一 如何進行有效輸出呢？

在研究了李叫獸，成甲以及機長學習心法后，都有一個共同的打法，發現高手們面對知識有個共同的打法：

【解讀新知-—聯系舊知——應用轉化】

輸出框架：闡述概念+聯系+應用

1.概念I：用自己的話重新概括總結知識點

2.聯系A1：讓新知識與舊知識建立關聯，形成3個可以聯系的案例

3.應用A2：讓知識轉化，學以應用，你要嘗試列出3個應用的場景

栗子，科特勒“營銷思維”模塊的第一個概念：市場細分

先發個案例出來：大家也可思考一下

案例 ：我有一個朋友，和她的兩個姐妹合伙，在一個居民小區旁邊開了一間幼兒園繪畫班。

因為小區附近還有一間公立幼兒園和幾個小型的私人藝術班，（這個現象很常見）因此她們很難招到學生。并且，報名了她們的繪畫班的家長，也覺得跟其他藝術班相比，他們的會繪畫班沒啥特色，學了幾次也就不帶孩子來了。

這個問題該怎么辦？

【概念I】

要解決這個怎么辦的問題，先要搞清楚這個問題的本質。

她們的問題，在于進入了本書競爭就很激烈的市場，并且產品缺乏差異化，因此掐入競爭乏力的狀況。

要想建立競爭優勢，他們就需要重新制定策略

科特勒在他的《營銷管理》中講過一個經典的設計一下戰略的工具：STP

STP 的核心是通過“把用戶細分——定客群目標——差異化定位”的方法，讓自己脫穎而出，建立競爭優勢。

我們今天就來重點講講第一個S：市場細分。

什么是市場細分呢？

市場細分是把原有的市場進行重組和分割，發現新的市場機會，是一種實現市場增長的核心路徑。

企業要實現差異化，第一步就要做市場細分。

【聯系A1】

假設你想做一個賣花的生意，你會怎么做？

賣玫瑰？賣康乃馨？賣給公司還是賣給個人？

加上插花的設計？做個情人節的送花活動？......

提供不同的產品或服務，面對不同的消費群，這叫市場細分么？

是的，這的確是市場細分，但也不是市場細分的全部。

市場細分的關鍵是否要找出“差異化”，試想，上面的種種想法是否能制造出差異化呢？

如果讓你去做這個生意，能保證勝出嗎？那如果這張“市場細分”的方法對于找到差異化，并不合格，如何進行優化呢？

我們看看當年的李嘉誠是如何做的。

當他分析賣花的市場后，做出的策略是賣塑料花。

這種想法在今天看來豪無新意，但對于當時的市場絕對制造了一個顯著的差異化。

他的想法不是上面的一樣，考慮賣什么花，賣給誰，或者怎么賣....

而是重新界定了賣花市場，把這個市場分為“賣真花”和“賣假花”兩類市場，而開辟了一個只屬于他的假花市場。

李嘉誠的邏輯仍然是市場細分，只不過是一種更高維的市場細分。

他的想法是，重新尋找界定市場的維度，用新的維度來做市場細分。

再來看看現在生活中一個案例。

我們現在都習慣用手機看電子書，也很熟悉這個市場的玩法，

就是在APP上賣一系列電子書，有的幾塊錢，有的幾十塊錢，不同的APP可能電子書資源不同，

起點偏重網絡小說，豆瓣偏重文藝....

或者讀書的玩法不同，比如微信讀書偏重朋友圈的社交比較，京東讀書會有交納賭金共讀的玩法....

