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下面先來聊第一個：什么時候需要準備商業(yè)計劃書？

去年11月的時候我們決定啟動西瓜理財項目，首先面臨的就是寫商業(yè)計劃書。大家可能從我的簡介里有看到我原先在艾瑞咨詢，寫過不少咨詢報告，所以團隊就把寫B(tài)P的任務交給我了。結(jié)果問了度娘發(fā)現(xiàn)上面的經(jīng)驗大部分都不是針對創(chuàng)業(yè)團隊的，而知乎里有個答案是這樣——好的項目，根本不用寫計劃書，投資人都是追在屁股后面給錢的。

那么事實上呢？

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者特別多，我問了一個做投資的朋友，你覺得好的項目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的。那這個時候，商業(yè)計劃書就非常重要了。

所以，回答這個問題，什么時候需要準備商業(yè)計劃書？我的答案是，當我們需要給自己的項目加分的時候——可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請某項基金，甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個時候，我們就可以開始寫商業(yè)計劃書了。

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第二個問題，商業(yè)計劃書的篇幅多長合適？

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第三個問題，商業(yè)計劃書里哪些信息是必須的？

這兩個問題其實是連在一起的，一起來講。大家如果有那篇文字版的文章，我第一次寫的BP，30多頁，非常詳細，光講完就要40分鐘。

事實上投資人的時間是有限的，不管是發(fā)送版本還是現(xiàn)場的PPT演示，一份太長的BP基本80%的內(nèi)容都會被投資人略過不看。

后來我們經(jīng)過和投資人的交流，以及自己項目的一些情況把篇幅縮減到了7頁，講一遍大概10分鐘左右。現(xiàn)場看這樣的篇幅確實比較合適。

總結(jié)一下就是：

第一頁PPT講市場狀況，即你的項目面對的市場是什么樣？

第二頁PPT講市場需求，即你的項目解決該市場的哪個痛點？這個痛點背后的商業(yè)價值有多大？

第三頁PPT講用戶獲取，即你的項目如何得到第一批用戶？大概數(shù)量有多少？

第四頁PPT講產(chǎn)品迭代，即拿到融資以后產(chǎn)品如何迭代？是直接開始宣傳，還是還需要一段時間的開發(fā)？

第五頁PPT講商業(yè)模式，即項目未來怎樣獲取收入？

第六頁PPT講團隊狀況，即項目目前有哪些人？背景？股權(quán)結(jié)構(gòu)？后續(xù)的招人計劃？

第七頁PPT講融資計劃，即項目這一輪想融多少錢？怎么花？下一輪預計在什么時候啟動？

這里插一句，如果你的PPT做得很好，首選是用PPT來寫計劃書。

但如果你的PPT水平很爛，最好還是用Word來寫。

把事情講清楚是最重要的，形式讓位與內(nèi)容。

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第四個問題，種子/天使輪、A輪、B輪的商業(yè)計劃書有哪些區(qū)別？西瓜理財目前還處在種子、天使的階段，但因為團隊對戰(zhàn)略比較重視，因此已經(jīng)開始寫A輪的BP了。

就我自己的體會，種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。這時候項目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫餅，投資人也吃這套。

而A輪的BP最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項目的價值，需要錢獲得更多的用戶?！边@時候項目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品，最有說服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)。

到了B輪，根據(jù)我以前機構(gòu)的經(jīng)驗，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶，需要融資來驅(qū)動商業(yè)模式?！边@時候項目大結(jié)構(gòu)應該已經(jīng)穩(wěn)定，能走到B輪也證明了項目對用戶確實有吸引力。那么下一步就是要告訴這個階段的投資人，項目的變現(xiàn)能力，來讓投資人對自己投資的回報有信心。

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第五個問題，小伙伴們不是高富帥、不是BAT，團隊部分怎么寫？誠懇地說，西瓜理財本身就不是高富帥、也不是BAT背景。甚至團隊剛組建的時候連技術(shù)合伙人也沒有，技術(shù)還是外包的。

我相信絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者應該和我們類似，畢竟互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)還是屌絲比較多，中槍的高富帥不要介意。

這里我有三個小技巧和大家分享：

1. 盡量挖掘成員過往經(jīng)歷中的閃光點。拿西瓜理財舉個例子，因為我們在做的是一款2C的互聯(lián)網(wǎng)理財工具，主要給個人提供理財服務的。我們的CEO原來有兩年的一線理財師經(jīng)驗，對我們的項目而言就是一個閃光點。

2. 問自己一個問題，為什么這個項目我們這個團隊能做成？先把自己說服，再說服投資人會容易一些。

3. 問問自己身邊的朋友，有沒有合適給項目做個靠譜的背書，并且以后有可能加入團隊的，可以拉到項目成員的介紹里面來。

最后圍繞這個問題，我想說的是其實團隊背景就跟學歷一樣，一開始可能是個敲門磚，但一旦項目正式啟動，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補性、項目本身的發(fā)展速度了。

