蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）

我是大牛,步入職場十幾年，對銷售職業(yè)的熱愛超過了其他任何職業(yè)，今后我會一如既往的走下去，朋友們可以和我互相交流經(jīng)驗。