1895年，弗洛伊德提出了著名的冰山理論，他認為人的人格有意識的層面只是這個冰山的尖角，其實人的心理行為當中的絕大部分是冰山下面那個巨大的三角形底部，那是看不見的，但正是這看不見的部分決定著人類的行為，包括戰爭、法西斯，人跟人之間的惡劣的爭斗，如此等等。后來，這一理論在很多領域得以廣泛的應用，包括商業決策、人力資源等等。而人們在做商業決策的時候，常?？床坏奖ㄏ旅娴臇|西，以致看上去很美的決策，最后都陷入了泥淖。

我們有一個客戶，前幾年市場環境很好，賺了不少錢，于是想著要多元化。經過會議討論大家一致認為LED行業不錯，于是投資進軍LED行業，可是幾年下來，一直在虧本與保本之間徘徊，反正是沒贏利過。我的一朋友，也在LED行業工作，但是她們公司卻連年增長，2013年據說較前一年還翻了一倍。我就在想，同樣的行業，同樣是國內的環境，為什么差距這么大？但同時，我又發現臺灣的吳宗憲投資LED，把自己搞破產了……也就是說，很多人只看到了LED行業的光明，卻沒有看到"冰川"下面部分的種種……

我們云南有一客戶，在當地影響力很大，屬于當地的龍頭企業，做鐵礦石起家，算得上是土豪中的土豪。我們都知道，云南是個旅游寶地，很多大企業在這里做旅游地產。2011年，香港某地產公司進駐到客戶所在地，開發旅游地產，一年下來，凈賺好幾個億。這下，我們的這個客戶眼紅了，他思來想去，左思右想，問自己：為什么我不做旅游地產呢？我有良好的政府關系，又是本地人、又有資金優勢等等。很快，他決定開始旅游地產，大手筆，投了幾十個億下去。果然，不出他所料，他想到的優勢都兌現了，他拿的地比外商便宜得多，當地政府為了支持他，在他的地產前面修了個人工湖，把當地最好的中學分校建到了他房子的周邊……好了，房子建起來了，但是呢？他們的成本比專業地產公司的成本高出了近40%，因為他們不懂，走了很多彎路，繳了很多學費，所以他們的房子比同行要貴，而最關鍵的是當地居民的消費能力有限的，而且他們基本不會在自己本地去消費旅游地產（別墅）……于是，項目完成一年多時間了，出售率不到30%，這中間主要還是老板自己、親戚及朋友購買的。最郁悶的是，他們做了一筆測算，即使按現在的價格將所有的房子賣出去，也只是保本，完全沒有賺到錢……

喜歡網購的人都知道，順豐在國內快遞業的位置相當于聯邦快遞在美國的地位，在網店，"順豐包郵"甚至都是一個賣點。當然，相比同行，他的收費也是最高的。但是很多人還是愿意選擇它，因為他有保障、及時、安全、對貨物保護得好。據我的了解，順豐的監管是非常嚴格的，他們明確規定，扔包裹的距離不得超過30厘米，也就是說30厘米以外的距離，你得走過去輕輕放下……基于順豐良好的管理水平，他的工作人員都做得到。我想，圓通、中通什么的應該也都想學順豐吧，但是呢？學不來?。?！

冰川理論告訴我們，我們在觀察一個事物的時候，常常只能看到冰山的一角，冰川下面的部分是看不到的，而事實上下面的部分才是冰川的主體。同樣，很多人跟風，認為行業熱、自己有資金，就可以進去，而如果你不具備相應的管理水平、專業能力的話，肯定是要吃虧的。云南的那個客戶，資源、地域、政府關系等，他都占有極大的優勢，但是他沒有專業的團隊，包括生產、建設團隊，成本管理團隊，還有營銷團隊，而香港那家公司這一套都是非常系統和完善的。包括順豐、以及我朋友所在的那家LED公司，他們事實都有一套完善的管理體系和客戶資源。我們不能看到別人生意好，然后就想當然的進到別人的行業去，這樣的行為，據我的觀察，多半都吃了虧。

再比如說，王鐵鷹寫了一本書，叫《海底撈你學不會》，我們看到的東西覺得都很簡單，具有可操作性，但是，他明確告訴你：你學不會。為什么？因為他們練了很久很久的內功。內功的部分，你是看不到的，一時半會也學不會，這也是冰川下面那部分，而這才是海底撈最本質的部分。

有些事，你能做，別人就是做不來，這是你的天賦，也是你的優勢，反之亦然。之于企業，在選擇多元化的行業時，一定要更多的去了解冰川在水里的那一部分，警惕看不見的大陸。（我的微信公眾號：王榮增）。