用一元拓客，營業額翻5倍！案例拆解 我們客戶的餐廳名字叫：買買提新疆歌舞餐廳，已經開業有一年多了。去年的生意還是很不錯的，好的時 候一天也能夠達到一萬多，差的時候營業額也有六千七。店鋪的日盈虧平衡點是四千元。

但今年行情出問題了，過年后生意開始下滑，從最開始的七八千下降到現在的兩三千，當然，周末的時候 會好一些，能夠達到七八千，但是綜合下來還是沒有賺錢的。 他們除了開業的時候，做了一些活動，此后再也沒有做過營銷活動。但現在眼看著生意越來越差，內心捉 急啊！原本也沒想著五一做活動，因為此前沒做過，而且五一生意一般不會差。 但這次不一樣啊，她希望能夠通過五一擴大宣傳，給門店做進一步的增長，為后面的生意鋪路。 這個想法，我是認可的，因為生意好的時候，就越是要做營銷的，不然真等到你沒有一絲人氣的時候，再 做營銷促銷那就真的晚了。

一， 營銷思維切入口

因為時間非常的趕，而且客戶只想要引流的方案。所以我也沒有必要從什么品牌定位，門頭改善，服務細 節抓起。 一切的核心就是圍繞著高價值的“引流”著手。 我問顧客三個問題：
1， 你的客單價是多少？ 客戶：60~70元之間
2， 把你的菜單給我看下


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在我看來，打折是一種低級的促銷方式。

如果你是營銷人，你也給客戶出打折的方案，那只能說明你是一個懶于思考的人。 還有一種是降價，比如把上面的大盤雞，羊蝎子降價賣。比如大盤雞原價68元，直降為48元或者38元；把 羊蝎子從88元下降為58元來賣。 比如前段時間，有個咨詢我的客戶就是這樣操作的：

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無論是打折還是降價其實都沒有什么大問題，問題在與你的活動不僅能夠刺激到消費者同時還能夠做著活 動不虧損，這才是好的活動方案。 但無論是打6.8折還是88元降價58元，都無法做到這樣的商家與消費者的平衡點，做不到雙方共贏的局面。 那我是怎么做的呢？

二， 一元拓客模式

我最終給出的方案是:1元吃16串新疆鮮嫩羊肉串!

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3、為什么是1元?

1， 為什么是羊肉串，而不是其他的大盤雞、羊蝎子呢?
這里考慮到兩個因素，一個是成本問題，一個是認知問題。
成本問題:做活動要考慮到商家的成本。 如果把大盤雞、羊蝎子拿出來做活動，你要怎么讓利呢?可以直接把大盤雞、羊蝎子一元來賣嗎? 這當然行不通，因為客單價只有60~70元，你把這兩個直接降價一元賣，你肯定是虧本的，你是做活動，而 且是五一的活動，不是開業活動那個。
你沒有必要一定要虧損著做活動。 當然，也有一些營銷人出的方案根本就不會考慮商家成本問題，只會想著自己的方案能不能達成最終效 果......
那如果是把大盤雞降價為48元，把羊蝎子降價為58元來賣? 這當然也是不可取的，因為這樣的促銷力度根本無法刺激到顧客的心里。 認知問題:做活動的產品要具有認知優勢
想到火鍋，你優先想到重慶火鍋或者成都火鍋;
想到餃子，你想到的是東北餃子;
想到燉湯，你想到的是廣東燉湯;
想到新鮮牛肉，你會想到潮汕的牛肉;
想到羊肉串，你會想到新疆的羊肉串。
對于顧客而言，想到新疆的餐廳，會想起什么呢?
大部分會想到羊肉串、大盤雞。 做活動，一定是把自己本店具有認知優勢的產品拿出來給到消費者，因為這樣的產品對顧客具有認知價 值。
羊蝎子對新疆餐廳沒有認知優勢。
2， 為什么是16串呢?
我給的最初方案其實不是16串，是51串。五一節所以51串，對應著節日。 當然，51串羊肉串，不是一次性直接送，而是分次數送，第1、2次消費送5串，第3次消費送10串，第4次消 費送15串，第5次消費送16串。
也就是5+5+10 +15+16=51串，一共鎖住其5次消費。 但是，客戶不認可，他覺得成本太高了，因為羊肉串是他們從新疆空運而來的，所以羊肉串的成本很高， 這樣做會虧損。 后來，我就把51串改為16串，分3次送，第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，5+5+6=16串，能夠鎖 住其3次消費。 但是客戶還是不同意，她說，我只能一次送2串，送多了就沒有的賺了。這時候，我就很無奈了，我得說服 我的顧客采用我的方案，因為送兩串根本刺激不到顧客!
然后，我就開始了說服之旅
我:你店鋪的客單價是60~70元，對嗎?
她:是的。
我:進店消費的人，只有一個人消費的情況多嗎? 她:幾乎沒有一個人來吃的，至少都是兩個人來消費的。 我:那平均一桌的客單價是120~140元，對不對?
她:是的
我:那如果店鋪活動是全場6.8折，你可以接受嗎?
她:可以接受

