2017年8月5日創(chuàng)玩Meet第十六期
分享者：李曉霞
成都樂派優(yōu)品科技有限公司 CEO
樂家全球品牌聯(lián)合創(chuàng)始人
在正式分享前，我先提出自己信奉的一個亙古不變的商業(yè)真理，有流量才有生意，無論是門店的客流，還是線上的各種站內(nèi)站外廣告引流。
而現(xiàn)在和過去最大的差異是從經(jīng)商變成經(jīng)營人，特別是在微信這個體系內(nèi)，無社交不商業(yè)，有信任再商業(yè)。所以你可以看到現(xiàn)在很多平臺電商除了在平臺內(nèi)繼續(xù)深耕外，還把客戶引到微信體系內(nèi)，進(jìn)行老客維系和復(fù)購裂變。那么新的粉絲，新的客戶從哪里來呢？
我們過去用過的吸引粉絲的方式在今天依然有效：
發(fā)傳單、地推、買關(guān)鍵詞、買網(wǎng)絡(luò)曝光、買電梯廣告、短信營銷、電話營銷、郵件營銷、自媒體推廣、陌生拜訪、會銷、門店打折促銷、直播，其他等等。
你是不是覺得很驚訝，居然還有發(fā)傳單地推、短信和郵件營銷的方式。其實吸引粉絲的方式無所謂高大上或者low，無所謂新潮和落后，而是你的用戶在哪里，那么最容易接近你用戶的方式就是最好的方式。比如你是開餐館的，那么在你餐館五公里內(nèi)的，發(fā)傳單做地推、做電梯廣告是最有效的方式。
那為什么這些實際上有用的方式，大家卻覺得很難落地？
我們需要理清以下兩個問題：
第一、籌備布局
第二、運營裂變核心秘密
籌備布局：如何從0開始引流布局
1、 分析流量趨勢
也就是需要分析你所要深耕的平臺的特點、變化。因為我們過去一直在做平臺電商的軟件開發(fā)服務(wù)，研究平臺生態(tài)就是我們的一個基本功，是我們布局一個平臺要做的第一件事。試想一下，平臺是別人搭建的，你想進(jìn)入去收割是不是應(yīng)該跟著平臺走？
在過去有很多基于社交鏈條和流量做生意的公司，一類是暴力式的純流量玩法，但是當(dāng)平臺越來越嚴(yán)格正規(guī)時，這樣的公司的生存就是比較危險的，當(dāng)然他們已經(jīng)拿走了第一波紅利。而我們是做精細(xì)化運營的，這就是平臺規(guī)范化后的機(jī)會！
現(xiàn)在整個微信越來越規(guī)范，經(jīng)營人，做基于內(nèi)容的場景，基于內(nèi)容植入消費，才是未來。而顯然基于社交維度的流量平臺，中國最大的就是微信。
而且微信是個流量閉環(huán)，其他平臺的內(nèi)容能夠一鍵分享到微信，但是微信內(nèi)往其他平臺分發(fā)卻很難，所以我們選擇其他流量可以導(dǎo)入的平臺--微信作為最后的歸集平臺。
但是你需要根據(jù)你自己的業(yè)務(wù)特性去選擇合適的平臺建立自有流量池，不一定和我們一樣用微信。
2、 粉絲定位分析
在這個部分我想給大家介紹一個每當(dāng)遇到問題時我的一種思維方式：
你是誰？
你想影響誰？（也就是你想和誰發(fā)生關(guān)系？）
別人為什么要選擇你？（而在商業(yè)世界里，有N多個你，別人的品牌美譽度可能比你更高，執(zhí)行力更強(qiáng)，財力比你更雄厚，給別人一個理由。）
你們的轉(zhuǎn)化路徑是什么？（吸引別人后，你將怎么和別人發(fā)生關(guān)系？）
以上四個問題都成立，別人將在你這里繼續(xù)復(fù)購轉(zhuǎn)化？
當(dāng)你思考清楚以上幾個問題后，你將很清楚你的目標(biāo)客群是誰，他具有什么樣的特征，他在哪里？然后再圍繞這個維度和邏輯去布局你的流量。這就是粉絲分析的重要性。
基本我們要花半個月到一個月來做引流布局的準(zhǔn)備，這個時間段內(nèi)做什么？拆解！將目標(biāo)計劃拆解到每個時間節(jié)點——具體產(chǎn)出什么內(nèi)容，這些內(nèi)容在哪里投放，產(chǎn)出什么結(jié)果。
而這就是一個很重要的頭部思維方式。
3、 投入準(zhǔn)備：
因為我們是以微信作為主戰(zhàn)場，所以將準(zhǔn)備相應(yīng)微信號建立所需的東西作作為前期工作。如果你選擇的是其他平臺，那就根據(jù)該平臺的特征去準(zhǔn)備。。
-采購手機(jī)，二手的蘋果、紅米頂配。
-號卡（聯(lián)通大王卡，一個身份證限額五張）。
-申請微信號（不要使用很奇怪的名字，綁銀行卡、加人聊天發(fā)紅包、養(yǎng)號）。
根據(jù)業(yè)務(wù)選擇適合的工具，如果是大流量，適當(dāng)?shù)墓ぞ呤强梢蕴岣咝实摹?/p>
