各位群友好，我是榮波，今天跟大家分享一個(gè)我剛加入716團(tuán)隊(duì)時(shí)運(yùn)用《風(fēng)水聊天術(shù)》+《三大攻心術(shù)》+《人情做透》成功開單，最后客戶主動(dòng)認(rèn)我做兄弟的案例，這個(gè)案例給了我很大的信心，讓我更加用心地去學(xué)習(xí)并運(yùn)用《三大思維模式》，說得不好的地方，請(qǐng)大家多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。

一、我的苦逼經(jīng)歷。

1、我的大學(xué)生涯。

我是80后，出生在一個(gè)農(nóng)民家庭，從我記事起，媽媽就有病，爸爸身體也不好。童年在我的記憶中，不是幸福，更多的是累，很小我就跟著大人在地里干活，可家里的糧食依舊不夠吃。

農(nóng)村的孩子要想改變命運(yùn)，考大學(xué)是唯一出路，因此我十分賣命的學(xué)習(xí)，但老天爺好像很喜歡跟我開玩笑。一直在全校前三甲的我，高考卻一塌糊涂，復(fù)讀兩年后，04年高考成績(jī)出來后，我再一次陷入痛苦中。

我成績(jī)與重點(diǎn)線相差4分，家里已不允許我再次復(fù)讀，只能去填寫志愿。可是禍不單行，在路上騎車摔斷了腿，志愿沒填成，在同學(xué)家羊圈邊的小屋里躺了40天。志愿沒人指導(dǎo)，自己也不知道怎么選擇，你們猜我最后填報(bào)的志愿怎么樣？

一志愿落湯，那年山東省外高校20多個(gè)省都報(bào)空，就是沒人報(bào)，我報(bào)的學(xué)校分?jǐn)?shù)超出一本線20分。

二志愿留6個(gè)平行志愿，前面五個(gè)我都想好填上，最后一個(gè)實(shí)在不知道選擇哪個(gè)，就湊數(shù)填寫了山東理工大學(xué)。結(jié)果我就被這個(gè)學(xué)校錄取了。

收到錄取通知書的時(shí)候，我還在床上躺著不能下地。當(dāng)時(shí)由于家里沒錢給我，上學(xué)的錢我得自己去借。于是，第三天我拆掉石膏板，硬生生自己下地，現(xiàn)在依清晰記得當(dāng)時(shí)那種刺心的疼。

當(dāng)時(shí)我拄著個(gè)木棍當(dāng)拐杖，一步一挪從同學(xué)家坐車回到家。跑親戚，找朋友，湊了2000塊錢，但離學(xué)費(fèi)還差很多，我懷揣這點(diǎn)錢來到了大學(xué)。好在學(xué)校有綠色通道，辦完綠色通道后，買了宿舍用品，交了各種雜費(fèi)，身上的錢已不足200元。

這時(shí)你們會(huì)想什么？當(dāng)時(shí)我只有一個(gè)想法，必須賺錢活下去，從大一開始，我就申請(qǐng)勤工助學(xué)和校外打工。當(dāng)時(shí)剛進(jìn)入大學(xué)，我在學(xué)校圖書館獲得了勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)，每月90塊，這成了我所有的生活來源。從那以后，我開始了邊上學(xué)邊打工的日子。

大學(xué)開始時(shí)并不順利，或者說自己過得很不好，當(dāng)時(shí)心態(tài)差得要命，每天都埋怨命運(yùn)不公，學(xué)習(xí)也不好，用行尸走肉來形容都不為過。可我的生活卻一點(diǎn)都沒有改變。

班里評(píng)選貧困生時(shí)我報(bào)名了，心想肯定能通過，可就因?yàn)槲矣幸徊啃§`通，就把我排除了，其他拿著手機(jī)的都通過了。難道小靈通比手機(jī)還厲害？我記得特別清楚，那個(gè)冬天的夜晚，我自己坐在陽臺(tái)上，流淚了，當(dāng)時(shí)天空正下著小雪。

生活依舊清苦，記得最清楚的一件事，那天我身上只剩下不到兩塊錢了，小靈通也早就欠費(fèi)停機(jī)了。如果給家里打電話，我就沒錢吃飯，但如果不打電話，母親肯定會(huì)去鄰居家等，因?yàn)槲壹覜]電話。

接通電話的一剎那，我強(qiáng)忍內(nèi)心的委屈，但媽媽還是通過我的聲音好像明白了什么，媽媽關(guān)切的問我怎么了。我害怕媽媽擔(dān)心，故作鎮(zhèn)定的說：“媽，我挺好的，不用擔(dān)心我，我就是想你了。”

一句“媽，我想你了!”即便到了今天，我還是控制不住自己的情緒，因?yàn)閶寢屧谖掖笕臅r(shí)候，因病離開了我們。

爸爸說：“要是在別人家，媽媽肯定不會(huì)有事，可憐的是在我們家。”在我們家別說營(yíng)養(yǎng)，連幾塊錢的藥都不能保證長(zhǎng)時(shí)間使用。因?yàn)槲液偷艿苌蠈W(xué)，如果我不上大學(xué)，媽媽說不定都不會(huì)那么早走，現(xiàn)在想到這些都會(huì)情不自禁的……

