我們認為無可挑剔的產品消費者為何不買？

市場部的調研報告是否只是流于形式？

銷售總監的年度預算計劃批還是不批？

作為一個營銷人，這些問題一定困擾你很久。

我們來回憶一個場景：

一對馬上要結婚的新人去為婚禮及自己的新家購買用品。一個是新郎的襯衫，一個是新娘的鉆戒，再有就是為新家購買一些家具。

新郎為自己挑了一件淡藍色的修身襯衫，給愛人買了一個I Do的鉆戒，最后去紅星美凱龍為他們的新家購置了一些家具。

我們來思考一下：

新郎購買了一件藍色的修身襯衫，為什么不是紅色的？為什么要修身？誰決定了他的購買決策？

新娘購買了一個I Do的鉆戒？為什么是I Do？其他的品牌不可以嗎？誰決定了她的購買決策？

他們去紅星美凱龍為新家挑選了一些家具，為什么要去紅星美凱龍？街邊的家具店不可以嗎？又是誰決定了他們的購買決策？

你一定還有過這樣的經歷：當你接到老板的任務：去給我們的新產品做一分市場調研。你會怎么做？

這時候你應該會跟度娘要一份問卷調查模板，洋洋灑灑好幾頁，里面的專業術語和評測方法甚至讓我們一臉懵逼。

不提測試結果準確與否，對結果分析的過程，就夠你折騰一段時間，當然，結論還不一定正確。你為之制定的營銷策略與投入的經銷經費并沒有達到你預想的效果。

這時候，一種叫做挫敗感的東西就會像太行王屋二山一樣壓下來。

為什么我這么努力，卻拼不過隔壁小王？

方法錯誤，結果一定不好。

你也許會自我安慰：營銷是一個很考驗隨機應變的工作，方法都來自經驗。我輸給隔壁小王，只因為他比我有經驗而已。

真實的情況是，他使用了正確的方法：

——影響決策的三大力量。

我們再來復盤第一個案例：

新郎為什么購買了一件藍色的修身襯衫？誰決定了他的決策？

因為他喜歡藍色，因為他想凸顯自己身材。他只不過聽從了自己內心的聲音。

新娘為什么購買I Do的鉆戒？其他的品牌不可以嗎？

因為I?Do品牌象征著約定，“yes I do”。她喜歡這個品牌的文化。

他們為什么去紅星美凱龍購買了新家具？街邊的其他家具店不可以嗎？

因為紅星美凱龍更加值得信賴，售后問題不用擔心。他們相信這個平臺。

這就是影響決策的三大力量——PMO

P: Personal聽從自己

M: Market聽從品牌

O: Others聽從第三方

購買襯衫聽從自己，購買鉆戒聽從品牌，購買家具聽從第三方。

所有的市場活動，都遵循這個三個力量的支配。在營銷活動中，你只要知道用戶受哪種力量支配，才會走進消費者的心里，才有可能做好一次營銷策劃。

好了，該扯的也扯完了，回去撕掉你的調研問卷，輕裝上陣吧。