這兩天在看投資理財相關理論時，有看到對于基金選擇的4p標準?？催^以后覺得在大客戶管理的時候也是同樣適用的，甚至在自己管理選擇團隊的時候也是適用的。選擇的4P標準簡要介紹如下所示，以及個人認為與大客戶管理比較匹配的內容。

第一個是理念，Phnosophy， 就是是人治的理念是不是一致，這個是最基礎的地方，是不是認可這個團隊共同的目標。

選擇大客戶的時候，一定要看客戶的理念是否與自己公司的理念一致，比如說我現在所在公司提供的服務是為了提升質量以及安全，而客戶根本就沒有這個理念，那這個客戶就不是對的客戶，既便是有需求，也會很難達到雙方預期(從財務數據到實際效果往往會有大的分歧或是理解偏差)。

選擇團隊成員的時候，這個方面比較難量化，也比較難定義，主要要看除了收入以外其所追求的東西是否可以盡量批配，大部分上是通過溝通過程中的感覺進行判斷。如果在溝通過程中可以盡量顯化，大方向上是兼容的，是最好。

第二個是團隊，People，因為事情是靠人做的，所以團隊這樣能力的強弱是一件事情成敗的一個重要決定因素。

大客戶管理是一個系統的工程，是需要團隊的緊密合作，尤其是我們這種服務企業，提供的是服務，完全是靠團隊的。尤其是前期溝通 ，對于團隊人員來講，是是否能夠成功的核心，

第三個是流程，Process，單靠一個人可能會產生主觀因素造成的失誤，那這個時候流程就顯得十分必要。流程的約束和執行可以規范。嗯，我們在日常工作過程中的一些行為，使執行人具備復制優秀的能力，是其業績具備持續性。

大客戶管理有系統性的規律及流程可以遵循，會極大提高溝通效率以及溝通的常規化，使得大客戶管理形成一個立體的溝通模型，相互協作與互動，促進更深層次的合作。

第四個是績效。一級是最簡單也是最直觀的一個評價指標，但是人要值得注意的是，它也是一個輔助工具，因為業績的本質仍是依賴于前面所述的三大標準。

在大客戶管理過程中，分為維護與拓展，60%的精力用于維護與大客戶的現有合作，完善細化需求以及方案，并優化執行；40%的精力用于新的合作方向的探討，使得大客戶永遠是資產的有力輸入者，進而避免大客戶成為企業的債務（liability）。KPI是一個指向標與成績單，量化收益于投入，使得大客戶的管理數字化顯現，更便于企業從上到下以及整體調配企業與團隊資源。