我們來看兩段對話。

女：晚上干嘛去了？

男：有個應酬。

男：晚上干嘛去了？

女：小紅約了我下班去逛萬達了，她想買泳裝，我陪她試了好幾套，那家店在打折，又漂亮又劃算，我也沒忍住買了一套。

有人說這是男人和女人的區別，其實這是語言不同層次的抽象。

總的來說，語言對于真實世界來說，已經是抽象概括了。而更細致的，如果根據抽象程度的調整方向，又可以分為三類：向上歸類（也被譯為上堆）、向下歸類（下切）、旁支歸類。

有人將上堆歸為男性思維，下切歸為女性思維，雖然不盡然，但大部分情況確實是這樣。男人擅長抽象思維與邏輯，女人習慣體驗與情感。

一、什么是上堆下切平移

1、上堆

“這是有關什么方面？為什么？有什么目的、意圖？

從汽車到交通工具

為了建立與對方一致的氛圍，用含義更廣的詞語去暗示意義上的共通，因而建立接受對方和允許對方一致的感覺，這樣的技巧叫做“上堆”。

當然，因為越抽象越概括，交流中話也就越少。比如，跟人聊天時如果采用上堆，很快就無話可說，擅長抽象的男人也就比較無趣。

男：周末我打算去爬山。

男：相信你會玩得很開心。

女：哦，爬哪座山？和誰去爬？天氣似乎不錯，應該很適合爬山。

2、下切

“舉個例子。5w2h？”

從汽車到奔馳牌汽車

為了弄清楚對方話語的意思，或者在說過的內容里面把焦點調細，把其中的部分放大，像放大鏡一樣。

比如，用“今天天氣真不錯，有興趣一起喝一杯冷飲嗎？”這樣下切式的開場白比“美女，可以認識一下嗎？”這樣的開場成功率要高出很多。不可以喝冷飲，還可以喝熱飲，聊天嘛，選擇很多，而認識一下，太廣袤，一旦被拒絕，就不好回應了。

在安全氛圍中，人們更愿意袒露心扉，因此下切對話會增多。對應，如果一個人撒謊或不想對話，那么他們會采用上堆方式簡單回應，比如問到男人晚歸，相比于細致描述經過，那么一句話帶過，可能較為可疑。

大部分歸納概括能力不一，很容易錯誤表達，因此可以下切去了解真實情況。

一位管理者說：“員工執行力不行”，你可以問他：“你為什么這么說呢？發生了什么事情？員工一般什么情況下執行力不行。”，對方可能說：“昨天我讓員工甲加班，但他說家里有事。”

3、平移

“還有呢？”

從奔馳牌汽車到寶馬汽車

探索對方說話的意義，因此能夠引導對方注意到有同樣意義的不同可能，找出同一層次的其他選擇，使思想和生活豐富，這樣的技巧叫做“平行”。

可以說環境重組，就是平移某種行為到其他場景里，從而調整意義。

“這個孩子太好動了，上學成績不好，今后出息不大”。

“除了上學有出息外，還有什么也有前途呢？”“運動，搞體育”

二、抽象層次的應用

1、問題解決

2020年大年初一，從日本旅游回來，正好趕上疫情爆發。在機場，小紅和老公猶豫：是直接開車回家，還是去向下看望老人？

“為什么我想回鄉下呢？”（上堆）

“因為春節，按照習俗，就應該回家拜年，陪陪老人，給父母說說話，這是中華兒女最基本的孝道”（價值觀、規條）

“是啊，過年過節常回家看看老人，是中華民族傳統美德。但是疫情下，尤其是我們從國外回來，去了很多地方，接觸過很多人，這種情況下回鄉下意味著什么？”（上堆）

“意味著我們可能不但沒有盡到孝道，反而可能會把災難帶給了父母，畢竟健康比盡孝更重要。（價值觀）”

“如果我們這種情況下回鄉下，老人會有什么反應？”（下切）

“可能不太高興，但又不好說出口，很為難。”（換位）

“那在什么情況下，回家看看老人，老人會開心？”（下切）

“沒有疫情的情況下，身體健康的情況下。”

“鄉下有沒有封村?你能不能正常回去呢？”（下切）

“在目前這種情況下，有沒有其他方法同樣盡到孝道這個目的呢？”（平行）

“視頻電話， 快遞郵寄禮物也可以，老人身體健康，目前不需要人在身邊照顧，更希望的是關注，心靈的陪伴。相比回到老家玩手機，不如線上多聊聊天”

2、銷售

老太太去買水果，剛好經過1家水果店，看到有賣蘋果，就問道：“你們這個蘋果咋樣呢?”

老板笑著說：“那可是好東西啊！你看看這大個頭，而且甜的很！”。

老太太聽見這個，直接扭頭離開了。（沒上堆，不了解意圖）

老太太走著，又看到一家賣蘋果，就想去問問：“你的這個蘋果咋樣呢?”

老板回答說：“我的蘋果種類齊全而且特別好，您想要哪種啊?”（同等抽象層次回應，并下切詢問需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

老板一聽，馬上接話說:“來我這買蘋果的大部分都是要大的甜的，為什么您想起來要酸蘋果了呢?”

（上堆，挖掘本質需求）

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

老板說：“大媽您對您兒媳婦可真是好啊，將來您一定能抱一個大胖孫子。”（上堆贊同）

接著說：“前一段時間，隔壁小區也有兩家要生小孩，就是在我這里買的蘋果，您猜猜怎么著？這兩家都生了大胖兒子，你想要多少?”（（下切，講案例，第三方佐證；下切，默認成交，適時逼單）

“我再來兩斤吧”。老太太被老板說高興了。

老板又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸酸甜甜的，還有豐富的維生素，特別有營養(旁支歸類，連單，最大化購買），您要是給兒媳婦來點橘子，她肯定開心!（愿景引發）”?

“是嘛!好那就再來三斤橘子吧。”

“您人可真好，兒媳婦有了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！(上堆，看到行為背后的意義）”

老板稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 ，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被老板夸得開心，說“要是吃的好讓鄰居也來你這買”提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏）

3、創新