如果早知道是這樣，我寧肯不上大學(xué)，但人生沒有早知道，失去才知道珍惜，奉勸各位朋友，好好愛護(hù)身邊的親人，不要像我一樣，等到珍惜時(shí)，一切都來不及了。當(dāng)時(shí)媽聽我說完也沒說什么，隨后是一陣沉默，我知道當(dāng)時(shí)家里很困難，到嘴邊的話又咽了回去。

我讓媽媽自己照顧好自己，隨便問了幾句家里的情況后，我果斷的掛了電話，因?yàn)橹皇Ｏ?塊錢了。掛完電話后，口袋里僅有的2塊錢也付了電話費(fèi)，我真的一無所有了，那一刻，我覺得特別無助、委屈和難受。

別人委屈時(shí)還能哭，我不能哭，因?yàn)槲抑溃薏荒芙鉀Q問題，我得想辦法生存下去。回宿舍的路上，正好看到一個(gè)轉(zhuǎn)讓家教的廣告，當(dāng)時(shí)我跟自己賭了一把，我相信，老天不會(huì)餓死我的。

我借錢打了個(gè)電話，沒想到居然成了，當(dāng)時(shí)我是教一個(gè)二年級(jí)孩子的英語。其實(shí)這個(gè)不太難，但沒幾個(gè)人愿意做。那地方離我們學(xué)校20多公里，光騎自行車來回要4個(gè)小時(shí)，上1小時(shí)的課，如果是白天還好說，不幸的是我是晚上去。

我從小就膽小，不敢走夜路，加上當(dāng)時(shí)舍友整天談?wù)摗段缫箖粹彙贰ⅰ吨湓埂纺切┕砥幌氲竭@些，我更加害怕。當(dāng)一個(gè)人孤零零的騎著車子，穿行在山間的公路上，四周偶有幾點(diǎn)零星的燈光，時(shí)不時(shí)再來幾聲鳥叫，鬼片里的情節(jié)瞬間來招呼你。

我一輩子都忘不了那經(jīng)歷，晚上十點(diǎn)多，一個(gè)人走在漆黑的小路上，總覺得后面有個(gè)人跟著我。想騎快點(diǎn)，又怕摔倒，路很難走，有時(shí)還得下來推著車走幾步。真是煎熬，每次回到學(xué)校，全身都濕透了。

可能哥幾個(gè)覺得我會(huì)賺很多，其實(shí)并不多，因?yàn)槟莻€(gè)地方偏，孩子小，我就上一小時(shí)的課，15元/小時(shí)。其中5塊錢給介紹人，忙活一晚上我只能得10塊錢，現(xiàn)在大家可能覺得10塊錢挺少的，當(dāng)時(shí)卻是我三天的飯錢。

大學(xué)的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一堂“馬哲”課程上，當(dāng)時(shí)我們140多位同學(xué)在上課，下課后，老師寫了滿滿4大黑板。結(jié)果只有一個(gè)小女生在上面擦黑板，老師進(jìn)教室的時(shí)候，正好看到那個(gè)一米五多的小姑娘，跳著擦黑板上面的部分。

他看到很生氣，跟我們用了整整 2節(jié)課時(shí)間去說擦黑板，雖然事隔多年，我依然記得老師的那句話：“班里如果有女生擦黑板，那是所有男生的恥辱。”

當(dāng)時(shí)我就被震住了，發(fā)誓只要我上的課，我都擦黑板，我不想成為那個(gè)恥辱的人。當(dāng)時(shí)也沒想太多，甚至都沒想到，4年時(shí)間基本都是我在擦黑板。

一個(gè)人做任何事都會(huì)面對(duì)外界的流言蜚語，隨著時(shí)間的變化，贊成的、反對(duì)的、嘲笑的、不解的等都有。這時(shí)我的拗勁上來了，你們?cè)敢庠趺凑f怎么說，我就要做這件事，你能怎么著？

我一直擦黑板，越來越多的同學(xué)和老師認(rèn)識(shí)我，班里的同學(xué)知道我，各種獎(jiǎng)項(xiàng)也開始找到我。我在校外和他人一起合作兼職，自己的生活問題解決了，甚至有時(shí)我還可以給家里一些錢。

2、人生的第二個(gè)低谷。

大學(xué)畢業(yè)后，我開始找工作，找工作的經(jīng)歷成了我人生第二個(gè)低谷，因?yàn)?年時(shí)間，我選擇的三家公司都破產(chǎn)關(guān)門了。我好像是一個(gè)職業(yè)煞星，去哪家哪家破產(chǎn)關(guān)門。從這里跳到那里，我的生活再也沒停息過。

畢業(yè)后的幾年，我做過記者、跑過業(yè)務(wù)、做過企業(yè)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、私募融資、炒外匯、做操盤手、會(huì)銷等。有時(shí)一年換兩三個(gè)行業(yè)，因?yàn)槔习逄优埽易约旱腻X全泡湯了。

畢業(yè)后，我努力學(xué)習(xí)，用心工作，參加各種培訓(xùn)，增加自己的能力。光北京大學(xué)EMBA課程我就連續(xù)學(xué)了三年，但在工作中卻沒一點(diǎn)成效，下圖是當(dāng)時(shí)我上課時(shí)的講義。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我被一個(gè)直銷大姐盯上，誤打誤撞的被介紹到里面，說什么一年可以賺多少錢。聽著挺好，其實(shí)就是拉會(huì)員賣貨，因?yàn)樽约盒奶洠幌胱屓嘶ㄥX，干了一年多，搭進(jìn)去自己幾萬元，我灰頭灰臉的撤了出來。

