2016-10-29? 晴

他：“有個問題想和你交流。”

我：“請講。”

他：“我現(xiàn)在月薪1萬，但還不夠穩(wěn)定，我想讓自己先穩(wěn)定月薪1萬，爭取年底能達到月薪1.5萬，有沒有什么可操作的方法？”

我：“你確定想提高收入嗎？”

他：“百分百確定！”

我：“你愿意執(zhí)行我的方案嗎？”

他：“當然愿意。”

我：“不問緣由的執(zhí)行能做到嗎？”

他：“可以。”

我：“我不喜歡解釋，你沒經(jīng)歷過，我怎么解釋你都不明白，你經(jīng)歷過了，我一點就透。”

他：“過去我總想把知識研究透徹。”

我：“不要去研究知識，知識就是一個工具，它的作用只有一個就是用。送你一句話：學(xué)知識，越學(xué)越迷糊。用知識，越用越清晰。”

他：“過去我認為，只有把知識研究透徹了，才能準確運用，后來我發(fā)現(xiàn)事實并不是這樣的。”

我：“你并不需要懂自行車的原理，只需要會騎自行車，它就可以把你載到你想要去的地方，我從來不去研究知識，更不判斷它的好壞對錯，我只會干一件事，只要我發(fā)現(xiàn)這個知識有用，就會立即用到生活中，在實踐中親證、體悟。”

他：“過去我學(xué)習(xí)的方向真的錯了。”

我：“記住：我們不是學(xué)者或教授，我們只是一個知識的實踐者，學(xué)習(xí)知識不是目的，用知識化解愚昧無知，實現(xiàn)內(nèi)心渴望才是我們的目的。”

他：“想提高收入要學(xué)什么知識？”

我：“暫時不需要學(xué)習(xí)任何知識，只需要理清思路和問對幾個問題。”

他：“這么簡單？”

我：“看似簡單，但執(zhí)行起來，可就不簡單了。問題1：本公司或本行業(yè)是否有人達到你預(yù)定的目標收入？”

他：“有的。”

我：“如果沒有，就代表要達到預(yù)定的目標很難，得采取其他不同尋常的方式，這叫可行性分析，先要確定是否能夠達到，再制定達成的方案。”

他：“過去我都是苦干，覺得只要努力就行，其他的不用想，但是一年又一年過去了，我發(fā)現(xiàn)自己的收入并沒穩(wěn)步增加，我就確定自己鉆進死胡同了。”

我：“問題2：他這種結(jié)果是靠自身努力獲得還是靠關(guān)系獲得？”

他：“不排除有關(guān)系，但主要還是靠自身努力。”

我：“這個問題尤其重要，背后的玄機在于：他的結(jié)果你是否可以參考和借鑒？你這個行業(yè)有潛規(guī)則嗎？（肯定有）有的即便是有流程，那也只是做做樣子，最終結(jié)果早就內(nèi)定了。”

他：“這種情況不少，我們這個屬于項目銷售，周期相對較長，需要打通很多人際關(guān)系，前后不僅花費金錢，還要花費時間和精力，一旦對方是內(nèi)定的名額，如果自己之前沒看出來，就等于前面所有努力付諸東流。”

我：“你被蒙在鼓里當了一會稱職的陪標客。”

他：“前幾天，我們老板還提了這個問題，大家花了一小時討論，最終也沒得出任何有價值的結(jié)論，后來成了一個無法破解的難題，放在那里不了了。”

我：“你知道怎么判斷自己是不是陪標的嗎？”

他：“我想了好久，但是都找不到，不能直接問，即便是問了，對方也不會透露半句，即便給對方好處，對方也不會收，我試著想了很多辦法，想摸一摸對方的底牌，可對方總是說，這都是走公司正規(guī)流程，你做好本職工作靜等結(jié)果吧。”

我：“你靜得下來嗎？”

他：“當然靜不下心來，心里就像有個貓在撓似的，經(jīng)常讓我吃不好睡不好。”

我：“其實很簡單，只要你和對方關(guān)系不錯，這種事只能意會不能言傳，講話的分寸非常重要。你就問對方一句：這次合作我是全力以赴就好，還是盡力而為就好？”

他：“高，實在是高！如果他說盡力而為，就說明我是陪標的，我就當好托，幫他演好本位角色。如果他說要全力以赴，那說明是走正常流程，我就需要全力以赴來準備，即便是一個細節(jié)，也絕對不會放過。”

我：“說明你做事入門了。”

他：“這些你都經(jīng)歷過嗎？你也沒干過我這個行業(yè)，甚至年紀也不大，看似這么復(fù)雜的問題，你就一個問題就直接破解了，你用的是什么思維，怎么我就是想不到了！”

我：“你缺乏一套思維系統(tǒng)，我跟你交流發(fā)現(xiàn)，你做事憑著的是個人感覺，這樣有時候有效，感覺不好的時候，可能就沒效或效果不好。另外無論你做什么，賣產(chǎn)品或做某個事，這都是媒介，根本在于經(jīng)營人，當你懂人的時候，一切就會變得不一樣了。”

他：“看來我要學(xué)的還有很多。”

我：“問題3：決定你是否能獲得月薪1.5萬最根本原因是什么？”

他：“用心程度。”

我：“還有嗎？”

他：“業(yè)務(wù)技能熟練程度。”

我：“還有嗎？”

他：“人情關(guān)系是否做透。”

……（他說了N個問題后我停止問了）

我：“這些是根本還是外圍？”

他：“我覺得還沒進入根本，但是也沒辦法找，也不知道該怎么找。”

我：“你說是找客戶比較難還是服務(wù)客戶比較難？”

他：“服務(wù)客戶。”

我：“你說是服務(wù)客戶難還是跟客戶維護關(guān)系難？”

他：“維護關(guān)系難。”

我：“你說是維護客戶關(guān)系比較難，還是讓客戶下決定比較難？”

他：“讓客戶下決定。”

我：“客戶下了決定后，這個事就成功了，在成功之前，哪個是最關(guān)鍵的步驟？”

他：“讓客戶下決定。”

我：“這才是你業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)最重要的問題，這決定了客戶，為什么要買你的，為什么是買你的而不是買別人的，就是讓客戶心甘情愿的在你這里成交，這是銷售里面最難的，只有把這個問題化解了，你遇到的其他問題，那都不是問題。”

他：“為什么我就是想不到？而你好像都不用動腦，答案直接就蹦出來了。”

我：“你是怎么思考的？”

他：“我就是用腦思考的。”

我：“我要么用邏輯反推到最根本的原因，要么就用紙和筆去寫寫畫畫，思考不是用腦完成的，而是用紙和筆完成的，記得最好用白紙，我就在白紙上把問題的框架，一一的標注出來，再用紙和筆去推演細節(jié)。”

他：“看來是我的方法錯了。”

我：“還有一條，無論什么時候思考，盡可能少用腦多用心，用腦很多問題是無法推導(dǎo)的，但是用心的時候，用的是潛意識原理，有時候你也不知道為什么，你想要的結(jié)果都脫口而出了。”

他：“我立即去試用。”

今天寫了讓客戶下決定是業(yè)務(wù)中最關(guān)鍵的，客戶下決定的心理到底是什么？如何利用客戶心理讓客戶快速下決定？……

明天不見不散！

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