在法國(guó)的一場(chǎng)著名拍賣會(huì)上，MP公司的摩根先生，遵照其父親吉尼斯的指示，以700萬(wàn)的高價(jià)，拍得了世界上最珍貴且是僅有的一套郵票。
這時(shí)，一直守候在現(xiàn)場(chǎng)的記者們蜂擁而上，紛紛向年輕帥氣的摩根表示祝賀，祝賀MP公司擁有了全球最稀有的這套四張郵票。
不料，摩根卻馬上對(duì)記者說：“你們錯(cuò)了，不是4張。”
于是，當(dāng)著眾多媒體記者的面，他現(xiàn)場(chǎng)撕毀了剛剛拍到手的四張郵票中的三張，然后在大家的一片驚訝聲中大聲宣布說：“現(xiàn)在，世界上，只有一張了。”
結(jié)果，摩根這一看似瘋狂的舉動(dòng)，不但讓MP公司在第二天成為了各大媒體的頭條新聞，而且也讓僅剩的那張郵票，在一夜之間就比原來四張郵票的總價(jià)值翻了三倍，達(dá)到2100萬(wàn)。
面對(duì)價(jià)值連城的寶貝，一般人得到后，定會(huì)小心翼翼地進(jìn)行保護(hù)，生怕有任何一絲一毫的損壞。從文物保護(hù)的角度來說，這本無可厚非。可從商業(yè)的角度來說，講究的是“物以稀為貴”。世界唯一的，才是最貴的，縱橫商界多年的吉尼斯深知這一點(diǎn)，所以才授意摩根做出“撕郵票”的“瘋狂”舉動(dòng)。
1.數(shù)量有限
由于短缺原理在我們確定事物價(jià)值的過程中起著巨大的作用，依從業(yè)者很自然地也會(huì)積極地利用這一原理。
對(duì)短缺原理的最直接的應(yīng)用也許是“數(shù)量有限”策略，也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一直有貨。在潛入各種機(jī)構(gòu)研究依從策略時(shí)，我就親眼看到了很多使用這種策略的實(shí)例：
“在這個(gè)州里這種引擎的敞篷車不超過五輛。賣完就沒有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了。”
“這是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會(huì)要另一塊的，因?yàn)槭菛|西向的。”
“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們根本不知道什么時(shí)候可以再進(jìn)貨。”
數(shù)量有限的信息有時(shí)候是真的，有時(shí)候則完全是偽造的。
然而不管是哪一種情況，人們的用意都是一樣的，那就是使顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價(jià)百倍。
限量供應(yīng)的策略，真正被我們認(rèn)識(shí)到威力，是小米手機(jī)從一開始發(fā)售就啟用的饑餓營(yíng)銷。
度娘百科是這樣定義：所謂“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。
這鐘“吊高賣”的營(yíng)銷方式讓我們最先想到的應(yīng)該就是奢侈品，
“如果你沒有在Waiting List 上排過隊(duì)，就不能算是一個(gè)合格的奢侈品粉絲”，
這是奢侈品行業(yè)的一句經(jīng)典名言，原因很簡(jiǎn)單，處于“饑餓”狀態(tài)的貨品，能最大程度上激發(fā)出顧客的購(gòu)物欲望。
眾多奢侈品中，以Hermes是把“饑餓營(yíng)銷”理念做到極致的品牌。
Hermes一直聲稱受制與生產(chǎn)能力，定價(jià)幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)的經(jīng)典款式Birkin和Kelly長(zhǎng)年都處于缺貨狀態(tài)，長(zhǎng)長(zhǎng)的等候名單更加刺激人們對(duì)它的渴望。且一般訂購(gòu)這兩款包包的排隊(duì)等三五年都是家常便飯。
除了奢侈品，還有購(gòu)房、購(gòu)車也存在這種**“饑餓營(yíng)銷”營(yíng)銷方式，通常的步驟：
**1、引起關(guān)注。首先是引起用戶的關(guān)注，比如 “免費(fèi)”、“贈(zèng)送”，“低價(jià)”…
2、建立需求。前期宣傳，透露產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)…
3、建立期望值。發(fā)布會(huì)，提出承諾…
4、設(shè)立購(gòu)買條件。提前預(yù)約，會(huì)員制…。
這步驟是不是很像小米的營(yíng)銷方式，但無不是制造數(shù)量上的稀缺來影響我們的抉擇判斷。
2.時(shí)間限制
與數(shù)量有限技巧相對(duì)應(yīng)的是“截止時(shí)間”策略，也就是對(duì)顧客獲得依從業(yè)者提供的商品的機(jī)會(huì)加上時(shí)間限制。
人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己正在做自己并沒有什么興趣的事情，僅僅因?yàn)檫@似乎是最后的機(jī)會(huì)。為了利用這種傾向，精明的銷售商便經(jīng)常用設(shè)定一個(gè)截止日期的方法激發(fā)顧客的興趣。
有一種截止時(shí)間策略很受強(qiáng)力推銷的銷售商青睞，因?yàn)樗O(shè)定的期限最徹底：現(xiàn)在。他們常常告訴顧客，除非立即購(gòu)買，否則的話就要付更高的價(jià)錢，甚至根本買不到。一個(gè)健康俱樂部的未來成員或買車人可能會(huì)被告知提供優(yōu)惠只此一次；假如現(xiàn)在不買，再回來就不是這個(gè)價(jià)錢了。
我家附近的健身房開業(yè)就采用制造“時(shí)間限制”的稀缺效應(yīng)，開業(yè)一周內(nèi)88折優(yōu)惠，過后恢復(fù)原價(jià)，我一看這相差還幾百塊錢呢，正好也需要，那就趕緊去辦一張。
3. 為什么我們這么容易被“短缺”影響
哈哈，所以標(biāo)題也是嘗試制造短缺的一個(gè)小小的玩笑，你是因?yàn)檫@個(gè)原因點(diǎn)擊進(jìn)來的么？
從業(yè)者對(duì)短缺原理這一影響武器的利用是經(jīng)常的、廣泛的、系統(tǒng)的、多種多樣的。
從過去的經(jīng)驗(yàn)我們知道，每當(dāng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象時(shí)，這種原理本身一定蘊(yùn)涵著一種推動(dòng)人們不由自主地采取某種行動(dòng)的勢(shì)不可擋的力量。
想要這種力量是什么？我們明天接著讀。
END.