做直銷的時(shí)候，我賣命的學(xué)習(xí)，一年內(nèi)參加的會(huì)議南至澳門，北到沈陽，西到西安，東到青島。每天晚上都一點(diǎn)多才睡覺，結(jié)果是我很努力的讓自己從五樓住到了地下室，這一住就是大半年。

有人可能也在大城市住過地下室，我住的那個(gè)地下室有點(diǎn)特別，里面是堆放雜物的地方，屎尿味從來不斷，里面空氣一點(diǎn)都不流通，唯一的一個(gè)小窗戶外還養(yǎng)著雞。住在這里有個(gè)好處，就是不用買鬧鐘，早上天剛剛亮，雞就咯咯叫個(gè)不停，有時(shí)雞用嘴搗玻璃，我再也睡不著了……（當(dāng)時(shí)我住的地下室照片）

搬進(jìn)地下室不到一個(gè)月，我身上長(zhǎng)滿了紅點(diǎn)，奇癢無比，醫(yī)生跟我說是濕疹，住的地方太潮濕，不干凈造成的，給我開了一些藥。地方?jīng)]換，吃藥根本不管用，每天晚上，我都癢得睡不著，早上起來，身上到處是被撓破的痕跡。

年底我外出學(xué)習(xí)時(shí)，地下室被人盜了，破屋偏逢連夜雨，最值錢的就是朋友的一臺(tái)筆記本，居然也被偷了，我真的一無所有了。正好這個(gè)時(shí)候，有朋友給我介紹了一個(gè)女朋友，當(dāng)時(shí)的我身無分文，咋去見啊？

我硬著頭皮找人借了100塊錢，請(qǐng)人家吃了頓飯，現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)自己真的特別狼狽，年底的時(shí)候，我實(shí)在沒辦，就跟家政學(xué)擦玻璃，這個(gè)能賺點(diǎn)現(xiàn)錢。

跟人家學(xué)了幾天，我就自己去干了，擦過玻璃的人都知道，那個(gè)吸子一弄不好，就會(huì)掉下去，然后“咣”一聲，自己汗毛孔都立起來。開始自己不會(huì)使用，每天得掉下去幾十次，每次都心跳的厲害，每天晚上睡覺都?jí)舻轿拥粝氯ィ约褐苯颖粐樞选?/p>

我從小就恐高，在高樓層上，根本不敢往下看，第一次站到窗臺(tái)上，帶我的大姐看到我跪著一點(diǎn)點(diǎn)挪動(dòng)，直接氣笑了，說要不是朋友介紹，這樣的打死都不要。我剛?cè)ピ谖鍢嵌疾桓彝驴矗髞碓?4樓都能側(cè)出身擦玻璃。那段時(shí)間很累，每天早早出去，挺晚才回來。

當(dāng)時(shí)我已經(jīng)和女朋友交往了，每天我都說累，她很奇怪地問我：“你做的這個(gè)有那么累嗎？”當(dāng)時(shí)她只知道我是給客戶講營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的，我還沒告訴她當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，怕她擔(dān)心，也不好意思說。

幾個(gè)月后，她翻看我手機(jī)的時(shí)候，才知道那段時(shí)間我是怎么過的，她直接哭了。當(dāng)時(shí)我還想堅(jiān)持，后來在她的勸說下，我開始了再次找工作的道路，畢竟我已經(jīng)不是一個(gè)人了。

很感謝上帝送我這一個(gè)好的女朋友給我，在我窮困的日子里，愿意陪著我一起渡過。我應(yīng)聘到一家做空氣能熱水器的公司，當(dāng)時(shí)招聘電子商務(wù)，以前在網(wǎng)上學(xué)過，電子商務(wù)是趨勢(shì)。

我也想在這個(gè)方面發(fā)展，誰知道做了2個(gè)月，公司砍掉了電子商務(wù)部，我被派去跑業(yè)務(wù)。在我31歲生日那天，我寫了一篇文章叫《我折騰，因?yàn)槲乙恢庇袎?mèng)》，回想自己這么多年的經(jīng)歷，心里感慨萬千。

你們覺得我努力嗎，我能吃苦嗎？我工作特別賣命，為了一個(gè)工作，我晚上可以干到3點(diǎn)多，我做培訓(xùn)的時(shí)候，晚上2點(diǎn)前沒睡過覺，早上6點(diǎn)再起床。可為什么我還那么落魄？

我的總結(jié)是：剛出校門，在陌生城市，沒有人脈，專業(yè)不對(duì)口，不懂銷售，甚至不懂自己銷售的產(chǎn)品，沒有培養(yǎng)出自我思考能力。我在這城市“一無所有”，有的只是一股干勁和初生牛犢不怕虎的闖勁，但光有闖勁沒有方向只能是亂闖。

二、蛻變從遇到716團(tuán)隊(duì)開始。

公司主要做項(xiàng)目銷售，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目銷售來說，我是徹頭徹尾的小白，根本不知道怎么跑，于是我在網(wǎng)上大量尋找銷售資料。發(fā)現(xiàn)了一本電子書《我把一切告訴你》，看了之后，感覺相見恨晚，特別佩服雨總。

