在寫(xiě)文章之前，先問(wèn)問(wèn)各位做銷(xiāo)售的朋友，當(dāng)客戶(hù)拒絕你的時(shí)候，你是如何對(duì)待這客戶(hù)的拒絕的呢？
一般來(lái)說(shuō)，大部分的銷(xiāo)售新手會(huì)單純的把客戶(hù)的拒絕當(dāng)真了，而稍有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售老人，就明白這里面的套路，然后見(jiàn)招拆招，好好的跟客戶(hù)周璇，直到最終順利簽單。
比如，你見(jiàn)到客戶(hù)后，熱情的介紹了一翻自己的產(chǎn)品，然后客戶(hù)冷冰冰的回了一句“我們這個(gè)月的采購(gòu)已經(jīng)結(jié)束，下個(gè)月再來(lái)吧！”如果你真的乖乖的溜走，等下個(gè)月再過(guò)來(lái)，那恭喜你中套了。因?yàn)槟阆聜€(gè)月再來(lái)，客戶(hù)還是給你一樣的回復(fù)：下個(gè)月再來(lái)吧......
下面分享一個(gè)思玲親自經(jīng)歷的銷(xiāo)售案例。
思玲剛畢業(yè)出來(lái)，就到了一家出版社做銷(xiāo)售。第一次出去跑業(yè)務(wù)，拜訪了某市的新華書(shū)店。笑嘻嘻自報(bào)家門(mén)，不料卻兜頭被潑一瓢冷水。柜臺(tái)經(jīng)理是個(gè)白白凈凈的小伙子，戴著眼鏡，慢悠悠的告訴我：我們這個(gè)月的訂單都已經(jīng)OK了，不打算訂新貨，下個(gè)月再說(shuō)。
嘿，開(kāi)門(mén)不紅啊！這個(gè)時(shí)候，臉皮厚派上用場(chǎng)了。心想，既來(lái)之則安之，我可沒(méi)那么容易被趕走。開(kāi)始聊天：領(lǐng)導(dǎo)這次派我過(guò)來(lái)，也是因?yàn)槲沂荴X大學(xué)畢業(yè)的。當(dāng)時(shí)，名牌大學(xué)是個(gè)熱門(mén)的話(huà)題，我話(huà)一出口，那小伙子連同旁邊他的兩個(gè)女同事表情都有點(diǎn)變化，至少是熱情了幾分，臉上開(kāi)始帶著笑意了，說(shuō)道：不錯(cuò)嘛，你是學(xué)什么的？
我索性坐下來(lái)和他們開(kāi)始聊，水杯也從包包里拿出來(lái)了，小伙子過(guò)來(lái)給我倒了水。我開(kāi)始東扯西拉當(dāng)年在大學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，發(fā)現(xiàn)他們聽(tīng)得津津有味。但又不好太耽擱他們的工作，就說(shuō)道：“你們忙嘛，不用管我，我坐一坐歇口氣就走”。
當(dāng)時(shí)是下午兩點(diǎn)多，店里顧客不是很多，他們自己也在有一句沒(méi)一句聊著。我一聽(tīng)，是在聊手相面相的話(huà)題，剛好我有一點(diǎn)了解，就加入聊天。他們看我一句句術(shù)語(yǔ)脫口而出，對(duì)我又是刮目相看。其中那個(gè)小伙子還讓我給他看手相。我仔細(xì)端詳了下，說(shuō)道：“你這雙手長(zhǎng)得好啊！俗話(huà)講男手如棉，女手如柴，都是福相，你就是一雙如棉的好手啊！”
然后又胡謅了一番愛(ài)情、事業(yè)啥的，小伙子和兩位女營(yíng)業(yè)員被我忽悠得連連點(diǎn)頭。有個(gè)年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的營(yíng)業(yè)員，笑瞇瞇的對(duì)我說(shuō)，大學(xué)生就是懂得多呀！
我的水也差不多喝完了，把水杯往包包里一放，準(zhǔn)備起身告辭。這時(shí)候，小伙子把我給他的訂單拿過(guò)去，唰唰唰一陣勾畫(huà)，然后遞給我。這有點(diǎn)出乎我的意料，不是說(shuō)這個(gè)月訂單已經(jīng)訂滿(mǎn)了，不再訂新貨了嗎？
第一次銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)歷，就讓我長(zhǎng)了經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也許有運(yùn)氣的成份，但是后面我就知道，這更多的是套路，不要輕易相信客戶(hù)的拒絕。當(dāng)天，我又去拜訪了省新華書(shū)店，也是以同樣的方式獲得了訂單，而且省店的訂貨量，是市店的幾十倍。
有了省店和市店的訂單打底，我繼續(xù)跑了幾家書(shū)店，每次都沒(méi)有空手回來(lái)。回到出版社，領(lǐng)導(dǎo)召集我們那批銷(xiāo)售新人開(kāi)會(huì)，我驚奇地發(fā)現(xiàn)，只有我一個(gè)人帶回了一摞訂單，其他人都沒(méi)開(kāi)單，大家抱怨書(shū)店不給力，又抱怨領(lǐng)導(dǎo)派大家出去的時(shí)間點(diǎn)不對(duì)。
做銷(xiāo)售的朋友請(qǐng)記住，開(kāi)口就拒絕你的客戶(hù)，才是忠誠(chéng)的客戶(hù)，你把這樣的客戶(hù)拿下了，慢慢就能積累一批忠實(shí)的客戶(hù)資源。最后送大家一句話(huà)，請(qǐng)把客戶(hù)的拒絕當(dāng)邀請(qǐng)！
我非常欣賞的一種銷(xiāo)售法，叫藍(lán)思玲法。它是很多銷(xiāo)售高手都在用的一種方法，是關(guān)于銷(xiāo)售口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)、如何錘煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、如何給客戶(hù)做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！
<職場(chǎng)>
作者公眾號(hào)：sil178
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