《人性的弱點》day06 第三篇 得人同意于你的十二種方法 （上）
第三篇 得人同意于你的十二種方法
第一章 你不可能在爭辯中獲勝
大戰結束后不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人；大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事結束宣布和平后的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。
在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物………可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
說故事的那位來賓，指那句話是出自圣經！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，并且要顯出我的優越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解………什么？那句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的………那句話出自圣經，他也認為他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下；然后說：「戴爾，那是你錯了………這位先生才對，那句話是出自圣經。」
那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自︵莎士比亞。的作品，為什么竟說我不對呢？」
賈蒙回答說：「是的，一點也不錯………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什么一定要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？
你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感？你為什么不給他留一點面子呢？他并沒有征求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的沖突，那才是對的。」
「永遠避免正面的沖突！」說這句話的人己經去世了，可是他給我的教訓卻仍然存在。
那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，當我進大學后，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。后來我在紐約教授辯論，甚至，遢計劃寫一部辯論方面的書，幾年后的今天，我一直羞于承認。
從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數千次的辯論，同時注意事后所發生的影響。由于這些，使我得到一個結論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論………避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。
你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什么呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指他是神經錯亂，可是結果又怎么樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利，心感到不滿。
你必需要知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執的堅持自己是對的。
巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。
一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免………人類的思想，不是那么容易改變的。
現在有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，后來是汽車公司推銷員，由于他發現自己業務表現并不理想，才來找我的。我跟他說過話后，才知道他推銷汽車時，常不愿接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓那家伙幾句，他就不買我的東西了。」
對于奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓練他如何減少講話，和避免跟人爭論。
現在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經過：
「假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：「什么？懷特汽車………那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。』我聽他這樣說后，不但不反對，而且順著他的口氣說：。老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能干。。
他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了………他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優點。
如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好………我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使對方決心不買我的汽車。
現在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由于這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處。」
就像聰明的老富蘭克林常說的：
「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的………你永遠得不到，對方給你的好感。」
你不妨替自己作這樣的衡量………你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到的。
波士頓一本雜志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：
「這里躺著威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤
一樣。」
你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對
一樣。
瑪度是威爾遜總統任內財政總長，他由從事多年政洽經驗中得到一個教訓，他說：「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。」
瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。
這里有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課征人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認為必需要繳稅的。」
派遜在講習班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執的稽查員講理，那等于是廢話……．跟他爭辯愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，贊賞他幾句。
我這樣說：「這問題在你來講，是一件很小的事，由于你處理過很多這一類的問題………我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，至于你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。」
我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時
候，他對我說，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答復。
三天后，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。」
這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。
派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。
拿破侖家里的管事，時常和約瑟芬打臺球游戲。在他寫的「拿破侖私生活回憶錄」中，曾有寫下這樣一節：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。」
我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細小的爭論上，勝過我們。
釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責一位與同事發生沖突的年輕軍官。
林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一只狗子路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這只狗打死，也不能治好你的傷口。」
所以，第一項規則是：
在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。
第二章 如何避免制造敵人
當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認如果他每天有百分之七十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。
如果這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？
如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買游艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什么要指摘人家的錯誤呢？
你可以用神態、聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等于是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」
那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。
即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自
然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。
就像吉士爵士向他兒子說的：
「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」
人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。」
