口述丨趙歐倫
編輯丨拓?fù)渖??趙凡
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趙歐倫 Moka 創(chuàng)始人&CEO
畢業(yè)于加州大學(xué)伯克利分校計算機(jī)專業(yè)。畢業(yè)后在香港花旗做過投行業(yè)務(wù)，之后回到硅谷，獲得Facebook?Hackathon?第一名。隨后加入?Turo，成為其最早的核心員工，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和軟件開發(fā)工作。并且在工作期間兼職運作了?LivingSimple。2015年6月辭職回國與之前的合伙人再度聯(lián)手，創(chuàng)立了?Moka。
關(guān)于Moka
Moka?是一款基于?SaaS?的招聘管理系統(tǒng)，提供招聘流程管理、企業(yè)人才庫管理，招聘數(shù)據(jù)統(tǒng)計等功能覆蓋全部招聘需求；Moka?希望能協(xié)助HR和用人部門一起高效推進(jìn)招聘，告別混亂冗余的招聘流程，擁抱全新工作方式。
/ 為什么要做Moka？Moka想要解決什么問題？/
選擇做Moka，是因為在我回國之后，看到了中美兩國招聘管理水平的差距很大：
在招聘流程以及節(jié)點的把握上，國內(nèi)可提升的空間很大；
整個候選人體驗的把控在國內(nèi)做得也比較差；
面試一個人，到底需要了解應(yīng)聘者的哪些方面，各個部門應(yīng)該如何去協(xié)同，這些都是被忽略的。
我們認(rèn)為這是一個沒有被很好服務(wù)的市場。另外，我們也認(rèn)為未來中國的招聘管理應(yīng)該像美國那樣，往更科學(xué)、更精細(xì)化的方向發(fā)展。我覺得這是一件能夠為社會創(chuàng)造價值的事情，所以我們當(dāng)時決定做這一領(lǐng)域。我們希望通過Moka這樣一款SaaS的招聘管理系統(tǒng)，能夠幫助中國廣大的HR更順暢的去推進(jìn)更科學(xué)、精細(xì)化的招聘管理。
/ 招聘科技行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀以及未來 /
簡單來說，招聘科技行業(yè)大概經(jīng)歷了三波革新：1999年~2004年；2005年~2011年；2012年~2016年。包括在2016年，行業(yè)內(nèi)也發(fā)生了很多大事件，在我們看來，也是一個分水嶺性的一年。
圖中描述的是我們從美國市場做的一個調(diào)研，我們認(rèn)為對于中國來說，趨勢也會大致相同。在圖的左側(cè)，我們可以看到整個價值鏈分為三部分：
第一、找到候選人是誰；
第二、將候選人拉進(jìn)來以后，如何去管理整個流程；
第三、類似于外包性質(zhì)，將整個流程交給別人去做。
在不一樣的鏈條上，都會有不一樣的解決方案，并且隨著時間的推移，解決方案也在升級變化。我們現(xiàn)在講的SaaS或者ATS（Applicant Tracking System，即求職者跟蹤系統(tǒng)）這一領(lǐng)域的招聘管理系統(tǒng)，在最早的時候還是部署版或者安裝版，到了2005年的時候，已經(jīng)開始SaaS化，并且Salesforce也初見規(guī)模，這時候比較有代表性的企業(yè)是Jobvite。到了下一個ATS招聘管理系統(tǒng)的領(lǐng)域叫“New breed”，就是一些交互體驗更好，整個操作體驗更順應(yīng)當(dāng)下供不應(yīng)求的招聘競爭環(huán)境中的新型廠商。這是美國經(jīng)歷的ATS或者招聘SaaS領(lǐng)域的三個更迭。在國內(nèi)，市場的成熟可能比美國要晚。現(xiàn)在有很多廠商，包括Moka，其實可能都跳過了一些歷史階段。在國內(nèi)，有些公司可能還沒有用過部署版的SaaS，就可以直接進(jìn)入3.0時代。
