2017年，聽得最多的就是趨勢、大數據、圈子、正確的時間正確的事情，等等。那么今天就來談談保險經紀人時代崛起的背景。
先來看客戶群體。目前購買保險的人群集中在30-45歲之間，也就是70后的人已經成為保險消費主力軍。80后、90后不用說了，互聯網用的是麻溜倍清，習慣性地通過互聯網獲取信息，更別說在互聯網環境下成長的00后——未來的消費主力軍。所以，傳統的利用信息不對稱、利用物理距離，人情戰術，來賺取服務差價，在當今時代必將逐漸被淘汰。
試想，業務員遇到的客戶是不是也在問“某某公司的某某產品怎么樣？”客戶都具有經紀人思維的情況下，你還拿著產品再去做“產品主導營銷”，這本身就是在做違背趨勢的“事業”。目前大幾百萬保險代理人，20年前加入這個隊伍并留存下來的，已經是部經理、總監群體，人力架構基本穩定，光靠拿續傭、組織利益已經足夠回報他們當年的努力。在這條擁擠的道路上后入者已經晚別人20來年，還努力的想做領跑的那一撮人，這個“時間成本”、“機會成本”、“學習成本”，新加入的保險代理人大多已經付不起，沒起跑可能已經是輸家了。
有人說，保險代理人是直銷，保險經紀人是第三方分銷，這樣理解是有失偏頗的。事實是，無論是保險經紀人，保險代理人，銀行渠道，電銷渠道，互聯網渠道等等這些都是中介（第三方）。為什么？第一，針對客戶，客戶簽合同只與保險公司主體簽，你去看保險合同的蓋章和署名都是統一的，這跟通過哪個渠道購買是沒有區別的。第二，針對業務員，無論經紀人、代理人、銀行渠道等，簽署的都是代理合同，只不過代理人屬于保險公司的專屬代理，經紀人是屬于客戶的專業代理。
這個行業，傳統的增員都是人海戰術，盲目的擴張。新人剛進入公司就開始各種推拉，通過考核制造推力，用幾個月的優才計劃“高薪雙傭”制造拉力。而保險是個極其專業且復雜的行業，就比如我們身邊一些高素質從業者，從各專業傳統領域轉型保險經紀人，也要歷經兩、三個月之后才開始成交第一單。因為保險經紀的原則是在沒弄清楚保險邏輯，保險產品，保險條款，以及市面上主流保險產品的區別之前，不會輕易向身邊人做出推薦或打“人情”牌的。
因為互聯網時代，信息不對稱被打消了，傳統的“人情套路”，急促的產品銷售是沒有出路的。設想，你推薦的產品不是最好的，用不了多久，親友身邊肯定會出現另家同樣的保險業務員，暫且不說客戶對保險理解多少，單從產品角度也許他可能就覺得“被坑了”。無論客戶說與不說，你的轉介紹肯定是沒有希望的了。
這個行業，怎么著你都可以說自己是第一，但真的沒人在意了。平時展業我們的伙伴都會向客戶介紹說我們公司的服務品質全國絕對第一，可能話還沒說完，客戶就是“每個人都說自己公司是第一”，這是典型且正常的客戶反映，那么，是時候用事實說明我們的專業了。
比如——“當然，你可能不知道我已轉型做保險經紀人，你也不見得了解保險經紀人，保險經紀人是代表客戶立場，幫客戶分析需求做方案，最后給出產品建議方案，我們要了解市面上保險公司的保險產品并清楚知道之間的區別，帶著客戶的需求去尋找保險商品；而保險代理人是代表保險公司銷售商品，是公司立場……我再問你，同樣的兩個農場，一個農場主指著一顆蘋果樹說，你可以挑這個樹上最大的蘋果，另一個農場主說果園里的蘋果隨便你挑，不用說，你肯定選擇后者，對嗎？同樣，你是希望購買某家公司最好的產品，還是購買到中國最好的產品？”僅僅一個開頭，就應該可以讓我們的客戶清晰了對經紀人的看法，選擇余地多大啊！。