我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我愿意改正過來………現在讓我們看看究竟是怎么一回事？」
普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！」
即使科學家，也是如此………有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠無法忘的了。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什么，我只試著去尋求事實。」
你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。
如果你承認自已，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。
如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責他，你知道會發生什么樣的后果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S 君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題。
在辯護過程中，一位法官向S 君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」
S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即說：「法官合下，海軍法中并沒有這樣限制的條文。」
S君在講習班中，敘述當時的情形，說：「當我說出這話后，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，………我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物？他錯了。。」
很少人有邏輯性，我們大多數的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
「我們有時發現自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養成，可是當有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執起來。并非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。
「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當的運用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。
我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為「對」的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。」
有一次，我請了一個室內裝璜師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳
幾天后，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍的說：「什么……．？那太不象話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不愿意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外有一個朋友到我家，她對那套窗簾，誠懇的加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，跟昨天的反應完全不一樣。我說：「說實在的，我配制這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點后悔。」
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認………如果對方能給我們承認的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。
美國內戰時，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、話罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠不能。
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。
在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習，使他成為美國歷史上，一個最能干，和藹，善于外交的人物。
當弗蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時一天，一位教友會里的老教友，把他叫到一
邊，結結實實的把他訓了一頓。
「朋，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情………其實，你除了現在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」
據我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功于那位老教友尖銳有力的教訓。那時弗蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過來。
弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想象」等話來替代。當別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向對方反駁的意念，而是作婉轉的回答………在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。
不久，我就感覺到，由于我態度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我并不感到懊惱。在我『對」的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。
這種作法，起先我嘗試時，『自我」很激烈的趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習慣的養成，使我每次當我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關我的見解，都能獲得人們的贊同。」
弗蘭克林的方法，用在商業上又如何？我們可以舉出兩個例子：
紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業特用的設備。長島一位老主顧，向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準，機件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然發生了。
這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個電話給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機件設備。
瑪霍尼先生說出當時情形：「我很細心的查看，發現我們并沒有錯誤………我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當，反而對這項業務的進展非常危險。所以我去了一趟長島………我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：『現在你打算怎么辦？」
我心平氣和的告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣………雖然由于進行這項工作，我們已花去兩千元。我情愿犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。
不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣制造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，進行制過有任何差錯發現，則由我們全部負責。。
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：『好吧，照常進行好了，如果有什么不對的話，只求上帝幫助你了。」
結果，終于是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業務時，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
當時如果我告訴他，那是他的錯誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。」
讓我們再看第二個例子………別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到! 情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由于好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。后來他來我講習班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，…．…結果如何呢？這是他提出的報告：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下一車的四分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。
我知道這情形后，立即去他的工廠………在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實是合乎標準，那是他檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中，所學到的原則。
我到了那家工廠，看到采購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什么地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。
經我看過一陣子后，發現他的檢查，似乎過于嚴格，而且弄錯了規則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學過關于硬木的學識，而對于眼前的白松，并不是很內行。至于我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時，不再發生錯誤，所以才接連的發問。
我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱贊他謹慎、能干，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然的插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。