剛剛也提到了，2016年會是招聘行業(yè)的一個分水嶺，我們也看到了很多大事件的發(fā)生，比如：Linkedin和Monster 分別被收購，CareerBuilder也被賣掉等，未來會有很多的變化和不確定。
/ 招聘的未來應(yīng)該如何去做 /
首先，我們認(rèn)為在供不應(yīng)求的市場環(huán)境下，招聘是一件非常難做的事情，大家對招聘團(tuán)隊，in-house HR的招聘能力也有了更強(qiáng)的要求。
1、像銷售和獵頭
我們發(fā)現(xiàn)越來越多做招聘的人，他們的工作習(xí)慣更像銷售和獵頭，這也是我們認(rèn)為的未來趨勢。更多的in-house HR不是簡單的去做一些執(zhí)行的事情，等著簡歷的進(jìn)入，而是要主動去做一些搜索。
2、注重內(nèi)部，弱化外部渠道和資源
我們認(rèn)為會有越來越多的企業(yè)注重內(nèi)部招聘過程的管理，而去弱化對外部渠道和資源的依賴。一方面，因為有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品出現(xiàn)，比如：脈脈、Linkedin等等，我們獲取資源變得相對容易很多；另一方面，外部的渠道和資源是一個公平的競爭，例如：公司A和公司B都可以花30元或者50元去智聯(lián)招聘或獵聘網(wǎng)購買簡歷，而真正能夠讓你在招聘中勝出的，是你的企業(yè)內(nèi)部招聘團(tuán)隊能夠有多快去做決策或者招聘的流程是不是很科學(xué)。
3、數(shù)據(jù)驅(qū)動
在任何一個職責(zé)中，比如：銷售、產(chǎn)品、財務(wù)、開發(fā)等，都會越來越注重數(shù)據(jù)驅(qū)動，在我們看來做招聘也是一樣。比如谷歌在2003年的時候，他們就開始搭建自己的系統(tǒng)，去監(jiān)測公司的各種招聘數(shù)據(jù)。他們把公司的招聘當(dāng)做一個產(chǎn)品去不斷進(jìn)行迭代優(yōu)化。例如：他們面試一個工程師，從最早需要6個人面試，減少到需要4個人面試，從而提高整個招聘的效率，并且是在不降低精準(zhǔn)度的情況下實現(xiàn)。通過數(shù)據(jù)去做一些分析和監(jiān)測，會更好地提高整個招聘的效率。
/ SaaS公司如何建立壁壘和核心競爭力 /
剛剛講完了我們對招聘科技行業(yè)的認(rèn)知，下面我們的分享是關(guān)于SaaS公司到底要如何建立壁壘和核心競爭力。
這張圖顯示的是在我們這個領(lǐng)域的市場增長速度。在我們看來，之所以這一市場能夠快速增長，是因為：
第一、中國企業(yè)信息化本身的起點相對很低，而現(xiàn)在也是SaaS的早期階段，所以潛力是巨大的；
第二、目前國內(nèi)的人力成本也確實在上升，并且管理者的管理意識也越來越強(qiáng)，這些因素的驅(qū)動導(dǎo)致市場進(jìn)入快速增長期。
1、SaaS公司的優(yōu)勢
第一、可以低成本的讓企業(yè)使用起來，比傳統(tǒng)部署型或者重實施的軟件，在剛開始時的使用成本要低。不用去買整個產(chǎn)品，只需要購買產(chǎn)品一段時間的使用權(quán)。
第二、SaaS產(chǎn)品會比部署版或者裝機(jī)版的產(chǎn)品更容易在企業(yè)內(nèi)部推動，可以更快的讓企業(yè)將產(chǎn)品用起來。
第三、SaaS供應(yīng)商可以負(fù)責(zé)升級，維護(hù)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性，不用企業(yè)內(nèi)部的IT人員去做各種各樣的支持，極大地節(jié)省了成本。
2、SaaS公司創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該注意哪些地方？
