目標(biāo)管理由管理學(xué)大師Peter?Drucker提出，首先出現(xiàn)于他的著作《管理實踐》（The?Practice?of?Management）一書中，該書于1954年出版。?根據(jù)Drucker的說法，管理人員一定要避免“活動陷阱”（Activity?Trap），不能只顧低頭拉車，而不抬頭看路，最終忘了自己的主要目標(biāo)。?MBO的一個重要概念是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃不能僅由幾個高管來執(zhí)行，所有管理人員都應(yīng)該參與進(jìn)來，這將更有利于戰(zhàn)略的執(zhí)行。另一個相關(guān)概念是，企業(yè)要設(shè)計一個完整的績效系統(tǒng)，它將幫助企業(yè)實現(xiàn)高效運作。?由此，可以將目標(biāo)管理視為Value?Based?Management（價值管理）的前身。
制定目標(biāo)看似一件簡單的事情，每個人都有過制定目標(biāo)的經(jīng)歷，但是如果上升到技術(shù)的層面，必須學(xué)習(xí)并掌握SMART原則。
所謂SMART原則，即：
1.?目標(biāo)必須是具體的（Specific）
2.?目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）
3.?目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）
4.?目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）
5.?目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）
無論是制定團(tuán)隊的工作目標(biāo)還是員工的績效目標(biāo)都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。制定的過程也是自身能力不斷增長的過程，經(jīng)理必須和員工一起在不斷制定高績效目標(biāo)的過程中共同提高績效能力。
SMART原則詳解
S：明確性。明確性就是說，目標(biāo)必須是明確的、具體的。
關(guān)于目標(biāo)的小故事：1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧，費羅倫絲.查德威克準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。當(dāng)時，霧很大，她幾乎看不到護(hù)送她的船只，更看不到目的地。15個小時后，她又累又冷，決定放棄挑戰(zhàn)，但是她的母親和教練都告訴她海岸很近了，可是她除了濃霧什么也看不到……當(dāng)人們拉她上岸時，離加州海岸只剩半英里。后來她說，令她半途而廢的不是疲勞和寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標(biāo)。這個故事告訴我們目標(biāo)要看得見，夠得著，才能成為一個有效的目標(biāo)，才會形成動力，幫助大家獲得自己想要的結(jié)果。
M：可衡量性。這就是說，我們設(shè)定的目標(biāo)要能夠用數(shù)字來說明。
比如：我今天要打8個邀約電話，我今天要制定出下半年的工作計劃，這都是可以量化的目標(biāo)。
A：可達(dá)成的。我們在制定目標(biāo)時，最后的目標(biāo)可以是宏大的。但是這個目標(biāo)需要分解成一個個明確的、可達(dá)成的績效目標(biāo)。當(dāng)目標(biāo)被清晰地分解了，目標(biāo)的激勵作用才能顯現(xiàn)。因為當(dāng)我們實現(xiàn)了一個目標(biāo)，我們就及時地得到了一個正面激勵，這能增強(qiáng)我們挑戰(zhàn)目標(biāo)的信心。
我們的領(lǐng)導(dǎo)人在和伙伴制定目標(biāo)的時候，經(jīng)常會認(rèn)為目標(biāo)定的越高越好，認(rèn)為目標(biāo)定的高了，即便伙伴只完成了80%也能超出自己的預(yù)期。其實這是錯誤的。實際上，制定目標(biāo)是一回事，完成目標(biāo)是另一回事。制定目標(biāo)是明確做什么，完成目標(biāo)是明確如何做。與其用一個高目標(biāo)給伙伴壓力，不如制定一個合適的目標(biāo)，并幫助伙伴制定行動計劃，共同探討障礙，并排除，幫助伙伴形成動力。
R：現(xiàn)實性。這就是說，制定目標(biāo)要符合實際情況，是可以實現(xiàn)的。下面是一個反例：
有個保險公司員工，制定的目標(biāo)是“一年內(nèi)賺100萬”。這意味著一年要做300萬業(yè)績，平均到每個月是25萬業(yè)績，每一天得做8300元業(yè)績。也就是說每天得拜訪50個人，在沒有近期就能成交的客戶的情況下，他只能依靠陌生拜訪，如果每個人談20分鐘，也就是每天要花16小時進(jìn)行客戶交談。顯然，這是不現(xiàn)實的，他的這個目標(biāo)也就不具有現(xiàn)實性。
T：時限性。這就是說我們的目標(biāo)必須設(shè)定一個時間限制，這樣的目標(biāo)才有督促作用，不會使我們的目標(biāo)和計劃無限期的拖延。比如，你將在“本月的30日前實現(xiàn)銷售業(yè)績比上個月增長5%”的目標(biāo)，其中，“本月30日前”就是目標(biāo)的時限。目標(biāo)設(shè)定的SMART原則對我們設(shè)定合理的目標(biāo)，非常有幫助，在實際制定銷售目標(biāo)的時候，您不妨嘗試一下。
