紅利和紅海，僅一字之差，卻是中國公司出海近10年的發展軌跡。最早期，海外有一些流量紅利，中國公司在做應用出海時兼做變現非常容易，只要有位置把廣告貼上去就能賺到錢。
發展到一定階段，發現單個場景并不能產生價值了，開始做產品矩陣，包括工具的布局和內容的布局，同時，廣告也需要做得更加精細。目前，大家談到出海更多的是內容，比如金融和服務的輸出。
然而，對于很多做出海的開發者而言，當下這個階段同樣重要的事情還有廣告變現，因為變現才能使你產生現金流，尤其在工具變現已經是紅海時，我們如何提高變現能力。
雖然Facebook、Google等巨頭確實占據超過60%的廣告份額，反過來看，還有百分之三十多的市場空間。如何通過自己內在的廣告算法優化和提升剩下百分之三十的空間？這也是值得每個開發者思考的。因為這個數字表明，廣告變現在穩定地增長。
以上是DotC United Group廣告專業化負責人趙漪濤在10月19日由Avazu和Morketing聯合主辦的“順勢而變——全球出海變現沙龍”現場做的關于《苦練內功，擁抱變化，用數字描述商業化競爭》的主題演講。同時，對怎么衡量變現能力以及如何提高變現能力發表了自己的看法。
以下是演講全文：（經Morketing提煉與整理）
怎樣衡量變現能力？
今天分享的內容是我過去在DotC做廣告期間的思考，無論是廣告平臺、開發者和第三方監測平臺都會對這個內容感興趣，因為于開發者而言，我會提到如何提升ROI；于廣告平臺而言，DotC在逐漸開放流量，除了Facebook，我們也在尋找不同地區不同流量更好的效果；于第三方監測，能夠了解到開發者到底有哪些需求，進而能夠更好地滿足。
這張圖展示了開發者從出海最初的紅利階段發展到現在工具變現已經是紅海階段過程中對于出海產品的演進過程，在現階段，我們如何提高變現能力，尤其在Facebook等巨頭霸占60%以上的廣告份額后剩下的30%的市場空間。
以上數字看到了廣告變現在穩定地增長，也看到了市場空間，那么，在變現這個商業化的過程中哪些值得思考。比如最開始怎么買量，到底買美國的量還是買東南亞的量，買了量以后變現效率怎么樣，如何衡量變現效率？用戶留存、ECPM和人工，到底哪些是我們自己做的？哪些是完全靠天吃飯等等？帶著一系列的問題來探究怎么衡量變現能力這件事情？
這條曲線不是真實的收入數據，而是手繪。一條收入曲線的波動是由節日或周末這種大的波動帶來的。而哪些增長是我們自己帶來的？我在這個波動的曲線當中畫了一條虛線，定位就是收入能力曲線，這個東西是可靠的，也是作為開發者而言要追求的，真正能夠把能力提高，以不變應萬變。
能力曲線應該怎么定義和衡量？這個指標很簡單，就是收入等于廣告機會乘以利用率和價格。這只是從收入側衡量收入能力和變現能力，沒有提出到底如何買量，重點說一說廣告機會、利用率和價格這三個參數。
從變現和體驗中找到廣告機會
廣告機會就是在APP上提供了哪些頁面，也就是所謂的PV。要看哪些能提供有效的廣告PV，而非單純的把這個頁面露出來給展示廣告。用戶在使用產品的過程中哪些頁面是用戶停留時間比較長，哪些是用戶終結的頁面。
我曾看到一篇文章說相機和相冊的應用，也有結果頁，但收入效果并沒有工具的效果好。從用戶行為來說，用戶在用相機拍照進到最終處理圖片的頁面后，也就是結果頁，對用戶來講這一步并沒有結束，因為這個用戶還想去分享這個照片。而從廣告行為來說，用戶到了這個頁面后沒有把大量的精力和時間停留在這個頁面，時間被分享的行為分散和轉化了。
回到工具頁面，用戶做了一鍵清理或者一鍵殺毒，這個行為在結果頁上已經結束了，或者停留的時間更長。
比較這兩種產品的場景，我們在產品設計和開發的角度，到底哪些是有效的頁面？開發APP早期，大家做產品的出發點都是要有好的用戶體驗和用戶設計，當有了一定的量以后，才想按照廣告的方式做商業化就比較難了。所以，建議廣告從變現的角度和產品從用戶體驗的角度找一個平衡點。
舉個例子，我做了三個模塊，如果從廣告的角度看這三個模塊沒有把效果最好的PV做轉化和引導。從變現的角度，產品設計就要考慮如何創造更多的PV，能夠更多地給廣告展示機會的PV，這是衡量收入能力的一個重要指標。就好比一個很大的貨架到底能展示多少商品，這決定我們接下來能夠達到什么樣的服務。
根據場景和特點提高利用率
貨架搭好了，怎么才能充分利用好這個貨架？就是所說的利用率，從變現的角度怎么才能利用好PV頁面放更好的廣告？從廣告產品的設計角度能不能有比較好的算法把這個機會把握好？
實際提高利用率的一些做法，比如做物流或者做加載，需要根據每個APP的場景和特點來做優化，但這個利用率肯定是產品技術能力的表現。
錯綜復雜的價格
最后是錯綜復雜的價格，影響ECPM的因素太多，包括新老用戶，比如1個美國用戶相當于10個印度用戶，所以更多的是怎么去優化，找到能夠長期優化和提高ECPM的方式。
通常來講，廣告的Offer分布基本上是正態分布，價格好的Offer量很小，這時，可以在應用的頭部做一些比較激進的請求，拿到比較好的Offer，就如同在貨架上放一些好的、優質的商品，展示價格更高的Offer，這是瀑布流的做法。
另一種做法是瀑布流的決策，分享我們在節日的一個案例。節前運營的同學跟我講這個廣告位還不錯，就把Flow的數據換一換，做了幾次后心里有點沒底了。運營的同學如果勤快一點，數據看得多一點就會發現變化。但從變現能力的角度來講，有些算法和自己的產品可以結合建立優化機制，來持續地跟蹤和監控這些平臺的變化。
插一個廣告，我們自己有很多流量大的APP，巴西和印度在找一些廣告平臺的合作伙伴，線下可以多交流。我們正在尋找怎么擁有智能的算法動態地調整和監控這些廣告平臺的效果，能夠做到表現好的時候給到更多的量，從而通過這種機制提高我們自己的變現能力。
優化廣告的展現時機
很多廣告平臺認為廣告出現時機和用戶點擊時機一定要比較接近，廣告主的訪問時間不能太長，否則效果可能會變差。這一定是結合自己APP的場景，需要仔細讀一讀他們政策的要求，就會發現在轉化的時候如何提高展示效果會更有目標，否則就會單純地陷入很多數據當中。
通常我們會給一個預期，如果是六十分的產品，短時間內發現沒有什么波動就直接放棄，或者給了一定量以后和我們預期的差不多，這時我們可以做得更粗獷，畢竟廣告市場的變化太快了。
廣告的數據都是唯一的，不像我們有一個算法，能夠拿自己的歷史數據倒推，算法優化后可以拿歷史數據跑一遍，廣告的計算方式不大可能。因為我們只能在快速奔跑的過程當中不斷地做各種各樣的測試，找到適合我們自己最優的策略。
“苦練內功，擁抱變化”，希望和各位在波瀾不驚的廣告市場中找到我們自己的位置，獲得收益的最大化。