我個人認(rèn)為，SaaS公司最應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)一定不是獲客成本和客單價，而是客戶流失率或者在早期沒有流失的情況下，是不是解決了客戶的問題。我覺得當(dāng)一個產(chǎn)品真正解決了客戶問題的時候，哪怕早期的獲客成本很高，后面都可以去優(yōu)化獲客成本以及提高客單價。只要你真正解決了企業(yè)的問題，那么你一定可以有一個健康的商業(yè)模式。實際上，獲取客戶只是一次性的成本，當(dāng)客戶能夠留存下來的時候，每年都會為你貢獻(xiàn)收入。
3、2017年，SaaS創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何建立壁壘？
在我個人看來，SaaS公司做“羊毛出在豬身上”的故事是一定行不通的。SaaS公司一定是解決了企業(yè)的某個問題，無論是幫助企業(yè)節(jié)省成本還是提高收入。要讓企業(yè)看到并相信SaaS產(chǎn)品確實能夠帶來效果，他才會愿意去買單。我們持續(xù)地留存住客戶，真正解決客戶的問題，這才是我認(rèn)為的SaaS公司的生存之道。
中國目前有一些SaaS廠商做的已經(jīng)比較大了，我認(rèn)為未來去做SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該要專注，做深。拿我們來說，我們會非常專注地做招聘領(lǐng)域，真正解決好招聘管理的需求，把自己的產(chǎn)品做深、做得好用，真正理解招聘的業(yè)務(wù)場景，這樣才能夠讓客戶對我們的產(chǎn)品比較滿意。我們要解決好客戶的問題，同時也要做到很好的留存。這就是我認(rèn)為的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該要走的路，就是專注。因為我也知道國內(nèi)有很多廠商上來就做大而全的系統(tǒng)，作為一個資源有限的創(chuàng)業(yè)公司，在2017年這樣一個時間節(jié)點再去做大而全的生意應(yīng)該是相對比較困難的。所以，一些做行業(yè)特性的解決方案，我認(rèn)為前景和機(jī)會也是很多的。
/ 以下是部分Q&A內(nèi)容 /
▎目前國內(nèi)SaaS在HR領(lǐng)域的市場情況如何？以及貴公司產(chǎn)品的市場優(yōu)勢？
我個人認(rèn)為現(xiàn)在國內(nèi)的HR SaaS還處于一個相對早期，但是增長速度還比較快的階段，而且空間也是比較大的。包括用傳統(tǒng)軟件的供應(yīng)商，慢慢會被SaaS產(chǎn)品替代掉。像現(xiàn)在跑的比較靠前的北森這樣的前輩，我認(rèn)為他們應(yīng)該是這一領(lǐng)域做的相對最好的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢更多的是在于解決中型企業(yè)的招聘訴求，我們將自己定位于做中型企業(yè)的解決方案供應(yīng)商。我們會去了解這些中型企業(yè)有哪些特點和痛點，真正去把這一塊做好和服務(wù)好，這樣就會形成我們在這一領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢。
▎如何應(yīng)對功能更加齊全的HR軟件？
我個人認(rèn)為在我們定位的市場，對于功能非常全的產(chǎn)品需求不一定是剛性的，它不像一家大企業(yè)，無論是招聘、績效等等都要上系統(tǒng)，他們的痛點已經(jīng)很強(qiáng)了。在我們定位的中型企業(yè)，不一定每一個模塊都一定要上系統(tǒng)，所以我們還是更專注的將招聘這一模塊做的很深。對于那些功能更齊全的HR軟件，他們并不會在我們這一塊進(jìn)行深挖，那么企業(yè)想去解決自己在招聘這塊的問題時，肯定會選擇我們，而不會選擇一個更齊全，但每一塊都解決的很淺的軟件。
