銷售與顧客需求要一一對應
? ? 合適的總是最好的，為了讓顧客感到最大限度地滿足，銷售員的任務就是為顧客的需求與產品之間建立一個完美的配對。
? ? Harry 是一位五金店的銷售員，他知道下列資料對于他的顧客是何等重要。顧客：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶。”Harry：“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什么固色劑呢？”顧客：“我不知道，有什么可供選擇？”
? ? Harry：“有好幾個的，首先請你告訴我，你要將油漆刷些什么東西，然后我們就從那兒著手。”
? ? 顧客：“這個黃色是廚房用，而藍色是客廳用。”
? ? Harry：“我建議廚房用帶半光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆面，讓你在清洗爐具及其他被濺污的地方時更加容易。至于客廳方面，是普通的家用起居室，還是正統一點用作招呼客人的？”
? ? 顧客：“客人用的，我們另有一間自己的起居室。”
? ? Harry：“那么，我會建議你用淺薄的漆油，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對于你的客廳來說，應該不是什么問題。”
? ? 顧客：“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可以再提供給我一些意見。”
? ? 利用適當的問題，你可以輕易地將你要銷售的產品和服務與顧客的需求互相配對。
? ? Zoey 是一間書店的銷售員，她知道若要清楚顧客的需求，唯一的途徑就是直接向他們提問。
? ? Zoey：“你今天想為自己買書，還是想選購禮物送給別人呢？”顧客：“我正想買一份禮物送給媽媽。”
? ? Zoey：“你媽媽對歷史或文藝有興趣嗎，她可有什么愛好？”顧客：“喔，她算是一位電影迷，但是，我相信她已經有很多這方面的書籍了。我猜媽媽熱衷的其他東西就是她的孫兒和烹飪。”Zoey：“一本新的烹飪書怎么樣？”顧客：“我不知道……她正在減肥。”
? ? Zoey：“我有個主意，有本剛出版的烹飪書收集了電影明星和其他名人所提供的低脂肪食譜和保健方法。你媽媽可以一方面嘗嘗新食譜，另一方面保持她的減肥計劃，同時也可以認識多一些她有興趣的人物。這本就是……”
? ? 顧客：“好主意！她會喜歡那些圖片的。你們有禮品包裝服務嗎？”這位銷售員最終能夠在特性和好處間找出完美配合，全因她聆聽了顧客的需求。如果顧客知道自己想要尋找一樣具有某些特性的產品，像品牌、價格、顏色，等等，銷售員要找出符合他需求的物品就會較容易。不過，當顧客并不清楚他想要什么的時候，你就要把握這個機會，將產品的特性和好處，和他的需要作出配對。
? ? 某些對一位顧客十分重要的產品特性和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。例如，一塊耐用、防銹的桌面對于一個有小孩的家庭，是一項重要的家具特性；但對另一個沒有小孩的家庭來說，那種特性意義卻不大。所以，運用開放式提問去找出顧客所需，就成為你工作的一個重要環節。當顧客向你說明他的需求時，你就要即時想想有什么產品的特性可以與那些要求互相配合，不要浪費時間跟顧客討論一些對他毫不重要的事情。
? ? 利用“誰”“什么”“哪兒”“何時”“怎么樣”或“為什么”來提問顧客，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。
? ? 如果你能夠提供可以協助顧客作出最佳選擇的資料，他們將會感激你。舉 個例子，顧客未必知道不同的油漆（特性）會帶來不同的效果（好處）。
? ? 阿爾巴德定理活學活用：發掘顧客需求
? ? 只要搭錯了車，你就到不了目的地。在銷售過程中，可能只講錯了一個字，你就無法銷售出你的產品。因而，你跟顧客講的每一句話都要經過深思熟慮。下面是世界銷售訓練大師在課堂上提出的，發掘顧客需求、塑造產品價值的19個要點：
? ? （1）找到顧客的問題或痛苦。
? ? （2）加重對方不購買的痛苦。
? ? （3）提出解決方案。
? ? （4）提出解決問題的資歷。
? ? （5）列出產品對顧客的所有好處。
? ? （6）解釋你的產品為什么是最好的？
? ? （7）考慮一下我們是否可以送一些贈品。
? ? （8）我們有沒有辦法限時、限量供應產品？
? ? （9）提供顧客見證。
? ? （10）做一個價格的比較，解釋為什么會物超所值。
? ? （11）列出顧客不買的所有理由。
? ? （12）了解顧客希望得到什么結果。
? ? （13）要塑造顧客對該產品的渴望度。
? ? （14）解釋顧客應該購買你的產品的5個理由，然后寫出證明。
? ? （15）顧客買你的產品的好處和壞處的分析。
? ? （16）你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要做比較。
? ? （17）顧客對該產品產生問題或疑問時的分析。
? ? （18）解釋你的產品為什么這么貴。
? ? （19）列出顧客今天就要購買你的產品的理由。作為銷售員一定要學會投其所好，盡量滿足顧客的需求。從現在開始，牢記世界銷售訓練大師在課堂上提出的在行銷時塑造產品價值的19個要點吧！
