發人深省的19問，告訴你什么叫真正的車展運作。4S店管理層，尤其是銷售經理、市場經理、展廳經理、主管，車展前必讀。

核心問題：車展是市場營銷活動，不是促銷現場，不是宰客戶的地方，這定位搞錯了，你不是在做車展，是在耍流氓。

然后，你必須要知道車展的目的。上海車展，北京車展跟你鐵嶺汽博會肯定是不一樣。所以，你必須知道車展的定位。車展越大，越偏向于品牌，越是地方的越能賣車（西南的車展例外，什么車展都賣車，成都車展都賣瘋了）。

其次，你必須分清楚，車展是誰發起的（是你發起的，還是廠家或區域發起）誰發起的就決定了你是從頭到尾是主宰車展，還是借勢，或借力打力。

如果上述兩個問題都不搞清楚，你說你能做好一個車展，我不信。

接下來我要發問了，你可以叫車展19問。答案？我只負責引導，不給正確答案。因為問題本身即答案。

1、如果一個車展要舉辦，你提前多久會知道信息？（策劃）

2、如果你知道了信息，你覺得車展前一個月你能做什么？這段時間最需要做的是什么，最應該避免的又是什么？（布局）

3、你覺得車展之后是不是展廳客流一定下降，為此你做了什么準備？（節奏）

4、車展上你如何保證你比別人賣得好？客戶如何多看你家展臺幾眼？（差異化）

5、激勵政策怎么定？你知道激勵客戶不如激勵銷售顧問的道理么？（激勵）

6、車展持續的那幾天的日子有什么規律，跨不跨周末，有沒有節假日？知道這些有什么意義？（時機）

7、展臺的位置在哪里？左邊是哪個品牌，右邊是哪個品牌？前面是哪個品牌？如果是露天的，朝南還是朝北還是朝東朝西？太陽曬么？下雨怎么辦？（地理）

8、客戶參觀的路線是什么？你的工作人員該怎么排位置？（動態空間）

9、如果是你自己擺車，你覺得該怎么擺放，最便宜的擺最外面，還是最漂亮的擺最外面？如果車子擺好了，你的銷售顧問在哪里最能獲得潛客，獲得成交？研究過么？（陳列與客戶觀賞順序）

10、你如何讓你的客戶在你的展臺多逗留一會兒？如何讓你的客戶不斷的回到你的展臺？如何讓客戶在你的展臺感到不緊張？如何讓客戶能在你的展臺給你的銷售顧問多次的接觸機會（吸引與卷入）

11、你的客戶信息收集越多越好嘛？如何精準搜集客戶信息？（不是泛濫）

12、你有沒有發現有些客戶就是不喜歡去車展買車？有些車也就是不適合擺到展臺上？你咋辦？（細分）

13、你懂得如何識別到車展上一定要會買車的客戶特征嘛？你會把這些特征告訴你的銷售顧問么？你會派什么樣的銷售顧問去現場呢？（篩選）

14、你覺得車展上一定只可以用來展示新車么？（延伸）

15、你覺得車展上一定只能用來展示車么？車主希望看到其他的東西是什么？（如果你想到說大家要看漂亮模特，我會送你一個字：唉！）（車僅僅是車么？生活呢？精品呢？）

16、你的展臺上的娛樂或者表演項目是如何安排的？一定要安排么？不安排行不行？客戶喜歡么？他們愿意看么？節目與品牌關聯了么？（吸引力）

17、你的第二展臺在哪里？客戶需要試駕了怎么辦？客戶需要去展廳，你展廳有人么？（空間布局）

18、車展現場你會安排交車么？你安排了交車其他客戶也要交車你怎么辦？如果不交車，如何讓客戶有拿到了車的感覺？（有所為，有所不為）

19、車展現場沒有成交的那些客戶，什么時候跟進最好？當天晚上？第二天一早？當天晚飯前？當天中午？客戶一走開？為什么呢？（重點客戶管理）

理清楚這19個問題，再去部署和安排車展，勢必會事半功倍，否則，毫無章法的亂打一氣，只會事倍功半。