▎現(xiàn)在看到市面上SaaS產(chǎn)品的收費形式多種多樣，有按時間收費的，有按照不同版本收費，有按照使用人數(shù)收費的，還有買斷的形式收費，請問SaaS產(chǎn)品采用何種形式收費更加合理？
我認(rèn)為還是要看具體做的SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，因為SaaS領(lǐng)域還是蠻廣泛的，有垂直細(xì)分類的，有通用類的，有做行業(yè)解決方案的，有做簡單的效率工具的，還有的做到了商業(yè)企業(yè)流程。不一樣的產(chǎn)品類型需要有不一樣的，適合自己業(yè)務(wù)形態(tài)的收費方式。
我個人認(rèn)為買斷的收費方式就不能稱之為SaaS了，SaaS最有魅力的一點是在于我的產(chǎn)品都是按年付費甚至是按月付費，在這種情況下，客戶對你產(chǎn)品滿意度的了解是最清楚的。他如果對你不滿意，就可以選擇不續(xù)費。在這種情況下，我認(rèn)為做這種一次性買斷或者3年、5年的銷售，長期來說對產(chǎn)品是不利的，因為你很難去聽到客戶的抱怨。
▎2B產(chǎn)品該怎樣冷啟動？第一批用戶從哪來？
我之前看過一篇美國的文章，上面講如果你要做一個SaaS創(chuàng)業(yè)公司，你必須要給他24個月，也就是說你至少要花費兩年才能知道你的SaaS公司到底有沒有戲。SaaS行業(yè)確實是一個比較慢的生意，它不是一個能快速爆發(fā)，但是會相對比較穩(wěn)健，讓你去解決一個商業(yè)問題的生意。而文章中講到的24個月，可能前面12個月都要去調(diào)整產(chǎn)品。而我認(rèn)為冷啟動，首先需要從你調(diào)研的客戶那里拿到作為第一批的種子用戶，在你調(diào)研的過程中去了解他的需求，定準(zhǔn)自己的核心群體。這些調(diào)研的客戶作為你第一波試用的內(nèi)測客戶，也會有一些順利轉(zhuǎn)換為付費客戶。這也是我們Moka的經(jīng)歷。
另外，像北森，他們先在測評行業(yè)積累了很多HR資源，有了從測評轉(zhuǎn)換過來的用戶，他們再去做下一個產(chǎn)品的時候，可以依托測評積累的客戶，這是一種有資源的方式。像我們的經(jīng)歷是一種沒資源的方式，更多的是要在調(diào)研客戶的時候，去積累一些用戶的線索。當(dāng)你調(diào)研出他們的痛點并給出解決方案的時候，然后你去找他們買單。
▎提到調(diào)研用戶需求，該如何更好的挖掘B端痛點呢？
其實企業(yè)服務(wù)對于產(chǎn)品經(jīng)理的要求確實是比較高的，因為你的客戶是一個比較復(fù)雜的集團(tuán)，它不是一個個人行為，而是一個有決策鏈的企業(yè)級用戶。在初期調(diào)研產(chǎn)品的時候，可以去試著了解，假如你作為一個企業(yè)，是否愿意為產(chǎn)品付費。
我們會去調(diào)研企業(yè)某一塊需求，問他們是不是有痛點，如果他說是，我們再去進(jìn)行下一步。如果我們做了一個解決方案，哪怕是在紙上簡單地畫一些原型，然后問他們會不會買單，如果會，先和他們簽一個預(yù)售合同，這樣就比較有力地證明了你的產(chǎn)品解決了企業(yè)的需求。假設(shè)你能夠賣給10家企業(yè)，那么我相信你也能賣給100家企業(yè)，這是一種驗證需求的方式。
另外，當(dāng)客戶已經(jīng)使用了你的產(chǎn)品，有一些軟件可以幫助做一些錄屏，對用戶的行為進(jìn)行分析，這也會更好地幫助你去了解用戶的使用習(xí)慣。作為產(chǎn)品經(jīng)理和CSM（客戶成功經(jīng)理），也需要去實地拜訪客戶，去了解他們的業(yè)務(wù)場景，去看他們到底怎么使用你的SaaS產(chǎn)品。這些都是挖掘B端痛點的方法。
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