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第六個問題，商業(yè)計劃書里講得太詳細，流出去被抄襲了怎么辦？先舉個例子。記得小時候我們考試，碰上別人要答案總是心里忐忑——給了吧，怕抄的分數(shù)比我還高，心里不爽；不給吧，怕朋友沒得做。

這個問題也是類似的情況。按我自己的感覺，商業(yè)計劃書除了財務計劃可能比較避諱被傳播，其他隨意轉(zhuǎn)，注明出處即可。

因為首先BAT們是不會來抄襲你的。據(jù)我自己在BAT的朋友們說，公司自己內(nèi)部的項目已經(jīng)排隊排到16年去了，一份商業(yè)計劃書想獲得那個級別的關(guān)注，幾率太低；

其次同為創(chuàng)業(yè)者的伙伴抄襲概率也不大。

事實上一個項目如果有了成型的商業(yè)計劃書，往往已經(jīng)在各個方面想得比較透徹了，商業(yè)計劃書里展示的其實也只是冰山一角。更何況創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生，絕不能怕競爭。前兩天攜程把藝龍收購了，競爭了這么多年把對手都打死，老大老二們攜手分食市場的事情，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也已經(jīng)屢見不鮮了。

如果真的要防備些什么，就一個提醒，一定要找信得過的人做你的合伙人。能同患難，能同富貴。

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第七個問題，如果只有idea，能不能寫個商業(yè)計劃書融資？

首先肯定是可以的?，F(xiàn)在江湖傳聞阿里P8以上說要出去創(chuàng)業(yè)，拿計劃書阿里資本直接打款300萬的故事不知道是不是真的，如果是給阿里點個贊。但這并不是沒有道理的。

創(chuàng)業(yè)啟動有三個要素：項目、團隊和錢。為什么BAT的高級別員工創(chuàng)業(yè)可以只憑一個iDea去融資？因為投資人不會懷疑他們拉一支團隊的能力。而普通創(chuàng)業(yè)者，特別是每有互聯(lián)網(wǎng)大公司經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，是很容易在這一點上遭到質(zhì)疑的。

所以有了iDea以后，看看能不能快速拉到一幫兄弟和你一起干，再考慮用商業(yè)計劃書融資的事情吧。

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第八個問題，商業(yè)計劃書現(xiàn)場演示要注意哪些問題？

這個問題就講三點小技巧，算是用教訓換來的：

第一，問一下投資人有多少時間可以用來開會，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個8折。

第二，核心成員盡量全部到場。

第三，初始階段與投資人面對面的交流，一定保持一個好心態(tài)。有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言，不要著急沉著地應對就可以了，大不了換一家聊。

最后說一下，只要想融資，就要不斷練習用5分鐘時間打動投資人。

當然最高境界是三秒鐘，比如跑到投資人面前說，我是雷軍，我有一個創(chuàng)業(yè)項目要融資。

開個玩笑。

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第九個問題，有些渠道號稱能代寫商業(yè)計劃書，靠譜嗎？

我以前在艾瑞的時候，就經(jīng)常有朋友問我，你能不能幫我寫下商業(yè)計劃書啊？

就我個人而言，至今還沒接過私活，以后也不準備接。但我也知道市場上有不少干這事的渠道，從1000到幾萬都有。也聽聞過一些創(chuàng)業(yè)服務的機構(gòu)也從事類似的事情。

誠懇地說，即使再靠譜，我也不建議請別人代寫。因為寫商業(yè)計劃書的過程其實是對自己項目價值的一次詰問和總結(jié)。就像我現(xiàn)在寫了一稿西瓜理財準備A輪融資的BP，仿佛又一次被自己畫的餅給洗腦了，干起活也更有沖勁。

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第十個問題，寫好計劃書，如何找投資人？

這是今天要聊的最后一個問題。大家也聽累了。我辭職以后遇到老公司的同事，10%會關(guān)注我去干嘛了，剩下那90%全是問我怎么找投資人的。

同樣分享幾個自己有體悟的點。

第一，幾流的項目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人。雖然我們不想把項目或者投資人分成三六九等，但不可否認，越級挑戰(zhàn)總是比較難的事情。

第二，投資人都有圈子，找到一個投資人以后先交朋友，即使沒談成也會介紹很多做投資的朋友給你。

第三，團隊內(nèi)有一個人專門負責溝通融資，經(jīng)常和投資人喝喝茶談談感情。其他團隊伙伴專注到各自的事情上，避免被融資這件事牽涉太多精力。

最后，找個孵化器蹲著吧，見到各種投資人的機會還是很多的。