所以，如果還是按照以前的做法，說你家公司中國最好，客戶他們會不會信你？逐漸不會了！況且，真實的情況是，什么樣的公司是好公司，這個評價本來就是有不同的維度。打著公司的某項旗號，做著黃婆賣瓜的行銷，一定會被市場淘汰滴！
所以，銷售方式一定就會存在變革，迎合客戶群體的變化，專業就顯得特別重要！你說你是專業金融，專業理財師，如果你的專業建立在單一的商品背景，沒有產品多樣化的土壤，必然不具備客觀性，這本身就是矛盾的。那么，真正的專業僅僅是你能代理很多家保險公司的產品么？當然不是！
什么是專業，從需求開始分析。第一層次需求是按照客戶意愿，幫客戶分析挑選最好的產品。第二層次需求是根據客戶情況，挖掘客戶需求，幫客戶配置最好的產品。第一層次需求的客戶，你只需要了解產品屬性，幫客戶挑選最合適（性價比最高）的保險產品就可以了。第二層次的需求，需要用專業打破客戶的原有思維，幫客戶重塑正確的理財觀念，按照客戶的家庭實際情況進行系統性分析，給出正確的配置建議方案，推薦最好的產品。
舉個例子。客戶背景：80歲A女士（媽媽），45歲A先生（兒子）。80歲年齡太大，做不了被保險人，推薦選擇A先生作為投保人、被保險人。A女士在一線城市有房，各家銀行理財產品有將近1000萬，給兒子孫子都買過保險，兒子是企業主，目前經營情況良好。剛到期100萬正在思考如何理財，A女士明確表示這筆錢要安全、靈活（看病隨時需要錢）。在問及是否考慮傳承時，A女士明確表示已經給兒子買了商鋪、房子還有現金，完全不用考慮傳承，這筆100萬只考慮自己養老。顯然，這就是客戶真實需求和表達需求是不一致的。客戶的真實需求是“傳承”而不是“養老”。這個時候有兩個選擇，順應客戶的表達需求“養老”，給客戶建議年金產品；推翻客戶的表達需求，挖掘客戶的真實需求“傳承”，給客戶建議終身增額壽險。這兩款產品從理財數字上是幾乎沒有差別的，但唯一的區別是年金險的“年金、萬能賬戶”屬于保單收益，存在政策風險，保單收益是要征稅的（遺產稅、所得稅），也存在經營風險，如果兒子的企業經營不善，保單收益是可以被執行的。但增額終身壽險是壽險，以人死亡為標的條件，只存在現金價值，而現金價值是完全避債節稅的，且可以部分退保，完全靈活自由。專業的體現不僅僅是推薦最好的產品，而是可以在多家公司最合適的產品中推薦最好的產品。
第三層次需求就是售后服務，讓客戶沒有后顧之憂。在銷售完保險產品之后，遇到理賠能提供給客戶標準且準確的服務，如果遇到灰色案例（可賠可不賠的情況），能幫客戶請律師、提供法律服務。
比如某被保險人溺水死亡，后來經過法醫鑒定，被保險人死亡時發生過心肌梗塞，那么這是重疾還是意外？如果判定是重疾，那么如果客戶只購買了意外險，這種是不予理賠的。如果判定是意外，假如客戶購買的是重疾，那么也是不在理賠范圍。這個時候就要通過專業的律師團隊來幫助客戶實施理賠，這一點代理人是沒辦法做到的，沒有那個代理人敢代表客戶告公司，代理人個人一般也沒有這么大的能力（意愿、財力、資源等）。
那么，優秀的保險經紀人怎樣塑造呢？學會產品分析，這是最基礎的工作，真正的專業體現在：幫客戶厘清理財思路，提供最新的咨詢，最正確的保險理念，最規范的產品介紹，最完善的售后理賠支持，這樣的話就可能長期成為客戶心中的“被需要”。
而這些“被需要”，決定了保險銷售領域生產方式的逐步更迭，也就決定了保險經紀人時代必將崛起。
