2017年8月5日創玩Meet第十六期

分享者：李曉霞

成都樂派優品科技有限公司 CEO

樂家全球品牌聯合創始人

在正式分享前，我先提出自己信奉的一個亙古不變的商業真理，有流量才有生意，無論是門店的客流，還是線上的各種站內站外廣告引流。

而現在和過去最大的差異是從經商變成經營人，特別是在微信這個體系內，無社交不商業，有信任再商業。所以你可以看到現在很多平臺電商除了在平臺內繼續深耕外，還把客戶引到微信體系內，進行老客維系和復購裂變。那么新的粉絲，新的客戶從哪里來呢？

我們過去用過的吸引粉絲的方式在今天依然有效：

發傳單、地推、買關鍵詞、買網絡曝光、買電梯廣告、短信營銷、電話營銷、郵件營銷、自媒體推廣、陌生拜訪、會銷、門店打折促銷、直播，其他等等。

你是不是覺得很驚訝，居然還有發傳單地推、短信和郵件營銷的方式。其實吸引粉絲的方式無所謂高大上或者low，無所謂新潮和落后，而是你的用戶在哪里，那么最容易接近你用戶的方式就是最好的方式。比如你是開餐館的，那么在你餐館五公里內的，發傳單做地推、做電梯廣告是最有效的方式。

那為什么這些實際上有用的方式，大家卻覺得很難落地？

我們需要理清以下兩個問題：

第一、籌備布局

第二、運營裂變核心秘密

籌備布局：如何從0開始引流布局

1、 分析流量趨勢

也就是需要分析你所要深耕的平臺的特點、變化。因為我們過去一直在做平臺電商的軟件開發服務，研究平臺生態就是我們的一個基本功，是我們布局一個平臺要做的第一件事。試想一下，平臺是別人搭建的，你想進入去收割是不是應該跟著平臺走？

在過去有很多基于社交鏈條和流量做生意的公司，一類是暴力式的純流量玩法，但是當平臺越來越嚴格正規時，這樣的公司的生存就是比較危險的，當然他們已經拿走了第一波紅利。而我們是做精細化運營的，這就是平臺規范化后的機會！