漸漸地，他的態度改變了！他最后向我承認，他對白松那類的木材，并沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。可是我又作這樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發現錯誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。
我走后，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。
從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；并不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。
在這一章，我并沒有講出什么新道理。十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：「趕快贊同你的反對者。」
換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。
在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」
所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規則是：
尊重別人的意見，永速別指摘對方是錯的。
第三章 如果你錯了就承認
我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養育牠們的孩子，馬尾草長得有馬頭那么高這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。
那真是一座森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景，沒有多大分別。我經常帶著那頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園里散步，牠是一頭可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。
有一天，我和雷克斯還在公園，看到一個騎著馬的警察………一個急于要顯示他權威的警察。
他向我大聲說：「你讓那只不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？」
我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想牠不至會在這里傷害人的。」
那警察頭頸挺得硬硬的說：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么樣去想………你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」
我點點頭，答應遵守他所說的話。
我是真的遵守了那警察的話……但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不愿意替牠戴上………所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終于碰上了一個釘子。那次，我帶了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察………雷克斯當然不會知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去
這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說了………我這樣說：「警官，我愿意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。」
那警察用了柔和的口氣，說：「哦………我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公園里走走，是蠻有意思的！」
我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我己觸犯了法律。」
那警察反替我辯護，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的。」
我卻顯得很認真的說：「可是，牠可能會傷害了松鼠！」
那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴重了………我告訴你怎么辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。」
這個警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。
那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果，跟現在就完全相反。
我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白的承認我的錯誤，這件事由于我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。
假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴說出的批評，要好受得多？
你如在別人青備你之前，很快的找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。
華侖是一位商業美術家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。
華侖回憶這件事的經過：「在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準確。
有些美術方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認識的人中，有位負責美術方面業務的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。并非由于他批評、挑剔而不愉快，是這位美術主任所指出的毛病，并不恰當。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，后來我接到他的電話，要我馬上去他辦公室………果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓。我突然想到，在講習班學到的「自己責備自己」的方法。所以我就即說：「先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這么些年的畫，應該知道如何畫才是………我感到非常慚愧！』
那位美術主任聽我這樣講后，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞………只是………』
我插嘴接上，說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭：．……』
他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很愿意這么做。
所以我接著又說：『我應該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應該得到你所滿意的東西………這幅畫我帶回去，重新再晝一張。』
他搖搖頭，說：『不，不………我不想讓你有更多的麻煩………』他開始稱贊我，很實在的對我說，他所要求的，祇是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細微的小錯，不需要太顧慮的。
由于我急于批評自己，使他怒氣全消了。「最后，他請我吃中飯，當我們分手的時候，他簽了一張支票給我，和委托我另外一件工作。」
任何一個愚蠢的人，都會盡力辯護自己的過錯………而多數愚蠢的人是這樣的一個能承認自己錯誤的人，卻可使他出類拔萃，并且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個例子：歷史所載，當年美國南方李將軍一椿最完美的事，就是他為「匹克德」在「格提斯堡」之役的失敗自責，歸咎到自己身上。
匹克德的那次沖鋒戰，是西方歷史中最光榮生動的一次戰爭。匹克德風度翩翩，長得非常英俊。他那赭色的頭發，留得很長，幾乎披落到肩背上………像拿破侖在意大利戰役中一樣，他每天在戰場上都忙著寫他的情書。
在那慘痛的七月的一個下午………他得意的騎著馬，奔向聯軍陣線，那股英武的姿態，贏得所有部下士兵們的喝采，并都追隨著他向前挺進。北方聯軍陣線的軍隊，遠遠朝這邊看來，看到這樣的隊伍，也禁不住一陣低聲的贊美。
匹克德帶領的軍隊，迅捷的往前推進，經過果園、農田、草地，橫過山峽………始終，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來，可是他們依然勇敢的向前推進。
突然間，埋伏在山背石墻隱僻處的聯軍，從后面涌擁而出，對著沒有準備的匹克德軍隊槍炮擊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發。在幾分鐘內，所有匹克德帶領的五千大軍，幾乎有五分之四，都倒了下來。
阿密斯特帶著殘余的軍隊，踴過石墻，用刀尖挑起軍帽，激厲的大聲說：
「弟兄們，殺啊！」
頓時士氣大增，他們搶過石墻，短兵相接，一陣肉搏后，終于把南軍的戰旗，豎立在那座山頂上。
戰旗飄揚在山頂，雖然時間很短暫，卻是南方盟軍戰功的最高紀錄。
匹克德在這場戰役上，雖然獲得了人們對他光榮、勇敢的贊譽，可是也是他結束的開始--李將軍失敗了！他知道已無法深入北方。
南軍失敗了！
李將軍受到沉重的打擊，懷著悲痛、懊喪的心情，向南方同盟政府總統臺維斯，提出辭呈，請另派「年輕力強的人」前來帶軍。如果李將軍把匹克德的慘敗，歸罪到別人身上，他
可以找出幾十個借口來--有些帶兵師長不盡職、馬隊后援太遲，不能及時協助步兵進攻。這有不是，那有不對，可以找出很多的理由來。
可是李將軍不責備人，不歸咎于別人。當匹克德帶領殘軍回來時，李將軍只身單騎去迎接他們。令人敬畏的自責說：
這都是我的過錯這次戰役的失敗，我應該負所有的責任。」
載列歷史的名將中，很少有這種勇氣和品德，敢承認自己的錯誤。
賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽惑性，他那激諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。
例如，當有一些憤怒的讀者，寫信去批評他的作品，賀巴特會給他們這樣一個回答：
「………是的，在我細想之后，連我自己也無法完全贊同。我昨天所寫的，令天我也許就不以為然了。我很想知道，你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這里談談，我會跟你緊緊的握手。」
如果你接到這樣一封信，你能說些什么？
若是我們對了，我們巧妙婉轉的讓別人贊同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，我們要快速的、坦直的承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若干情形下，比替自己辯護更為有趣。
別忘了有那樣一句話：「用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要獲得人們對你的同意，你該記住第三項規則：
如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。
