美國傳播學家艾伯特.梅拉比安曾對溝通提出一個公式：
信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言。
那我們能讀懂對方的肢體語言，在銷售溝通中，我們就能了解客戶的意圖，實現成交。
先講一個小案例:
朋友老李出差考察一個鄉村地皮開發項目，原訂的酒店已滿員，只好寄宿在附近的農家院，農家院老板要價較高，于是便與老板議價，幾個回合下來，老板隨手點了一支煙遞給老李，老李高興地接了……不用說，最后，老李以自己能接受的價格和老板成交了。這個溝通場景出現“點煙”這個動作，多數情況可以判定老板已經同意了老李的條件，再稍加溝通就能談成。
當然，表示同意的的肢體語言，除了“點煙”這個動作外，還有以下這幾個：
1、用目光注視你很久，同時不定時地點頭。
2、手指交叉在一起，表示接受你的觀點。
3、上身有轉身的意思，但是雙腳仍然沒有動作。
4、由咬牙沉思變得表情放松、明朗。
接下來再給大家提供幾個“微行為”的解讀:
提問1：交流時，對方用指頭或手擋住嘴巴，寓意是什么？
正解：表示對方希望你停止一下，他有話要說。這時候要主動停止，給對方一個說出想法的機會。
提問2：交流時，對方不經意地咬了下手指頭，寓意是什么？
正解：說明此時對方正在猶豫，乘勝追擊，對方或許會接受你的觀點。
提問3：交流時，對方總在不經意地摸鼻子，寓意什么？
正解：這代表對方不相信你說的內容，很不悅。這時候要用誠懇地態度請對方表達一下自己的立場和觀點。
提問4：交流時，對方不經意地揉了揉眼睛，寓意什么？
正解：觀察對方的氣色，確定對方不是昨晚沒睡好或者眼睛里進了沙子，那么這個動作傳達的訊息就是對方反對你的觀點，不接受的態度比較強烈。
提問5：交流時，對方的手一直插在口袋里，代表什么？
正解：表示對方在尋找安全感，是你搞的談話氣氛和自帶的氣場讓對方有點緊張了。這時候先把氛圍搞得輕松些更合適。
提問6：交流時，對方把手放在下巴或鼻梁，注意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在這兩個位置停頓，代表什么？
正解：此時說明對方正在思考你提的問題，不妨給對方一個思考的時間，不要隨意打斷。
提問7：交流時，對方在聳肩，說明什么？
正解：表示藐視和輕視你的觀點和意見，你再多說什么，對方也聽不進去。
提問8：交流時，對方拽耳朵，說明什么？
正解：對方還不能完全理解你說的內容，只需要再重復一遍就好。
提問9：交流時，對方基本不看你，代表什么？
正解：如果不是因為你的長相問題，那么說明對方不認同你的觀點，再繼續重復說下去，對方會很生氣。
提問10：交流時，對方把眼睛閉上，寓意什么？
正解：對方不認可你的觀點外還不禮貌，這時候你只需要緩和下氣氛，結束談話就好。
提問11：交流時，對方輕拍手掌，說明什么？
正解：注意，輕拍手掌而沒有叫好，此時不是在歡迎你說的內容，而是，對方的耐心已經不夠了，這個時候注意要改變說話的方向和節奏了。 不過手掌如果不是拍，是輕輕摩擦，則是對你說的內容有期望了。
同樣，作為銷售員，善用肢體語言更能有效地溝通。
多用手勢，能幫你更好地表達。
銷售員在和客戶溝通中，都會自然地用到手勢來輔助溝通，但是，手勢的禮儀，很多人卻不知道，溝通失敗恰恰在于手勢亂用，這里給大家提供3點手勢禮儀：
手勢禮儀一：
在社交場合，手勢動作幅度不宜過大，應注意打手勢的上下幅度。手勢的上界一般不應超過對方的視線，下界不低于自己的胸區，左右擺的范圍不要太寬，應在人的胸前或右方進行。
手勢禮儀二：
與人交往時，自然親切最重要，多用柔和曲線的手勢，才能拉近彼此的心理距離。
手勢禮儀三：
避免不良手勢，比如談到自己時，用手指自己的鼻尖，談到別人時，用手去指別人，與客戶見面時，抓頭發、抬腕看表，拉客戶衣袖等。這些手勢會讓雙方不能愉快地繼續聊天。
1、有意識地使用面部表情。
做銷售，熱情是必須的，為了表達熱情，可以用溫和的表情關注對方，最常見的就是微笑，比如日本保險推銷大神原一平自創的38種微笑，運用于不同的語言環境中不同談話對象。
2、眼神交流。
在溝通中，看著對方的眼睛是一種尊重和禮貌。但是，望著對方的眼睛一段時間后也要適當地停下來，除非你和對方很熟。關注時間太久會讓對方極其不自然，甚至感到尷尬。通常眼神與對方接觸兩秒鐘以上，再重新開始講話，這能讓聽眾覺得你很重視他們。溝通完后，將目光再移到對方的眼睛，可以表示一種詢問“您同意我的話，對嗎？”或者暗示對方“現在該論到你說話了”。善用眼神交流會在無形中拉近你和客戶之間的距離，使對方更加信任你。
結語：每個人都可能說謊，但是有些細微的肢體語言卻不能騙人，肢體語言的表達有很多密碼，能夠反映出客戶的心理，當我們讀懂了客戶的“微表情”和“微行為”，就獲得了開啟對方內心世界的鑰匙。做銷售不僅要懂策略和技巧，更要察言觀色，揣摩到客戶的心理，適時改變談判策略，找尋出令客戶遲遲不下單的原因，那成交就很容易了。
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