當(dāng)我看完這本書的時(shí)候，看到書里有一個(gè)讀者交流群群號(hào)，我就加了進(jìn)去，在群文件里下載了很多雨總答疑案例資料。（下圖是當(dāng)時(shí)我搜集整理的資料）

通過跟管理聊天得知，雨總有一個(gè)“716團(tuán)隊(duì)”。雨總在團(tuán)隊(duì)里無保留的每天分享他的20年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，聽到這個(gè)消息我很興奮，竟然還有能跟雨總學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

我就問管理如何加入，管理告訴了我如何加入，加入條件對(duì)當(dāng)時(shí)的我來說，還是有一定的困難的，但是我想如果遇到困難就退縮，那以后也不用做銷售了。

經(jīng)過一番努力之后，終于加入了雨總的“716團(tuán)隊(duì)”。現(xiàn)在回首在看，當(dāng)時(shí)的做法無疑是明智的。如果當(dāng)時(shí)沒有下定決心加入團(tuán)隊(duì)，我不知道工作中還要走多少彎路，大家也就看不到今晚我的分享了。

三、《風(fēng)水聊天術(shù)》+《三大攻心術(shù)》搞定客戶成功開單。

我公司是做空氣能熱水器的，就是利用壓縮機(jī)將空氣的熱量轉(zhuǎn)化為熱水，廣泛應(yīng)用于賓館、酒店、學(xué)校、醫(yī)院等工程。我的第一個(gè)客戶是一家快捷酒店，老板姓郭。那時(shí)我不知道什么增值服務(wù)，也不知道人情搞透。

剛加入團(tuán)隊(duì)時(shí)還沒開正式開課，我就天天看716團(tuán)隊(duì)預(yù)熱學(xué)習(xí)資料《正確做事方法》，里面對(duì)市調(diào)有著詳細(xì)的講解。按照《正確做事方法》里說的，開始做《麥凱66》市調(diào)，先從老板的身邊人做工作，把他們公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、辦公室混的特熟悉。

我開始經(jīng)常跑去他們辦公室，慢慢我發(fā)現(xiàn)，辦公室?guī)讉€(gè)人沒事時(shí)都愛炒股，我做過操盤手，看看大盤那不是小意思嗎？

我開始發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，給他們分析K線，分析均線走向，看哪只股票會(huì)上升，多少點(diǎn)會(huì)回調(diào)，幾經(jīng)交流，他們佩服得不行，一個(gè)勁拉著我去給他們看股票。

他們慢慢對(duì)我信任起來了，他們賺錢了還請(qǐng)我吃了兩次飯，跟他們處好人情關(guān)系后，我從他們那里得知。郭總很孝順，家里有一個(gè)老母親，這個(gè)酒店主要是為他兒子準(zhǔn)備的，他兒子剛畢業(yè)。

716銷售招數(shù)：人情做透+麥凱66

這搞定了辦公室，事還沒完，畢竟沒搞定老板，怎么辦？當(dāng)時(shí)有十幾家競(jìng)品，我并沒多少優(yōu)勢(shì)，我們的機(jī)組和其他比相差并不大。最重要的是，他們老板經(jīng)常不在公司，這個(gè)問題很麻煩。

雨總一直說，笨辦法往往是最好的辦法，我每天早早去他們公司守著，看到老板來了，就找老板聊天，絕口不提項(xiàng)目的事。有時(shí)看不到，就和他們辦公室的職員聊天，確定不回來了，我再回去。這樣一直堅(jiān)持了28天。

最后老板郭總給我說：“榮波，你回去吧，星期一你過來，給你簽合同。”簽合同那天，我激動(dòng)的不行，都不敢相信這是真的。

說個(gè)小插曲，當(dāng)時(shí)合同連金額我都寫錯(cuò)了，前后的大小寫都不一樣。因?yàn)楫?dāng)中修改過好幾次價(jià)格，當(dāng)時(shí)老板說的一句話，我印象特別深刻。他說：“讓他做吧，小伙子天天跑，挺負(fù)責(zé)的。”于是，我基本沒和老板聊過幾句項(xiàng)目的事兒，這個(gè)項(xiàng)目就拿下了。

716銷售招數(shù)：模糊銷售意識(shí)+堅(jiān)持

雖然簽訂了合同，但我和郭總的合作卻是一波三折，前期因?yàn)樗麄兙频暄b修，我們熱水是做不了的，雖然我們簽訂了合同，但沒確定工期。2個(gè)月后，他那邊開始催我們過去施工，偏偏碰上公司業(yè)務(wù)特別忙，抽調(diào)不出人。

于是，他就一直給我打電話，等我們過去安裝的時(shí)候，已經(jīng)又過去一個(gè)月了。前期做的很多工作，雙方印象都很好，但因?yàn)檫@個(gè)事情，他對(duì)我很不滿，催我的電話，從開始的3天一個(gè)，到后面一天3個(gè)。

后來手機(jī)一響，我這個(gè)心啊就發(fā)怵。施工的時(shí)候，我們工程師又和郭總鬧翻了。好不容易安裝好了，結(jié)果沒按照客戶要求，雙方各執(zhí)一詞，僵持了好多天，后來沒辦法，我好不容易說服了公司領(lǐng)導(dǎo)，安排人去調(diào)整，一來二去又耽誤了一個(gè)月。

