? ? ? 為學習、借鑒陜西西安分行“千網項目”成功經驗，推動我行項目實施取得實效，湖南行司雙方組成14人學習團隊赴西安“取經”。學習團隊人員來至省、市、支行、網點四級，考察方式采取一次集中座談、進入兩家千網網點現場觀摩交流方式。大家立足本職崗位，從項目組織、推動、實施等各個環節全面學習西安分行成功經驗。現將學習考察情況報告如下：
? ? ? ? 一、西安之“果”
? ? ? 陜西分行2018年第一期千網（4.16-4.27），短短12天時間，28家網點共銷售存金通4600克（網均164克），偏股型基金1422萬（網均51萬元），隨E行3515件（網均125件），農銀人壽長期期繳405萬元（網均14萬元）。其中西安分行成績尤為突出，點均營銷存金通211克、偏股型基金72萬元、隨E行130件、農銀人壽20萬元。? ? ? ?
? ? ? 西安分行通過“千網項目”不僅提升了營銷技能與服務能力，更是凝聚了人心，激發了斗志。“為榮譽而戰、為勝利而戰”的精神感染著每一個人，以點帶面、層層推動、步步為營，有效提升了網點的經營活力和競爭力。
? ? ? ? 二、西安之“經”
? ? ? 西安分行的成功主要有以下經驗：
? ? （一）領導高度重視，全行全情投入。
? ? ? 西安分行將高度重視體現在具體的行動中，該行每期項目的啟動會和總結會都由主管行長主持召開。個金部領導和農銀人壽公司領導走遍了每一家參賽網點，支行主管行長更是天天赴網點一線指導項目開展。各級行領導的高度重視和親力親為大大激發了支行和網點的拼搏精神和爭先意識。
? ? （二）突出榮譽使命，實現自發推動。
? ? ? 西安分行建立了支行間的PK競賽機制，以集體榮譽感為切入口，充分發揮廣大員工的責任心和主觀能動性，激活每一位員工的能量，緊盯PK對手，主動找思路、想辦法，以集體利益為出發點，實現自我的突破和團隊的提升。
? ? （三）改進工作方法，提升導入效果。
? ? ? 一是增配農銀教練，做實過程指導。西安分行每個導入網點配置兩名農銀教練，一名負責營銷業績記錄，一名負責營銷行為輔導。兩名教練佩戴教練牌，履行申請審批手續后進行網點，每天從晨會至夕會全程參與網點導入，開展過程指導，確保導入效果。二是及時激勵員工，營造競賽氛圍。農銀教練實時微信曬單，通過點贊、激勵等方式提升競賽氛圍。三是用好客戶系統，實現精準營銷。通過系統篩選目標客戶，實現精準營銷。四是提供優質服務，提升維護水平。不怠慢任何一位到網客戶，將優質文明服務貫穿于客戶日常維護之中，服務維護兩手抓，增強客戶粘性。
? ? （四）強化產品學習，提高業務素質。
? ? ? 一是加強業務培訓。各級行多次舉辦集中培訓，培訓過程中結合現場考試，提問互動等形式對授課內容反復回顧，進一步加深員工記憶，提升業務水平。二是做實晨夕兩會。利用晨夕會時間開展常態化營銷情景大練兵，做到人人懂產品、會營銷。三是深化行司聯動。農銀教練進入網點之前，對農行各項產品、制度進行充分的學習，在千網執行過程中形成營銷合力。
? ? （五）持續固化提升，形成營銷常態。
? ? ? 西安分行千網項目現場導入完成后，以季度為單位建立固化賽機制，固化過程中教練撤出網點，由我行員工自主開展，檢驗導入成果的可持續性，確保營銷習慣能夠持續落實到位，同時推動競賽PK常態化，提升網點創效能力。
? ? ? ? 三、西安之“思”
? ? ? 對照反思，我行前期“千網項目”工作主要存在以下“三個有待提升”：