現在整個微信越來越規范，經營人，做基于內容的場景，基于內容植入消費，才是未來。而顯然基于社交維度的流量平臺，中國最大的就是微信。

而且微信是個流量閉環，其他平臺的內容能夠一鍵分享到微信，但是微信內往其他平臺分發卻很難，所以我們選擇其他流量可以導入的平臺--微信作為最后的歸集平臺。

但是你需要根據你自己的業務特性去選擇合適的平臺建立自有流量池，不一定和我們一樣用微信。

2、 粉絲定位分析

在這個部分我想給大家介紹一個每當遇到問題時我的一種思維方式：

你是誰？

你想影響誰？（也就是你想和誰發生關系？）

別人為什么要選擇你？（而在商業世界里，有N多個你，別人的品牌美譽度可能比你更高，執行力更強，財力比你更雄厚，給別人一個理由。）

你們的轉化路徑是什么？（吸引別人后，你將怎么和別人發生關系？）

以上四個問題都成立，別人將在你這里繼續復購轉化？

當你思考清楚以上幾個問題后，你將很清楚你的目標客群是誰，他具有什么樣的特征，他在哪里？然后再圍繞這個維度和邏輯去布局你的流量。這就是粉絲分析的重要性。

基本我們要花半個月到一個月來做引流布局的準備，這個時間段內做什么？拆解！將目標計劃拆解到每個時間節點——具體產出什么內容，這些內容在哪里投放，產出什么結果。

而這就是一個很重要的頭部思維方式。

3、 投入準備：

因為我們是以微信作為主戰場，所以將準備相應微信號建立所需的東西作作為前期工作。如果你選擇的是其他平臺，那就根據該平臺的特征去準備。。

-采購手機，二手的蘋果、紅米頂配。

-號卡（聯通大王卡，一個身份證限額五張）。

-申請微信號（不要使用很奇怪的名字，綁銀行卡、加人聊天發紅包、養號）。

根據業務選擇適合的工具，如果是大流量，適當的工具是可以提高效率的。

在設計運營轉化的時候，所有的微信號其實就是一個有人值守的銷售號，這個人就是店長，店員，需要按照這個角度去定位他。

4、 策略設計

我們在做引流的時候，往往求快，在一開始話術的設計上就可能存在欺騙性，或者有著極強的誘導性和威脅性。而這卻給往后的運營挖了一個巨大的坑，雖然這樣的方式很容易引流，但是在轉化的時候非常難。

而這個例子的背后深層的原因是，人性！

所有人都討厭被欺騙，特別還是在現在移動互聯網這么發達的時代，如果你和我建立關系是從欺騙開始的，那么我會非常反感，往后走，何談轉化？

所以，在策略設計上，請記住：這個世界上處處充滿套路，但是真誠往往是最動人的，這是我們做流量導入和運營轉化的原則。

而在引流話術和設計上，有幾個可以考慮的點：所有的設計路徑都需要游戲化、觸到好奇心、充滿互動性和參與感、有門檻、有好處動因。

這里需要強調一點，免費，是在互聯網時代的一種強有力的搶用戶的有用方式。但是如果你是想精細化運營，想要長線布局，那么免費不是一個正常的商業邏輯，其次，它不是一個好的選擇。因為要做運營轉化的時候，你會發現，什么樣的人都放進來的，對于中小公司來說，后期就會有非常大的篩選成本。

游戲化：有一定的競爭性和好玩性，特別是競爭性，是人的原始動力。

好奇心：不要一次性全部兜出你的底牌，而是一點一點，像擠牙膏一樣給你的用戶，持續調動他的好奇心和積極性。

互動性：讓用戶參與進去，比如角色測試、心理分析、命盤分析，這都是提高用戶參與的方法。

好處：用戶選擇你的好處是什么？用戶和你發生關系背后的動因是什么？這個世界上所有的關系都是利益關系，而最長久的關系背后都有一個相對固定的利益模型。而從經營場景到經營人，你所要考慮的就是怎么分錢。

而以上所有的維度背后的根本就是人性！

運營裂變核心秘密

1、以下是我們搭建的流量引入的矩陣，依次是：

百度：這里面必須提出一個大家常見的誤區，大家都認為所有的流量都在移動端，認為搜索流量不在了，這個觀點是錯誤的。我們也是花了很長時間才意識到這個問題的嚴重性。

讓我們站在一個常人的思維來思考，所有人在建立信任之初時，他一定會有兩個動作，在沒有加微信電話聯系之前，他一定會去百度搜官網、百科，不管是在手機百度還是PC百度，還有人會搜問答，“這個公司是干嘛的”，甚至是會去翻貼吧。

微博：目前還是一個引流和成交的好平臺。

直播：直播的體系比較復雜，是一個比較強的引流平臺。但是直播已經是一個復雜的細分引流渠道了，具體的方法根據不同的細分領域和行業都會不同。

快手：可以定義為一個引流的平臺，為什么？因為快手上的主播三個月換一輪，新的內容和IP源源不斷的進入平臺，那么你把它定義為一個引流平臺就可以吸引到持續的新的用戶流量。

公眾號：所有人都說公眾號已死。現在流量是下降了，但是以前的內容設計不是以引流和變現為主，而我們做的內容是用戶需要的，比如雞湯、母嬰、汽車、漫畫、小說，甚至是導讀。

