1、破冰

作為一個跑市場的銷售人員，日常的工作就是見陌生人，溝通，成交。但是一個陌生人憑什么要聽你的，這個時候，銷售的第一步破冰就很重要了。

而破冰最重要的核心就是要贊美，只要是女人都喜歡贊美，也都需要贊美，贊美能拉近你和客人的距離，讓她覺得你這個人還不錯，讓她愿意聽你講下一步。

第二步：要講她不懂的，但又是真實的，她能代入角色的，讓她認可你在這一塊的專業度，這樣她才會覺得聽你說話是有用的。才會和你互動，才會回答你問她自身的問題，才會開始問出她內心想咨詢的問題。這樣你和陌生客人的距離，這層抗拒，才會被打開，她才會開始接納你。

銷售第二步：引導需求

首先為什么要引導，因為客人不是學健康的，她對這個板塊不專業，她只是來美容院享受的，美容院有放松的，調理的，抗衰的項目，價位肯定是越來越高的，那她有什么理由放著便宜的不做要做高端的呢？這就來源于我們導師對她需求的引導。

想要把客人的需要引導到心里認可，跟據我的臨床經驗，必須要說客人身體已經具備了的隱形需求，也就是她已經經歷過的，也就是說你引導一定要先引導事實，比如說：生完孩子后，女人真的特別容易有婦科炎癥，炎癥的發病率比沒結婚的時候高出很多倍。這個是既定的事情，你說完后，客人只會說是，客人一但認同，我們緊接著跟她說，你知道為什么會這樣嗎？然后把原因告訴她：因為生完孩子后，我們女性的生殖系統出現了巨大的變化，以前腰圍一尺八，現在二尺三，因為我們的恥骨聯合分離，骨架變松，加上運動量變少，經常坐著，身體里的毒素不能及時排出去，導致我們整個內環境出現新陳代謝的問題。所以我們生完寶寶后容易出現炎癥。影響到我們自己平常的一個身體健康，更會影響到我們和老公之間的性福指數，你會發現你老公和你聊天的時間越來越少，共同話題也越來越少。家庭幸福指數直線下降，還會影響到家里的小孩，造成她思想上非常敏感脆弱，沒有安全感。

怎么辦呢？客人會這樣問你。這就說明你已經成功的把她的隱形需求挖掘出來讓她自己認知到她這一塊是需要去改變的。這個時候你就可以告訴她改變的方法了。

銷售第三步：分享類比的案例，消除效果的擔憂。

客人問你解決方案后，你把解決方案的1.2.3步跟她說了后，一定要分享成功的案例，分享其他客人調理后，自己健康的變化，家庭幸福指數的一個變化，這些案例一定要是真實的，有人物，背景，時間，調理方案，結果。甚至還可以把對比圖給客人做視覺沖擊，畢竟眼見為實。

銷售第4步：假設成交

這一步一定要有。不然說得再好沒有結果，一天的工作就白做了。怎么做？姐你就這樣去調理吧，今天就跟你做第一次，前一個療程你就3天來一次，這樣效果更好。我去給你準備物料。這個時候客人不拒絕你就成交了。

銷售第五步：售后服務。

銷售只是開始，是你出售你的信譽度，如果信譽度收不回來，客人對你越來越不認可，你的工作就完蛋了，所以，成交只是一個開端，接下來，你要把售后做到位，讓客人認可效果，愿意返單，愿意跟你帶朋友，銷售你就真的做成功了。