作者 陳世欣

當創業公司完成了從0到0.1或者從0到1，需要開始通過BD和營銷的投入驅動公司業務高速發展。但是研發能力強的團隊，往往不知道如何選擇正確的BD和營銷策略，也缺乏好的人手和合適的資源，經常束手無策。

11月30日晚上19:00 在位于政學路77號的INNOSPACE+一樓IPOclub，舉辦了InnoTalk活動，本次活動的主題是“正確的BD和營銷策略驅動業務快速增長”。請到INNOSPACE+創業導師、愛上租COO、資深運營專家袁瓊，也是成功的創業者，結合案例來分享在創業階段如何通過BD和營銷來擴大業務的策略和執行方法。

袁瓊分享了一個半小時的主題并做了半小時的問答。一共80多位創業者參加了本次活動。另外有600多人在線觀看了直播。

袁瓊曾在5173、安居客、2345等公司，對線上流量的獲取及轉換有很深的理解。又在愛上租做了很多線下流量和BD相關的工作，他介紹了流量的本質及運營的邏輯。

袁瓊建議做市場營銷必須有很強的目的導向和成本意識，用運營的邏輯來分析具體的流量產出。

對BD資源，則需要謹慎使用，沒有真正完全免費的BD資源，必須建立在多贏的基礎上才能持續發展。

他還給出了一些常見困惑的答案：

初創公司怎么樣找營銷人員？

初創公司如何確定營銷方案和預算？

對于營銷效果，應該怎么樣衡量？

地推式營銷對什么類型的產品和服務有效？

分享后，許多參會者積極提問互動。

聽了袁瓊的演講，我的心得如下：

1 流量是有生態系統的，從PC到移動，各個入口層已經早被各大公司瓜分了，在不破壞用戶體驗情況下，各種潛規則橫行。現在很難找到未被挖掘的大入口，或買到低價的好流量。

2 小公司或個人可以通過做或引用內容創造流量，但是由于變現難，最終大部分選擇是直接賣給大平臺公司。

3 如果不做到閉環，很難估算出自己創造的流量或用戶的價值，也無法評估應該購買流量的成本。

4 營銷預算應該是根據現金流來定，在現金流不斷的情況下最大化擴大市場價值。

5 只有充分評估自己應該付出的營銷成本和獲得價值，才能知道是否應該去買流量。

6 地推一定要自己管才有效，因為業績考核會根據業務重點經常變，好的業績激勵體系很重要。

7 不要自己去創建線下流量，因為不經濟，直接找分眾等專業公司去買就好了。

8 網絡營銷適合有粘性、高頻、高價的商品或服務。如果不是，需要好好思考業務模式。

9 要帶著運營的思路去做營銷，計算是否每個營銷的成本和效果是否合適。

10 流量就是注意力虛擬貨幣，所有跟人接觸的點都是產生流量的點。

11 閑暇/無聊時間就是抓住注意力的機會

12 要以流量思維發現被浪費和被忽視的細分流量，如果有辦法整合利用，也是價值。

13 不同場景下流量跟人民幣兌換率不同，離需求越近，跟需求越相關，兌換率越高。

14 如果善于精準營銷，批發好的精準的流量，存在套利空間，比如用SEM做CPA/CPS。

15 內容運營者既是流量入口，也是價值點。可以選擇精品內容付費獲取，普通內容以流量變現。

16 由于用戶是主動搜索，精準尋找，建立品牌和坐標就很重要，任何方便用戶尋找的策略都是獲得流量。反之，任何不努力在搜索方面占位都是丟失流量（虛擬貨幣）。

17 由于知識的匹配性問題，尋找匹配成本會隨著知識增長而增長，任何有助于個人品牌化、知識結構化、內容標簽化的服務都有價值，都是產生流量的點。

18 由于流量的細分和復雜性、碎片化，可能越來越難購買到大量簡單屬性的流量。DSP由于信息收集問題，也未必能做到在封閉式社交平臺上做到精準投放。

19 從運營結果來看流量業務，未來可能出現大量的以結果付費的模式，只有獲得了預期結果的流量才能獲得收入。

20 甚至包括以培訓和內容的業務也可能是如此，只有幫助到用戶得到預期結果的培訓才能獲得價值，當然這個價值的認定在沒有證書的情況下難度很高。

21 支付寶的社交化嘗試本質上是希望獲得更多非交易環節的流量，也就是媒體流量或場景流量，以便于形成一個從流量到變現的閉環。

調查顯示，大部分參會者對本次分享的內容都表示滿意，感謝INNOSPACE+提供這么好的學習機會，表示今后還要繼續來參加活動。