銷售總監和普通銷售的區別有很多，其中有一點是大多數普通銷售都做不好的，那就是如何掌握好跟進客戶的分寸。

分寸是我們中國人特有的一個詞，我們一般理解這個詞就是什么時候該做到什么，做到什么程度，如何做的問題，也就是把握做事的分寸，一件事情如果做的有分寸，那么就會讓事情的關聯者都感到很自然。

這里說幾個反面的例子

1.卑微到極致的

這樣的情況往往發生在新手銷售的身上，還有就是那些心理素質比較差的銷售身上，往往會覺得自己去討好客戶，客戶就會買單，其實是因小失大，沒有哪個客戶是喜歡卑躬屈膝的，沒有自我的銷售的。

比如小A是一個新手銷售，他向一個經理介紹自己的產品，期間不斷的去故意的討好對方，也不管對方的表情和反應，就是去一味的討好，結果可想而知，雖然這個經理非常有意向想買，但是最后他還是沒買，他和小A說，你這樣推銷的就是你的同情而不是你的產品了，這樣子誰還會信任你，買你的東西呢？

2.不在乎別人感受，死纏爛打型

這類銷售是比較讓人討厭的，為什么讓人討厭呢？

就是因為他的銷售模式就是簡單的狂轟亂炸型，從和客戶接觸開始，不論客戶怎么說的，都是自顧自的說自己的話，而一旦客戶不同意見面或者成交的時候，這種銷售就是天天的

不斷的去給客戶打電話發信息，進行信息轟炸，這樣的銷售也有一個稱號就是絕戶銷售，只要他接觸的客戶，基本都不會再和公司發生什么關系了，因為一想到他就讓人渾身難受，誰會想和有這樣的銷售合作呢。

小B就是這樣的銷售：他每天早上上班的時候，都會列出一個表格，里面都是今天要聯系的客戶，而這些客戶里面明明有哪些說過不要再去打擾的公司高管，他也不管是高管還是普通客戶，就直接一視同仁的轟炸過去，幾天過去以后，他發現這些客戶已經把他拉黑了，再換號碼再拉黑，他自己還搞不清楚狀況。

3.守株待兔，坐等客戶上門型

這樣的銷售非常多，而且絕對不少，這樣的銷售有個特點就是：他不該是銷售，他應該是客戶

為什么這么說呢？

舉個例子：小C是守株待兔型銷售，他每天打100個新客戶的電話，這些客戶里有10個有意向的客戶

小C把這些客戶的聯系方式和談話重點都記錄清楚了，但是第二天他又去打新的客戶

至于昨天的客戶統統放到一邊，至于主動出擊去挖掘客戶的需求和痛點，這些他統統不做

可想而知，小C的結局往往是悲劇的，因為沒有那么多主動的客戶，客戶需要我們去主動的去挖掘需求和加深痛點的刺激。

【本文由“品世事百味”發布，2017年03月18日】