個人號：所有的流量都引到個人號，形成個人號矩陣。

小程序：我們判斷小程序已經變成企業級變現入口，因為它已經和支付打通，并且現在一個小程序最多可以關聯50個公眾號，這樣就意味著可以有50個號給它導流。

微信群：是一個好的渠道，但是行業要細分，人群要細分。

地推：地推其實一種非常有效的方式。

我們基本就是在三個月時間內就構建了這些流量矩陣。當我們想要什么樣的人群的時候，就會去相應的渠道找。

正是因為在前期做了大量的準備工作，并且都做到位，所以我們才能在三個月內做到現在這么大的量。

2、執行：

①執行流程，一句話：標準，標準，還是標準。

我們把平臺的變化形成標準，我們把所有的執行流程變成標準，特別是基礎執行工作。一開始這很難，但是這樣會形成標準化的書面文檔，有據可查，一有變化就通過文檔優化，這樣在后期執行起來就很快，所有人只要照著做就行了。而且，哪怕我有人員的變化，也可以快速培訓新人上手。

而更重要的是，大家會發現，我們聽了很多知識經驗，也都認同別人分享的邏輯，但是為什么回去后就落不下去呢？效率不高呢？那是因為沒有標準，執行人員要執行很難。不要讓基礎執行人員去做創造的事情，特別是創業公司，核心管理層和老板就要把標準做出來，這樣執行起來效率特別高。

②團隊結構，我們團隊分為三個部分：引流、內容、轉化，并建立考核-激勵-訓練的驅動力體制。

考核：我們每個月都會設立目標，分解到每周每天，并進行日報制，分不同的部門進行不同的日報，日報也設置的很簡單，直接在表格填數據。

激勵：激勵是一種積極向上的，充滿競爭的氛圍。如果考核是理科生的話，激勵就是文科生。而團隊里能夠形成激勵氛圍的就是每個業務線或者部門的負責人。

訓練：培訓，是一種讓團隊形成共識的一種方式。

③人是一切問題的根源：搞定伙伴，搞定員工，搞定粉絲。

④粉絲套路設計的幾個注意：

-根據不同平臺進行不同的內容設計

-內容形式也是根據不同的平臺和用戶屬性進行呈現，比如文字、圖片、視頻，又譬如知音合輯的文風。

-不要引到公眾號，要引到微信個人號，最直觀，最容易建立關系。

-跟粉絲聊天的技巧，不在于“你好”還是“Hi”，而是你能給他帶來什么“價值”。

-自己的朋友圈需要打造好，也需要去你想要發生關系的用戶的朋友圈看看。

3、最好的招數就是沒有招

拓客組合拳-無招勝有招：分析客戶，發現客戶在哪里，用客戶賞心悅目的方式給到他服務。

那么所有招數的邏輯就是：目標客戶在哪你在哪。無論什么貓，逮住耗子的就是好貓。

創玩：

看了以上所有內容，你會發現，所有的方法、手段都是那些，沒有什么高大上，沒有多少顛覆式的創新。那么目標達成背后的原因是什么？

霞姐說的一句話讓我記憶很深刻：慢就是快。

當所有人都在瘋狂掠取流量的時候，你的選擇是什么？如果你是快收割的路線那么在平臺初始就要快速出擊。如果你已經處在全渠道多元的流量時代，那么選擇很重要；如果你是以長線的角度來做生意，那么求快只會讓你后面越來越難走。

霞姐他們在做流量布局和引入的整個背后，幾個重要的點：

1、 頭部思維的思考模式。

2、 充分的準備工作。

3、 以人性作為策略的原則。

4、 以結果為導向，能夠吸引用戶達到目標的方法就是好方法。

5、 執行：所有執行要形成標準。

無論是前期的思考分析、還是準備工作，甚至是策略的選擇上她們都花了很長時間，并沒有一味求快，而是從通盤考慮，步子邁得穩一點，路才能走的更長一些。

就像創玩一樣，從去年8月5日第一期meet，到第十六期meet，花了一年時間，我們的社群會員數也不算多。因為我們希望能夠把社群的地基打得更加牢靠，我們推出的內容產品更加有用，而不是一味求快圈錢圈用戶，最后的結果就是玩死自己玩死伙伴。

而未來，我們還是秉承著我們的價值觀，像創業一樣經營自己，做一個有態度的創業社群，和創業小伙伴一起，一路走的更加靠譜！