什么時候打補貼大戰？能靠補貼拉攏用戶的時候。什么情況下用戶會被補貼吸引？補貼價值收益可以覆蓋產品價值落差的時候。

為什么團購、外賣、出行這幾個領域里補貼是有效的？限于篇幅，我們不談補貼大戰的起源和歷史，只指出幾個關鍵事實：

- 這幾個領域內的產品呈現了高度的同質化。在補貼大戰打響的時間點，參戰方的市場擴張情況也類似（同一商家支持每個主流團購/外賣平臺；同一地點用每個主流打車軟件都能打到車）。這兩個因素決定了用戶使用不同產品的整體體驗是雷同的。

- 吃飯和坐車是高頻剛需，但基于上一個事實，用某個特定平臺完成吃飯/坐車的任務通常不是剛需（忍不住跑題一句，支付入口的心思全動在這了）。

- 省錢是剛需。

從這幾個事實可以輕易解讀“補貼價值收益可以覆蓋產品價值落差”這個條件：既然可以享受一樣的線下服務，而且不同平臺在體驗上幾乎沒區別，當然哪個省錢省得多用戶用哪個。

而共享單車在“線下服務”這件事上是有很大落差的。

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在共享單車的使用過程中，用戶整個體驗的主角產品是平臺自有的單車，而共享單車及其實體附屬物本身的設計其實是沒積累下什么經驗的，因為造單車是工業設計，實體的設計，從一般單車演化到共享單車適用的車，這個經驗真的沒有那么好積累；領域背后整個業態背景的成熟甚至是火爆卻又使得大量玩家涌入。結果就是，在開始補貼的時間點上，這個單車產品目前還處于百花齊放的階段。

而這個產品本身暫時還不算好用。我們可以看到網絡上對于整件事情呼聲最大的抱怨仍然是“車難騎”和“車難找”，其他來自一線用戶的負面聲音也基本集中在可用性和易用性問題上。而且考察開戰的ofo和摩拜的用戶評價，有人說ofo不好用有人說摩拜不好用……

這等于是產品之間有了差異化，不同產品在不同程度上分別滿足一部分人的需求。那自然會造成有人偏好ofo，有人偏好摩拜的情形。把更多的玩家考慮進來的話也是一樣的。

共享單車還有一個決定性的特征。單車不像出租車會自己來找用戶，所以一般是就近選擇，這就出現了一個權重非常大的新的影響因子：人車距離。用前文的話來講，就任何用戶的某一次特定的使用而言，“用特定的某家單車”很可能會成為那個時間點的剛需。這導致用戶粘性比之前的團購、外賣和出行都要低。

所以，補貼的意義只存在于以下的場景：用戶在找車路上發現了距離相近的兩家單車，而且心智上對它們的易用性傾向沒有明確的高下區別。

這就造成了補貼君的尷尬：在“車難騎”和“車難找”兄弟面前，用戶不太可能為了那塊把錢去犧牲出行體驗甚至寶貴的交通時間。這樣一來補貼君簡直毫無價值了啊。喂喂，兩邊老大決策的時候也考慮一下補貼君的感受啊。

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那么為什么還要打這個補貼大戰呢？

首先“補貼大戰”這種描述本身就無法很好地形容事態。在項目荒的資本背景下，ofo和摩拜融資頻度之密集有目共睹。考慮到方方面面的想象空間，無論對兩家公司還是其背后的資本力量而言，這一塊蛋糕已是死生必爭之地。

而且，最多幾塊錢的客單價，補貼能多到哪里去？這個金額無論比起雙方可調動的資本還是團購、外賣和出行的補貼規模都缺乏存在感。

因此，雙方事實上打的不是補貼大戰，而是三軍交戈的全面戰爭，而且這樣想了之后就會發現這個戰爭明顯不是最近才打起來的，而補貼只是作為一種“對擊敗對手這一目標利大于弊”的手段登場。也許只是“共享單車的兩個龍頭候補也開始懟補貼了”這個信息對于業內人士太有沖擊力，會令人立即聯想到前文反復提及的幾個先例，造成了一部分先發的分析文出現標題黨或者一葉障目不見泰山的情形，繼而導致更多人聽風就是雨。