? ? （一）重視程度有待提升。部分二級分行、支行對項目認識不足、重視不夠，導致所轄網點參與項目積極性不高，在PK競賽中缺乏榮譽感及爭先意識。
? ? （二）組織推動有待提升。一是對項目推動不力的分支行、網點督導不夠。二是競賽氛圍營造不夠。三是對網點營銷的支撐不夠。
? ? （三）教練作用有待提升。一是導入教練介入不夠，對網點的指導和監督作用有待提升。二是未建立對營銷教練隊伍的考核評比機制。
? ? ? ? 四、西安之“鑒”
? ? ? 充分借鑒西安分行成功經驗，通過“五個升級”推動我行“千網項目”取得實效：
? ? （一）千網理念升級。對千網項目的重要意義進行再傳導，實現千網項目理念升級。通過樹立千網是促進網點轉型的理念、是鍛煉營銷隊伍的理念、是凝聚進取精神的理念、是提升網點績效的理念，實現各級行高度重視千網、扎實推進千網、積極參與千網的全新局面。
? ? （二）組織推動升級。一是開展項目過程督導。省分行對重視不夠、推動不力的分支行及網點開展督導或約談，并將前三期導入的后三名網點納入后兩期導入范疇，開展再導入工作，強力推動項目落地。二是強化競賽氛圍營造。督促各二級分行尤其是長沙分行充分借鑒西安分行經驗，制定各自的項目深化實施具體方案，對競賽氛圍進行再營造，激發導入網點的集體榮譽感及營銷潛力。三是做實產品營銷支撐。梳理下法競賽產品的主要賣點及營銷話術，組織網點利用晨夕會時間開展營銷演練。
? ? （三）項目內涵升級。一是將項目實施與網點深化轉型相結合。通過項目實施,實現員工個人和網點團隊能力的提升。通過系統推廣應用，實現網點客群分層維護和精準營銷。通過導入固化，實現網點多崗位聯動營銷機制建立。通過合理調整網點區域設置及產品宣傳物料、堆頭的布放，實現網點營銷環境提升。二是將項目實施與網點服務品質提升相結合。通過教練對網點導入過程的監督執行，督促網點在服務環境、禮儀、行為等方面做實優質文明服務，實現網點服務品質提升。三是將項目實施與網點營銷能力提升相結合。將千網項目從營銷競賽轉變為網點員工營銷能力提升訓練營，以項目為抓手推動網點效能提升。
? ? （四）行司協同升級。一是強化溝通協調。完善行司定期溝通機制，細化項目實施過程管理，在項目推動中形成合力。二是增配農銀教練數量。農銀人壽將優選并增配教練數量，力爭實現每個導入網點配備兩個教練。三是建立教練考評機制。共同建立考評機制，加強教練隊伍管理，充分發揮其過程指導作用。
? ? （五）競賽內容升級。一是擴大項目實施范圍。從第四期開始，省分行每期導入PK網點由11個擴大至24個，其中長沙分行每期4個網點，湘西、張家界每期1個網點，其他行每期2個網點。二級分行每期網點的平均分為該行得分，省分行同時對二級分行和及所轄導入網點進行PK排名。二是調整競賽指標及權重。從第四期導入開始，適當降低農銀匯理權重分，增加農銀人壽權重分，推動農銀人壽長期期交指標完成。同時，豐富貴金屬指標內容，增加實物貴金屬考核。三是開展固化提升競賽。為固化導入成效、檢驗導入成果，9月起，省分行將組織已導入網點分批開展為期兩周的固化提升競賽。
? ? ? 學習團隊：
? ? ? 農行：湖南省分行：省分行個人金融部主要負責人周加良、高級專員張科，長沙分行個人金融部專員葉方旭、網點負責人羅筆，株洲分行個人金融部總經理陳龍、支行副行長劉榮華，常德分行個人金融部總經理彭靖惠、支行個金部負責人皮冰清，婁底分行個人金融部專員毛春林，網點負責人蔣戀、王煥。
? ? ? 農銀：人壽湖南分公司總經理陳莉、團險部經理易芳、銀保部室主任何菠。