在設(shè)計運營轉(zhuǎn)化的時候，所有的微信號其實就是一個有人值守的銷售號，這個人就是店長，店員，需要按照這個角度去定位他。
4、 策略設(shè)計
我們在做引流的時候，往往求快，在一開始話術(shù)的設(shè)計上就可能存在欺騙性，或者有著極強(qiáng)的誘導(dǎo)性和威脅性。而這卻給往后的運營挖了一個巨大的坑，雖然這樣的方式很容易引流，但是在轉(zhuǎn)化的時候非常難。
而這個例子的背后深層的原因是，人性！
所有人都討厭被欺騙，特別還是在現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)的時代，如果你和我建立關(guān)系是從欺騙開始的，那么我會非常反感，往后走，何談轉(zhuǎn)化？
所以，在策略設(shè)計上，請記住：這個世界上處處充滿套路，但是真誠往往是最動人的，這是我們做流量導(dǎo)入和運營轉(zhuǎn)化的原則。
而在引流話術(shù)和設(shè)計上，有幾個可以考慮的點：所有的設(shè)計路徑都需要游戲化、觸到好奇心、充滿互動性和參與感、有門檻、有好處動因。
這里需要強(qiáng)調(diào)一點，免費，是在互聯(lián)網(wǎng)時代的一種強(qiáng)有力的搶用戶的有用方式。但是如果你是想精細(xì)化運營，想要長線布局，那么免費不是一個正常的商業(yè)邏輯，其次，它不是一個好的選擇。因為要做運營轉(zhuǎn)化的時候，你會發(fā)現(xiàn)，什么樣的人都放進(jìn)來的，對于中小公司來說，后期就會有非常大的篩選成本。
游戲化：有一定的競爭性和好玩性，特別是競爭性，是人的原始動力。
好奇心：不要一次性全部兜出你的底牌，而是一點一點，像擠牙膏一樣給你的用戶，持續(xù)調(diào)動他的好奇心和積極性。
互動性：讓用戶參與進(jìn)去，比如角色測試、心理分析、命盤分析，這都是提高用戶參與的方法。
好處：用戶選擇你的好處是什么？用戶和你發(fā)生關(guān)系背后的動因是什么？這個世界上所有的關(guān)系都是利益關(guān)系，而最長久的關(guān)系背后都有一個相對固定的利益模型。而從經(jīng)營場景到經(jīng)營人，你所要考慮的就是怎么分錢。
而以上所有的維度背后的根本就是人性！
運營裂變核心秘密
1、以下是我們搭建的流量引入的矩陣，依次是：
百度：這里面必須提出一個大家常見的誤區(qū)，大家都認(rèn)為所有的流量都在移動端，認(rèn)為搜索流量不在了，這個觀點是錯誤的。我們也是花了很長時間才意識到這個問題的嚴(yán)重性。
讓我們站在一個常人的思維來思考，所有人在建立信任之初時，他一定會有兩個動作，在沒有加微信電話聯(lián)系之前，他一定會去百度搜官網(wǎng)、百科，不管是在手機(jī)百度還是PC百度，還有人會搜問答，“這個公司是干嘛的”，甚至是會去翻貼吧。
微博：目前還是一個引流和成交的好平臺。
直播：直播的體系比較復(fù)雜，是一個比較強(qiáng)的引流平臺。但是直播已經(jīng)是一個復(fù)雜的細(xì)分引流渠道了，具體的方法根據(jù)不同的細(xì)分領(lǐng)域和行業(yè)都會不同。
快手：可以定義為一個引流的平臺，為什么？因為快手上的主播三個月?lián)Q一輪，新的內(nèi)容和IP源源不斷的進(jìn)入平臺，那么你把它定義為一個引流平臺就可以吸引到持續(xù)的新的用戶流量。
公眾號：所有人都說公眾號已死。現(xiàn)在流量是下降了，但是以前的內(nèi)容設(shè)計不是以引流和變現(xiàn)為主，而我們做的內(nèi)容是用戶需要的，比如雞湯、母嬰、汽車、漫畫、小說，甚至是導(dǎo)讀。
個人號：所有的流量都引到個人號，形成個人號矩陣。
小程序：我們判斷小程序已經(jīng)變成企業(yè)級變現(xiàn)入口，因為它已經(jīng)和支付打通，并且現(xiàn)在一個小程序最多可以關(guān)聯(lián)50個公眾號，這樣就意味著可以有50個號給它導(dǎo)流。
微信群：是一個好的渠道，但是行業(yè)要細(xì)分，人群要細(xì)分。
地推：地推其實一種非常有效的方式。
我們基本就是在三個月時間內(nèi)就構(gòu)建了這些流量矩陣。當(dāng)我們想要什么樣的人群的時候，就會去相應(yīng)的渠道找。
正是因為在前期做了大量的準(zhǔn)備工作，并且都做到位，所以我們才能在三個月內(nèi)做到現(xiàn)在這么大的量。
2、執(zhí)行：
①執(zhí)行流程，一句話：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)，還是標(biāo)準(zhǔn)。