各項(xiàng)工作做完該要錢了，這時(shí)我頭皮直接疼的不敢動(dòng)，弄的我見到郭總就頭疼，還沒說要錢，自己心里先發(fā)虛，都不知道自己該說什么。

中間他催我的時(shí)候，有一個(gè)插曲，當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)備到了現(xiàn)場(chǎng)，按照合同他需要打款。于是我就催他，他就說你安排人來了，我就直接給你打款，但公司要求必須打款才能安排進(jìn)工地，我沒辦法又是求又是裝可憐。

前面催我的時(shí)候，他心里已經(jīng)很不舒服了，這一下子被我給催毛了。他就放下一句話：我這就給你打錢，你安排人過來吧，后面的錢到時(shí)候我們?cè)偎恪?/p>

我一聽，我勒個(gè)去，這是要在尾款上給我使絆子啊，但沒辦法啊，只有硬著頭皮說謝謝。心想后面的事情后面再想辦法吧，工程完事后我就開始琢磨該怎么要后面的錢。

要不回來錢，那我就一分錢提成都沒有，我大半年都白忙活了，但他現(xiàn)在在氣頭上，我找他要，那不是自找沒趣嗎？但不要吧，跟公司又沒法交代，那個(gè)煎熬啊。當(dāng)時(shí)我就用團(tuán)隊(duì)里學(xué)到的《提問思維模式》+寫寫畫畫，我就想怎么才能和他拉好關(guān)系。

因?yàn)樗麑?duì)我印象還是不錯(cuò)的，他也沒把公司的事全按到我頭上，當(dāng)你用心琢磨一件事的時(shí)候，就會(huì)想到辦法。他是一家酒店，那么酒店路段、營(yíng)銷策略等都很重要，當(dāng)時(shí)我就想要不給他設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷方案。

很快就排除了，因?yàn)槟莻€(gè)酒店屬于加盟的快捷酒店，根本不需要他去經(jīng)營(yíng)，他只是投資方，我只能另找途徑。通過數(shù)量級(jí)提問和寫寫畫畫，我提煉出關(guān)鍵詞：風(fēng)水。一般做生意的人都講究風(fēng)水，而且看他辦公室里面放著觀音像和很多古董，估計(jì)他對(duì)這個(gè)會(huì)感興趣。

繼續(xù)提問：但怎么入手呢？萬一他不認(rèn)可怎么辦？就算從風(fēng)水入手，我該怎么做？一系列的問題都來了……

我決定先做做他酒店的風(fēng)水考察再說，開始的時(shí)候，他酒店門設(shè)置的是朝北，后來門改為朝西。我借著過去看公司的機(jī)會(huì)，順便拿著羅盤給他測(cè)了一下酒店的方位，看了看他酒店的風(fēng)水。

當(dāng)時(shí)我測(cè)他的風(fēng)水，發(fā)現(xiàn)這棟樓的風(fēng)水被高手設(shè)計(jì)過，在玄空風(fēng)水中叫做“連珠格”，后來他朝西的門，更形成真的“連珠格”。至于什么是“連珠格”，那是風(fēng)水上面的東西，也不是幾句話就說清楚的。（連珠格如下圖所示）

雨總在《四大聊天術(shù)》中會(huì)講有關(guān)風(fēng)水的知識(shí)，從風(fēng)水學(xué)上講，“連珠格”既是大吉又是大兇。這個(gè)與主人的秉性、功德、八字等都有關(guān)系，我抓住這個(gè)點(diǎn)就開始思考自己下一步該怎么做了。

我想很多人到了這時(shí)都會(huì)想，既然我們知道就直接告訴他，幫他改風(fēng)水不就行了嗎？當(dāng)時(shí)我也是這么想的，但隨即就放棄了，因?yàn)椤斑B珠格”在風(fēng)水上是死局——沒法破。

加上他的店新開業(yè)，即使我做了風(fēng)水，也不會(huì)馬上看到效果，這樣做沒什么價(jià)值。贈(zèng)送的東西，如果客戶看不到實(shí)際效益都沒價(jià)值，那該怎么辦？況且我還沒清楚他是不是在意風(fēng)水這塊。

公司又開始催了，我也沒辦法，只好硬著頭皮上，那天到他辦公室的時(shí)候，他那里還有其他客人。本來我想跟他聊酒店風(fēng)水這塊，但一看不是很好的時(shí)機(jī)。我就直接說：“郭總，酒店的熱水我們都調(diào)試好了，您看看。”然后我做出了欲言又止的樣子。

他：“好，我到時(shí)候看看。”

看我好像要說什么，就問我：“你還有什么事嗎？”

（旁白：這不是明知故問嗎？當(dāng)然是要錢了，但我不能這么說啊！）

我說：“沒有了，您忙。”

他：“行，你先回去吧，我過會(huì)兒去看看。”

我很不情愿的回來了，心里那個(gè)憋屈啊，想好的詞一句也沒用上，但轉(zhuǎn)念一想。我來干嘛的，如果就這么走了，來回3個(gè)多小時(shí)，多不劃算，于是我給他發(fā)了一個(gè)短信。大體意思如下：“郭總，我看到您酒店風(fēng)水上有些問題，不知道您是否在意這塊，也不知道該不該張口。”

