)動(dòng)。
4. 感受閾值提高帶來的精神重生需求。
5. 社會(huì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)改變帶來的規(guī)則捍衛(wèi)需求。
大部分的產(chǎn)品和思想都有其一系列的天然誘因，對(duì)于沒喲天然誘因的，就需要人為的去開發(fā)，李叫獸此等開發(fā)能力，令人汗顏，不知說啥，只能點(diǎn)贊！