我們把平臺的變化形成標(biāo)準(zhǔn)，我們把所有的執(zhí)行流程變成標(biāo)準(zhǔn)，特別是基礎(chǔ)執(zhí)行工作。一開始這很難，但是這樣會形成標(biāo)準(zhǔn)化的書面文檔，有據(jù)可查，一有變化就通過文檔優(yōu)化，這樣在后期執(zhí)行起來就很快，所有人只要照著做就行了。而且，哪怕我有人員的變化，也可以快速培訓(xùn)新人上手。
而更重要的是，大家會發(fā)現(xiàn)，我們聽了很多知識經(jīng)驗，也都認(rèn)同別人分享的邏輯，但是為什么回去后就落不下去呢？效率不高呢？那是因為沒有標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行人員要執(zhí)行很難。不要讓基礎(chǔ)執(zhí)行人員去做創(chuàng)造的事情，特別是創(chuàng)業(yè)公司，核心管理層和老板就要把標(biāo)準(zhǔn)做出來，這樣執(zhí)行起來效率特別高。
②團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，我們團(tuán)隊分為三個部分：引流、內(nèi)容、轉(zhuǎn)化，并建立考核-激勵-訓(xùn)練的驅(qū)動力體制。
考核：我們每個月都會設(shè)立目標(biāo)，分解到每周每天，并進(jìn)行日報制，分不同的部門進(jìn)行不同的日報，日報也設(shè)置的很簡單，直接在表格填數(shù)據(jù)。
激勵：激勵是一種積極向上的，充滿競爭的氛圍。如果考核是理科生的話，激勵就是文科生。而團(tuán)隊里能夠形成激勵氛圍的就是每個業(yè)務(wù)線或者部門的負(fù)責(zé)人。
訓(xùn)練：培訓(xùn)，是一種讓團(tuán)隊形成共識的一種方式。
③人是一切問題的根源：搞定伙伴，搞定員工，搞定粉絲。
④粉絲套路設(shè)計的幾個注意：
-根據(jù)不同平臺進(jìn)行不同的內(nèi)容設(shè)計
-內(nèi)容形式也是根據(jù)不同的平臺和用戶屬性進(jìn)行呈現(xiàn)，比如文字、圖片、視頻，又譬如知音合輯的文風(fēng)。
-不要引到公眾號，要引到微信個人號，最直觀，最容易建立關(guān)系。
-跟粉絲聊天的技巧，不在于“你好”還是“Hi”，而是你能給他帶來什么“價值”。
-自己的朋友圈需要打造好，也需要去你想要發(fā)生關(guān)系的用戶的朋友圈看看。
3、最好的招數(shù)就是沒有招
拓客組合拳-無招勝有招：分析客戶，發(fā)現(xiàn)客戶在哪里，用客戶賞心悅目的方式給到他服務(wù)。
那么所有招數(shù)的邏輯就是：目標(biāo)客戶在哪你在哪。無論什么貓，逮住耗子的就是好貓。
創(chuàng)玩：
看了以上所有內(nèi)容，你會發(fā)現(xiàn)，所有的方法、手段都是那些，沒有什么高大上，沒有多少顛覆式的創(chuàng)新。那么目標(biāo)達(dá)成背后的原因是什么？
霞姐說的一句話讓我記憶很深刻：慢就是快。
當(dāng)所有人都在瘋狂掠取流量的時候，你的選擇是什么？如果你是快收割的路線那么在平臺初始就要快速出擊。如果你已經(jīng)處在全渠道多元的流量時代，那么選擇很重要；如果你是以長線的角度來做生意，那么求快只會讓你后面越來越難走。
霞姐他們在做流量布局和引入的整個背后，幾個重要的點：
1、 頭部思維的思考模式。
2、 充分的準(zhǔn)備工作。
3、 以人性作為策略的原則。
4、 以結(jié)果為導(dǎo)向，能夠吸引用戶達(dá)到目標(biāo)的方法就是好方法。
5、 執(zhí)行：所有執(zhí)行要形成標(biāo)準(zhǔn)。
無論是前期的思考分析、還是準(zhǔn)備工作，甚至是策略的選擇上她們都花了很長時間，并沒有一味求快，而是從通盤考慮，步子邁得穩(wěn)一點，路才能走的更長一些。
就像創(chuàng)玩一樣，從去年8月5日第一期meet，到第十六期meet，花了一年時間，我們的社群會員數(shù)也不算多。因為我們希望能夠把社群的地基打得更加牢靠，我們推出的內(nèi)容產(chǎn)品更加有用，而不是一味求快圈錢圈用戶，最后的結(jié)果就是玩死自己玩死伙伴。
而未來，我們還是秉承著我們的價值觀，像創(chuàng)業(yè)一樣經(jīng)營自己，做一個有態(tài)度的創(chuàng)業(yè)社群，和創(chuàng)業(yè)小伙伴一起，一路走的更加靠譜！