當(dāng)時(shí)我說我爺爺是做這個(gè)的，從小就跟爺爺學(xué)過，因?yàn)椴幌胱鲞@個(gè)，就沒從事這個(gè)行業(yè)。發(fā)過去后沒得到回信，一直等到下午快一點(diǎn)時(shí)，我看到他給我打電話，但接了沒聲音，于是我就給他回了過去。

他笑著跟我說：“你小子還懂這個(gè)，深藏不漏啊，你說說我這里有什么不好？”我簡(jiǎn)單說了一下“連珠格”，接著說如果時(shí)間允許，明天過去跟他詳細(xì)說。

他說：“這兩天我有事，等我忙完再找你吧。”

我沒辦法只能說行。掛了電話，心想還不錯(cuò)，等電話吧，誰知這一等一周過去了，電話也沒有，哥幾個(gè)知道我是什么心情嗎？我坐不住了，想算了，還是我自己去吧。

于是我又跑去了，或許我的做法感動(dòng)了老天，那天到他樓下沒看到他的車，心想壞了，估計(jì)沒人，等電梯時(shí)突然來了一個(gè)人，我發(fā)現(xiàn)正是郭總。他看到我，很熱情的跟我打招呼，讓我跟他去辦公室，我們到辦公室里面，燒好茶，開始聊起來。

我先從他辦公室聊起，后來聊到了酒店風(fēng)水，就是沒聊要錢的問題。我還告訴他，現(xiàn)在我一直在幫他做一些調(diào)整辦法，但還需要時(shí)間。

他非常感謝我，也很愿意接受。于是兩人很愉快就聊了起來，后來了解到他二姐特別喜歡佛學(xué)，經(jīng)常為他酒店和生意祈求吉祥。我們聊天的過程中，又來了一個(gè)給他做消防的，一來就哭訴要錢，各種悲慘的狀況一一羅列，當(dāng)時(shí)我一看，這哥們肯定沒經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

回來后我開始運(yùn)用提問、寫寫畫畫，既然我都跟人家說了風(fēng)水，那就得從這個(gè)角度出發(fā)。但從這個(gè)角度出發(fā)，要么是給他改風(fēng)水，要么就是贈(zèng)送一些風(fēng)水飾品掛件，但想想都太低級(jí)了，他肯定都看不上。

在我的《麥凱66》記錄表里，記載了她姐姐是佛教徒，從這個(gè)地方該怎么入手？是不是可以從這個(gè)點(diǎn)切入？佛學(xué)里的一些東西對(duì)風(fēng)水的化煞有很強(qiáng)的作用，我完全可以從這個(gè)角度入手，該怎么做？我又迷茫了……

沒事的時(shí)候，我也喜歡去寺廟，看一些免費(fèi)的結(jié)緣書。以前，我一個(gè)朋友從沈陽發(fā)過來一批書，接近50本，我手頭上有25本。我是不是可以拿這些書送給他？讓他姐姐作為結(jié)緣用，我想效果不錯(cuò)，畢竟這書都很好，印刷和內(nèi)容都不錯(cuò)。

確定了這個(gè)，但想想還缺少什么，畢竟這些書送出去，功德很少，也起不到給酒店化煞的作用，還得做點(diǎn)事情。對(duì)于如何化煞，佛經(jīng)是最好的法器，如果在酒店里放上佛經(jīng)，對(duì)于酒店是一種很好的轉(zhuǎn)運(yùn)方式。

那應(yīng)該放什么佛經(jīng)，怎么放，我是去寺廟多拿一些免費(fèi)結(jié)緣書，還是做點(diǎn)其他的事情。我是給他送《阿彌陀經(jīng)》還是《地藏經(jīng)》，是《觀音菩薩普門品》還是《華嚴(yán)經(jīng)》？

這讓我又犯難了，如果要拿的話，拿多少？他會(huì)珍惜嗎？他姐姐那么懂佛教，我這么做有用嗎？我一直提問，一直在本子上寫寫畫畫，終于我想到了一本經(jīng)書，是我們一直以來特別推崇的，那就是《金剛般若波羅蜜經(jīng)》，也就是我們常說的《金剛經(jīng)》。

這本書的法力強(qiáng)、功德高，最重要的是人人都知道，但問題又來了，我怎么送？去寺廟或佛具店隨便能拿一本，有價(jià)值嗎？再繼續(xù)寫寫畫畫，得出結(jié)論：決定親手為郭總抄一部《金剛經(jīng)》。

我當(dāng)時(shí)想，這個(gè)動(dòng)作肯定沒人做過，為客戶抄寫金剛經(jīng)，想想我都佩服自己，我想他也肯定會(huì)感動(dòng)。于是問題來了，怎么抄？中性筆，不上檔次，毛筆，我不會(huì)，最后只有用鋼筆，書法用筆，寫的字來也漂亮。用什么紙？A4紙，肯定不行。

后來去文化市場(chǎng)，尋找書寫的宣紙，結(jié)果買回來一寫，我靠，墨水從第一頁滲透到第十頁，想寫？門都沒有。沒辦法，再去唄。后來才知道，宣紙有生宣和熟宣，熟宣寫鋼筆沒問題，于是買了熟宣測(cè)試，確定沒事后才開始。