如果你要進入電子書的市場，該怎么做才能形成自己的差異化？

做更冷門的書籍么？做有聲書籍？（微信，得到做了）做VR的讀書體驗？

總感覺這么細分市場還是怪怪的，并沒有讓人眼前一亮的感覺。

來看網易的蝸牛閱讀是怎么做的。

去年一上線就讓人耳目一新，它的做法是，平臺上所有書籍免費看，但是。。。每天只能免費看一小時。

如果超出一小時咋整？

你可以購買閱讀時間，付1塊錢可以隨便讀一整天，付6塊錢可以隨便讀一星期，付25塊可以讀30天

【應用A2】

如何具體應用市場細分這個工具呢？

第一步：確定一個劃分市場的維度。

比如，用蝸牛閱讀定義的維度就是“閱讀付費的方法”。

第二步：基于這個維度，定義屬性，劃分不同的市場。

比如，蝸牛閱讀基于“閱讀付費的方式”這個維度，

定義了“買電子書”和“買時間”兩個屬性，

也就把整個市場劃分為“劃分買電子書的市場”和“花錢買閱讀的市場”。

回到最開始的案例，

我的這個朋友如果想為自己的繪畫班制定差異化戰略，可以怎么辦呢？

她需要先細分市場。

第一步，可以找一個不同的維度。

一般幼兒園培訓班都是從授課模式,授課內容，收費模式對市場進行區分。

我們可以從另外一個視角“家長的目的”來看，家長為什么送孩子來幼班。

第二步，定義屬性，劃分市場。

在調研中，我們會發現，家長除了想帶孩子來學點東西外，還有不少家長因為沒有機會送孩子進公立幼兒園，只是想把孩子送過來，讓老師來托管。

可以基于“家長的目的”這個維度，

定義出“送孩子來學點東西”與“送孩子來讓老師托管”兩個屬性。

從而可以為繪畫班找到一個“幼教班+托兒所”的獨特定位。

因此，老師們打造的技能

不光是教學的能力，還有“如何帶好一個孩子，讓家長放心”的能力。

【綜上】

這樣就構成一個完整的知識閉環體系，真正理透一個知識點，主要不斷往知識體系數據庫積累案例就可以了

輸出參考模版：《營銷管理4P到4C知識概念》

二 學會有效應用

重點放在了“怎么辦”的問題上，將理論知識放在實戰環境中重新審視。

比如：公司的老板也并不會在乎“異業聯盟”的定義是什么，他只會關心“想要有更多用戶，該怎么辦？

現實世界中，有價值的知識不是“是什么”，而是“怎么辦”；不只是“認知問題”，更是“解決問題”。

我根據《劉潤商學院實戰篇》拆解的解決問題方法論

1、重新定義問題

在實際生活中，你一定不會聽到有人問你：到底“引流品”的定義是什么？引流品的理論依據是什么？引流品的特點是什么？

遇到的問題一定是這樣的：

我有個朋友，在農村開超市很多年。去年夏天，同村的人也開了家超市，客流都被分流掉了，生意大不如前。他很焦慮，如果定價比另一家超市低，雖能吸引用戶，但就不掙錢了，怎么辦？

真實問題總是這么具體，這么赤裸裸。一般我們會怎么回答呢？

那就做點促銷活動再拉動點銷量唄…那就進點新品類的貨，跟其他超市差異化競爭……

且看劉潤老師遇到這樣的問題如何思考——

幾乎每一篇五商文檔都會有這樣一個神轉折：要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質。這個問題的本質是……

這里用到的思考方法是抽象化思維，即把具體的問題還原成一個抽象模型。

比如，這個問題表面上是講因為有了競爭的超市，銷量變差了。本質問題是什么呢？

本質是成本不變，但來得人少了，隨著競爭加劇，單人流量成本在上升，因此，必須找到更有效的方法，獲得便宜的流量。

你看問題一旦被抽象化，是否感覺這是一類問題呢？

不僅僅是眼前的幾家超市的問題，同時也是其他商業場景普遍遇到的問題，是不是解決問題的思路一下就被打開了？

很多時候，我們有個誤區，以為抽象的東西都很虛，不實在，更相信眼見為實的具體問題。但一直沉溺于具體問題的世界，思維就永遠無法打開。

2、聯系相關概念

發現了問題的本質后，接著該干什么呢？

劉潤老師一般會在此時引入一個概念，針對上面那個本質問題，他引入的方法是“引流品”這個概念。

那么，聯系了概念又有什么用呢？

這讓我想到了古典老師講過的“知識晶體”。

是說，知識都是有結構，有體系的，而最常見的體系就是“問題+解決方案”式的。

上面那個案例，問題是“如何獲得便宜的流量”，解決方案是“引流品”，兩者相結合，就形成一個簡單的知識晶體。下次你再遇到類似的問題，你知道該調用“引流品”這個概念；看到引流品，也知道它是解決哪類問題的。

3、概念應用實例

上面講到的概念聯系的例子，往往都是“別人家”的例子，是經典的案例，是正確的案例。

可是案例再精彩，再耐人尋味，假如不能從“別人家”的例子回到“自己家”的例子，這個知識就算還沒掌握，還是別人家的。

再回到劉老師的方法論，此時，他一把會說哪句話呢？

那我這個朋友應該怎么辦？

他可以在超市里，放一些引流品。比如“免費提供婚宴餐具‘。

看看，是不是回到“自己家”的來了。

4、同類問題擴展

如果前三步做的是歸納，那么，第四步做的就是舉一反三。

再想想，劉潤老師一般這個時候又會說哪句話呢？

那這個“引流品”的邏輯，在商業世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問題？

是不是又開始舉例子了？這個時候的舉例子又是另外一個層面的事了。

前面從“別人家”的，回到“自己家”的，這里又再一次回到“別人家”的。

第一個“別人家”的是已經存在的經典案例，

第二個“別人家”的可能是尚未發生的，或者是跨界的。

好了，今天的分享到這里。框架應該很清晰，有不懂在問我，謝謝～