關(guān)鍵詞

目標(biāo)聚焦 提問 分析準(zhǔn)備

前兩天談到做銷售應(yīng)該具備的內(nèi)在心態(tài)，這相當(dāng)于我們的練功心法，當(dāng)我們做好相應(yīng)的調(diào)整，具備良好的思維模式后，我們就具備了成為高手的基礎(chǔ)條件，那么到底成為銷售高手還需要什么條件呢？

一般認(rèn)為行業(yè)高手=良好思維模式+眾多優(yōu)質(zhì)的習(xí)慣，只有同時具備良好的思維模式和眾多優(yōu)質(zhì)的專業(yè)的表現(xiàn)我們才可能在競爭中有勝出的機(jī)會。在這里，我想說的是，各種銷售方式和工具的運(yùn)用規(guī)則大同小異，但我們修煉的程度和運(yùn)用的程度決定了我們成就的大小，也就是說，我們除了強(qiáng)調(diào)刻意的訓(xùn)練自身專業(yè)的同時還在強(qiáng)調(diào)運(yùn)用的科學(xué)性和有效性，畢竟，我這里指的高手是經(jīng)歷過實(shí)戰(zhàn)并經(jīng)的起各種考驗(yàn)的，而非僅僅局限于理論高手，所以知識的運(yùn)用就占據(jù)了相當(dāng)大的成分。

拋開每個人經(jīng)歷的銷售場景和平臺的差異來看，我認(rèn)為區(qū)分是實(shí)戰(zhàn)高手還是理論高手的關(guān)鍵是看他們是否在問題的處理過程中了解自身優(yōu)勢并有所發(fā)揮。

做銷售會遇見很多問題，終其銷售人的一生，都是在處理拒絕和各種難題中渡過，如果不能在這過程中正確認(rèn)識自身的優(yōu)勢并有效發(fā)揮，我們就不能真正在這個過程中得到歷練成長。

我們將眾多的銷售難題不斷的例舉、整理 、歸類后大致按銷售流程將成交前的眾多難題提煉為八大問題：

1.找不到客戶群；

2.見不到客戶面；

3.見面不知道說什么；

4.不知道怎樣維護(hù)客情關(guān)系；

5.客戶已有固定供應(yīng)商；

6.產(chǎn)品價格高無競爭力；

7.客戶無需求；

8.客戶玩命殺價，公司不同意降價。

今天主要針對第一個問題聊聊我的看法，關(guān)于如何找到客戶群，已經(jīng)有很多熟知的辦法，在實(shí)戰(zhàn)中也被運(yùn)用的極為廣泛。但我們并未因?yàn)檫@些方法找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，為什么會這樣呢？

借用一個頗為欣賞的培訓(xùn)師的說法，那就是尋找客戶的過程就比如我們提著籃子在無邊無際的森林中采集蘑菇的過程，雖然蘑菇石怎么也彩不完的，但籃子的容量確是有限的。

在這種環(huán)境下，采什么樣的蘑菇就成了頭等大事，有的人看見蘑菇就采，最后他的蘑菇質(zhì)量肯定不會太好；有的人專挑顏色鮮艷的采集，這樣的往往都是新手，因?yàn)樵绞酋r艷的就越可能有毒；只有少部分人精挑細(xì)選，選擇適合自己的，雖不一定最好看，但熬制的菌湯總是更為鮮美。

這就是我們強(qiáng)調(diào)的發(fā)揮自身優(yōu)勢，最合適的才是最好的。

那么，什么樣的客戶是適合自己的呢？

提煉問題：

1)我們公司的定位是什么？

2)有何長遠(yuǎn)規(guī)劃？

3)近期目標(biāo)是什么？

4)在市場的容量和占有率如何？

5)公司口碑如何？

6)公司的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

7)定位是什么？

8)同競品比有什么優(yōu)勢和劣勢？

9)相比同行業(yè)競爭對手有哪些優(yōu)勢？

10)有哪些劣勢？

11)公司領(lǐng)導(dǎo)對此的理解是什么？

12)競爭對手有哪些？

13)有哪些屬于行業(yè)領(lǐng)先？他們有何特色？

14)哪些屬于和我們定位相仿？他們的優(yōu)勢和劣勢是那些？

15)你是如何理解對方優(yōu)劣勢？

16)公司所在區(qū)域市場有什么特點(diǎn)？容量大小，群體消費(fèi)習(xí)慣如何？

17)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展如何，消費(fèi)能力怎樣？

18)有何民風(fēng)名俗，有什么需要忌諱？

19)客戶樂于接受的宣傳方式和促銷手段有哪些？

20)產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的痛點(diǎn)之間有怎樣的關(guān)聯(lián)？

21)能否對此進(jìn)行文化包裝？

22)怎樣定位才能使我們的產(chǎn)品得到差異化體現(xiàn)？

23)我們目前在該市場最大的問題是什么？

24)有無詳細(xì)的市調(diào)并找準(zhǔn)切入點(diǎn)，找準(zhǔn)我們的客戶群體的消費(fèi)需求？

當(dāng)然，這里只是大概的一個提煉，我們針對各自所需，細(xì)節(jié)面應(yīng)當(dāng)更細(xì)致更有針對性。只有經(jīng)過不斷的提問，從不同角度和不同層面整理我們的現(xiàn)有優(yōu)劣勢和機(jī)會點(diǎn)，我們才能盡可能的發(fā)現(xiàn)我們最主要問題所在；通過對問題的有效整理并歸類之后，我們才能找到我們急需解決的問題和最主要的問題。

搜索-整理-歸類-分析后我們就發(fā)現(xiàn)我們客戶群在哪里？具備什么特點(diǎn)？哪些是我們的準(zhǔn)客戶？切入點(diǎn)在哪里？通過這樣的思考和分析，我們就盡可能的聚焦在我們的高價值客戶上進(jìn)行相應(yīng)的開發(fā)和投入。

找準(zhǔn)魚塘釣大魚，相反，方向不對，努力白費(fèi)。要做一個高效的銷售人，首先我們就得具備以上一些基本的分析能力，隨時將自身優(yōu)勢同不同場景中存在的、可借力的優(yōu)勢資源進(jìn)行整合。從200個準(zhǔn)客戶中梳理出100-150個有效客戶；再對這類客戶進(jìn)行分類管理，按客戶級別進(jìn)行資源的投入和針對性的客情維護(hù)。

分析越合理，規(guī)劃越有效，動作自然越精準(zhǔn)。銷售就是一做一個有心人，用一堆細(xì)節(jié)和客戶所需去找準(zhǔn)并打動客戶。

自我提醒：

解決主要問題的方法=聚焦+找到方法+持續(xù)執(zhí)行