有人可能抄過書，肯定知道抄書的滋味，中間會(huì)寫錯(cuò)字、精力不集中、手累等，但誰抄過佛經(jīng)啊？那是一個(gè)字都不能錯(cuò)，里面連劃一筆都不行。我那個(gè)親娘啊，開始的時(shí)候，抄的那個(gè)難啊，剛開始就抄錯(cuò)，這種情況我還能理解，當(dāng)抄到最后一兩行出現(xiàn)錯(cuò)別字時(shí)，撞墻想死的心都有了。

（下圖是我抄錯(cuò)的部分經(jīng)文）

沒辦法，我眼含熱淚放棄這一頁，哥們我重新開始，一晚上我都抄不了幾頁。其中的滋味只有做了才會(huì)明白。我斷斷續(xù)續(xù)用了十來天才抄好，看著自己手抄的佛經(jīng)，心里真的甚是喜愛。（下圖是我抄好的部分經(jīng)文）

這期間我和郭總打過幾次電話，都是不痛不癢的問候，當(dāng)時(shí)只字沒談給錢的事。做完前兩個(gè)，我開始考慮酒店的風(fēng)水招財(cái)和化煞物件，因?yàn)橐槐臼殖鸾?jīng)太輕，還應(yīng)該找什么呢？

這時(shí)我想到了風(fēng)水中常用的羅盤，風(fēng)水上講羅盤具有化煞、鎮(zhèn)宅、招財(cái)?shù)淖饔谩Ｓ谑牵揖徒o他買一個(gè)羅盤。看了很多地方，本想買個(gè)便宜的，但后來想，送東西不上檔次就別送，就算他不知道價(jià)格，但東西好不好大家心里都有數(shù)。

幸虧老天垂憐我，我周日再次去文化市場(chǎng)時(shí)，看到了兩個(gè)老羅盤，雖然包裝古樸但卻很上檔次，我就開始打這兩個(gè)羅盤的主意。商家不懂這個(gè)，在我的一番論調(diào)下，我用低價(jià)拿到了這兩個(gè)羅盤，具體細(xì)節(jié)有時(shí)間分享，也很精彩。（以下是當(dāng)時(shí)購買的羅盤圖片）

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，我給郭總打電話，最后確定了第二天去他辦公室找他。當(dāng)我把這些東西拿到他面前時(shí)，他直接驚了。尤其是當(dāng)他看到我給他手抄的佛經(jīng)是花了整整20天，一字無錯(cuò)的時(shí)候。他一直感謝我，說我真用心。

716銷售招數(shù)：講故事--送禮就是賣故事、一切成交都是因?yàn)閻?/p>

我跟他講述每樣?xùn)|西的使用，說實(shí)話那些結(jié)緣書，他基本都沒看，看來我當(dāng)時(shí)真的猜對(duì)了，我要是送他佛經(jīng)，他也不一定有印象。后來他說，你字真不錯(cuò)，這個(gè)佛經(jīng)我留這邊辦公室，我得好好研究一下，我簡(jiǎn)單的把自己抄寫過程說了一下，他更是震驚。

他雖然不知道這個(gè)手抄佛經(jīng)的力量，但他一眼就看出我用心的程度。中午我和他一起吃飯，再將羅盤幫他放到了酒店的門口，他喝酒的時(shí)候，一直向身邊的人介紹我。

后來我們聊天，郭總直接說：“榮波，我還欠你多少錢，不管多少，明后天我有個(gè)承兌，來了我第一個(gè)給你打過去。咱們的業(yè)務(wù)關(guān)系已經(jīng)截止，從現(xiàn)在開始，我們是朋友，是兄弟，以后有什么問題直接說。”

回到公司第三天，公司就收到了郭總30%的尾款，我立馬給他回復(fù)了一個(gè)短信，說款已收到，謝謝他對(duì)我工作的支持。當(dāng)時(shí)公司所有人都說我命好，遇到這么好的一個(gè)客戶，可是他們誰也不知道，我中間付出了多少？

在這個(gè)過程中，我是真的想和客戶做朋友，我想方設(shè)法為他做事，這是圈內(nèi)一直學(xué)習(xí)訓(xùn)練“一切成交都是因?yàn)閻邸钡墓凇Ｄ惆涯愕目蛻舢?dāng)成家人去關(guān)愛，你的客戶自然也會(huì)感覺到你的用心。否則的話，我們很多事都做不好。

針對(duì)同一個(gè)問題，我們解決的途徑有很多種，通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練《兩大成交秘訣》，我總結(jié)出了送禮物的要訣。那就是給客戶超預(yù)期的震撼，讓客戶第一眼就體會(huì)到你的用心。如果我們只是簡(jiǎn)單的送東西，根本沒什么效果，客戶不重視，送再多也多余。

事做到這個(gè)份上，你們覺得做到極致了嗎？雨總說做事就要做到極致，我又開始寫寫畫畫。想想還有什么可以做的？畢竟我們已經(jīng)建立了關(guān)系，現(xiàn)在是朋友，維護(hù)工作不能就此結(jié)束。

有次郭總聊起他自己這幾年的事，說這幾年很多小人在他身邊，吃他的，喝他的，最后還騙他。當(dāng)時(shí)我第一時(shí)間就想到，雨總在《四大聊天術(shù)》中不是說過印章具有蓋小人的作用嗎？

我回去后立馬上網(wǎng)搜集印章，淘寶被扒拉了一個(gè)遍，最后選了一個(gè)不錯(cuò)的店家。當(dāng)時(shí)我刻了兩個(gè)印章，一個(gè)給郭總，另一個(gè)給我們房東。