我:一桌的客單價是130元，6.8折就是88元，讓利給顧客42元，那為什么送5串羊肉串，5*5=25元，你就不 肯送呢?覺得會虧損呢?
她:.......好的 大多數商家愿意打6.8折讓利給消費者，卻不愿意送5串羊肉串，總共25元的東西，這就是思維的誤區。 因為店鋪的裝修足夠華麗，并且在商場的11層，會有人為著5串免費的羊肉串，到店只點這五串羊肉串，然 后就直接離開店鋪，不再消費其他的嗎?
這幾乎不可能。 即使真有這種奇葩存在，到店只為這五串羊肉串，不再消費其他的東西，那就看比例，如果100個人有存在 1個人，那活動就是可以做的。 所以，做活動的時候，設計活動方案的時候，要記住的是你的活動福利:要讓顧客明確的知道活動的利益 (一元吃16串羊肉串)。 同時商家要具有確定性的賭性或者說概率(可能就是存在只消費五串羊肉串的人)，自己心里要明白存在 這種情況的概率。
說到這里，很多人可能會說:吾老濕，你這有點套路消費者行為哦! 你說1元吃16串，但是明明要分3次消費才行，如果顧客到店發現一次只能吃5串，豈不是心里會不爽? 我的回答是:可能會不爽，但你要明白，活動的目的是什么? 活動的目的是引流，如果你說免費送5串，那肯定沒有16串來的吸引力大;但是如果一次性送16串，我的店

鋪就會是虧損。
而且，你要明白的是:引流的目的是體驗，留存靠的是口味與服務。 很多人不明白的是，引流的目的是給顧客一次體驗的機會，也只會給你一次機會，消費者到店之后，能夠 讓他回購的原因只能是產品質量和服務體驗。 只要你的口味不錯，體驗好，你送5串還是16串，消費者都是會復購的;相反，如果你的口味差，即使你是 16串，人們依然會棄你而去。
餐飲是靠復購支撐、靠體驗驅動的行業。 況且，我們是真的送16串，只是沒有一次性全部送，講道理的話，我們也是沒有欺騙消費者的哦。
3， 為什么是1元?
為什么是1元，而不是直接免費的送呢? 其實1元就相當于免費，但是你直接免費送給顧客，顧客是不會珍惜的。 對于商家而言，1元和0元區別不大，反正1元也不會增加營收;但對于消費者而言就不同了，這是我花錢買 的，他就一定會去消費，即使付出的成本很低。 這就是沉沒成本的運用，無論是線上還是線下都一樣。你在線上推出一元購，只要顧客線上支付了，就一 定會線下來消費。
1元多的不是一元錢，而是顧客付出的行為成本。
而且支付1元錢還能夠拿到顧客的微信。 就是說這1元錢不是通過現金或者微信支付，而是通過加店主微信好友，發個1元的紅包或者轉賬給店主。 通過這樣的手段，不僅吸引顧客到店，然后還加了顧客的微信好友，這就為餐廳后續的朋友圈營銷、社群 營銷、分享裂變做基礎準備。
除此之外，我們還有第二個福利:進店消費即送新疆自制奶茶一杯。
這個怎么送呢? 原來店主是這樣操作的，就是店內顧客加微信好友就可以送，但我覺得顧客付出的成本太低，我的方案要 求，顧客必須轉發海報至朋友圈才能送。 已經是好友的，直接轉發;不是好友的，先添加好友再轉發;不愿意轉發的就不送，憑什么不付出成本， 就要給你送福利呢?
也就是說:你贈送給顧客的福利，一定要讓顧客付出某種行為成本。 這個行為成本可以是支付1元錢，可以是幫我們轉發海報，可以是分享給好友，可以是積攢，但一定是要讓 顧客付出行為上的成本。
此外，所有拿來做活動的產品，都要能夠符合消費者的認知優勢。 比如上面的新疆自制奶茶，原來我是打算送巴坦木乳的，因為這個產品的名字就符合新疆的調性，也更具 認知價值。 但老板說巴坦木乳沒有了，然后才送奶茶的，但即使送奶茶，你也要說突出是新疆自制奶茶。 而且再海報宣傳上，我們把羊肉串的價值感凸顯出來，就是新疆空運羊肉，我的羊肉是新疆空運過來的， 所以一串5元，所以我的羊肉串吃起來更美味(即使是心理暗示)。
這就是整個活動設計的邏輯。
但這個活動確實是可以優化的，因為時間實在太趕了。 26日，晚熬夜寫方案(方案包含文案，以及后續的鎖客模式，鎖客我就不寫了) 27日，和客戶敲定細節優化
28日，讓設計師設計宣傳海報、店外大海報、優惠券
29日，印刷物料
30日，物料打印出來，送到門店。
所以，這個活動其實很倉促，很多東西其實可以做的更好。 活動的第二天，營業額是14000元，比平常2、3000的營業額提升5倍，比去年五一節的營業額增加了

3000元。
客戶表示挺滿意。 后續的工作可能會圍繞品牌的定位(歌舞餐廳現在沒歌舞...)、產品結構的優化(她的菜單形式就有問 題)、服務體驗的提升，會員制度的完善...... 一元拓客的模式，其實很普遍，也是比較有效，比如說用于奶茶店，用于鴨脖子店。餐飲店基本都可以直 接套用。
總結一下就是:
一， 拿出一款產品直接1元低價引流(傷其十指不如斷其一指)
二， 利用人的弱點(餐飲的社交性、顧客貪便宜的特點)計算概率
三， 做活動的產品要具有認知優勢(新疆羊肉串就是更出名)
四， 每一個環節都要讓顧客付出行為成本(不然為什么你要送福利，你又不是搞慈善)