兄弟們，你們聽說過租房子還給房東送禮的嗎？關(guān)于這段故事，由于時(shí)間關(guān)系，以后在團(tuán)隊(duì)內(nèi)我們?cè)倭摹?/p>

因?yàn)橛≌纶s工比較慢，而且他第一次刻出來的印章質(zhì)量太差，字也不行，一看就是新手刻的。我自己恰好懂點(diǎn)篆刻，自己沒事也喜歡刻點(diǎn)東西，只是水平不行，我自己也做不了。后來在我的要求下，他們進(jìn)行了調(diào)整和修改，直到我滿意為止。

印章到手后，我沒第一時(shí)間給他送過去，為什么？因?yàn)闀r(shí)間太近，而且一次性送太多東西，他不知道記住哪一個(gè)。后面找到一個(gè)機(jī)會(huì)，我直接拿過去給他。結(jié)果他又一次震驚，臨走時(shí)送了我1000多塊錢的茶葉，我不要，他直接跟我急了。

我們關(guān)系一直很好，養(yǎng)生短信一直給他持續(xù)發(fā)，相信后面的關(guān)系，我們一定會(huì)越來越好。

提煉一下我在這個(gè)單的合作過程中，用到716特訓(xùn)銷售招數(shù)：

1、市調(diào)、麥凱66: 先從老板的身邊人做工作，把他們公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、辦公室混得熟悉，獲取客戶信息；

2、人情做透：幫客戶員工炒股；

3、麥凱66：知道客戶痛點(diǎn)，送風(fēng)水羅盤；

4、一切成交都是因?yàn)閻? 讓客戶感受我的誠(chéng)意，花20天時(shí)間手寫抄金剛經(jīng)；

5、三大攻心術(shù)：提供增值服務(wù)，送印章小禮物。

說到這里，真的感謝雨總，感謝“716團(tuán)隊(duì)”里高手指點(diǎn)，以前的時(shí)候，我根本就不知道做銷售還可以這樣做。由于表現(xiàn)突出，我被提升為銷售經(jīng)理，新的征程開始起航。讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指路。

進(jìn)入團(tuán)隊(duì)內(nèi)我才發(fā)現(xiàn)，我只是“716團(tuán)隊(duì)”內(nèi)普通的一員，里面有各領(lǐng)域銷售高手、創(chuàng)業(yè)達(dá)人、富二代等各種人才濟(jì)濟(jì)。

其實(shí)我們做什么不重要，重要的是你跟著誰做。同樣你學(xué)什么也不重要，重要的是跟著誰學(xué)。選擇要放在努力之前，你選擇對(duì)了，我們的努力才有成果。我們一個(gè)人再優(yōu)秀，也敵不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們一個(gè)人再有智慧，也不如眾人力量強(qiáng)大。

我們常說：與鳳凰同飛,必是俊鳥；與狼虎同行,必是猛獸。你能走多遠(yuǎn),看你與誰同行！想改變命運(yùn)，想賺錢，就得找到能賺錢的圈子。最后，讓我以一個(gè)小故事結(jié)束我今天的分享。

有一位知名的哲學(xué)家，天生有一股特殊的文人氣質(zhì)，不知迷死了多少女人。某天，一個(gè)女子來敲他的門，對(duì)她說：“讓我做你的妻子吧！錯(cuò)過我，你將再也找不到比我更愛你的女人了！”

哲學(xué)家雖然也很中意他，但仍回答說：“讓我考慮考慮！”

事后，哲學(xué)家用他一貫研究學(xué)問的精神，將結(jié)婚和不結(jié)婚的好壞所在分別羅列下來，才發(fā)現(xiàn)，好壞均等，真不知該如何抉擇。于是，他陷入長(zhǎng)期的苦惱之中，無論他又找出了什么新的理由，都是徒增選擇的困難。

最后，他得出一個(gè)結(jié)論——人若在面臨抉擇而無法取舍的時(shí)候，應(yīng)該選擇自己尚未經(jīng)驗(yàn)過的那一個(gè)。不結(jié)婚的處境他是清楚的，但結(jié)婚會(huì)是怎樣的情況，他還不知道。因此，他決定和那個(gè)女人結(jié)婚。

哲學(xué)家來到她的家中，對(duì)女人的父親說：“您的女兒呢？請(qǐng)告訴她，我考慮清楚了，我決定娶她為妻！”

女人的父親冷漠回答說：“你來晚了十年，我女兒現(xiàn)在已經(jīng)是三個(gè)孩子的母親了。”

哲學(xué)家聽了，整個(gè)人幾乎崩潰，他萬萬沒有想到，想來引以為傲的哲學(xué)頭腦，最后竟換來一場(chǎng)悔恨。

而后兩年，哲學(xué)家抑郁成疾，臨終前，他將自己所有的著作丟入火堆，只留下一段對(duì)人生的批注——“如果將人生一分為二，前半段人生哲學(xué)是‘不猶豫’，后半段人生哲學(xué)是‘不后悔’。”

因此面對(duì)人生，既要有當(dāng)機(jī)立斷的決心。更要有永不后悔的氣魄。最后感謝雨總，感謝“716團(tuán)隊(duì)”，因?yàn)橛龅侥銈儯也虐l(fā)生了改變，真希望每一個(gè)想改變自己的人，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。謝謝大家！