最優秀的銷售員都是愛問問題，因為所有的答案都在客戶的腦海中，通過發問才能知道答案，發問是成交客戶的關鍵。對于微商來說也一樣，問問題是助力微商成交的關鍵，掌握了發問你的成交率會大大的提升。 一、發問的八大意義。

1、只有問才能了解情況：如果在銷售過程中只說不問，溝通效率會大大降低，而且客戶會反感。

2、體現對客戶的關心： 多問客戶一些問題，客戶會覺得你是在關心她，而不是只想成交她。

3、問掌握主動：問客戶更多問題你會掌握主動權，而不是被客戶牽著鼻子走。

4、問框式思維：提前設計好問題，通過問題一步一步把客戶引導成交。

5、問讓客戶有參與感：互動式的溝通才會更有趣，讓客戶真正能融入進來。

6、問問題就是尋找病癥，然后給出解決方案對癥下藥！

7、客戶喜歡自己做決定，只相信自己講的話。

8、客戶不喜歡被灌輸，不喜歡被命令，只喜歡被勾引，被引導。

二、問哪些核心問題。

通過引導客戶，幫他解決問題，最終讓他感覺是他自己做的選擇。

最頂端的問話技術就是問：“現需困價”，環環相扣，層層遞進，逐漸升溫。

1、現（問現狀），建立信賴，體現關心，了解情況。

2、需（問需求），了解客戶到底想要什么。（最核心問題）

3、困（問困難），挖對方的痛苦（適度放大痛點）。

4、價（問價值），帶來的好處和利益，給快樂。

需求-現狀=困難。

人的行為動機，要么是逃避痛苦，要么是追求快樂！

問題-需求=渴望。

客戶購買決心不強是因為內心的渴望不夠，你要做的是不斷激發渴望。

三、問問題的方式。

開放式問題—了解顧客心理-搜集信息-了解需求-探測問題。

封閉式問題—鎖定成交-確認承諾-保證聽懂-限制回答答案。

開放式問題問的越多，足夠了解客戶情況（了解客戶更多情況）

封閉式問題更精準，能夠引導客戶（為了獲得客戶的承諾）

成交客戶的五大關鍵問句

1、你目前所遇到的問題是？

2、你要不要解決這個問題？

3、你想不想聽聽解決方案？

4、假如我有解決方案你要嗎？

5、我的解決方案是...更何況今天合作....你要跟我合作嗎？

以我的社群“XX匯”舉例，社群就是一個產品。

助理：你好，請問你是做什么產品的？

客戶：護膚品/減肥產品/膏藥/彩妝/私護等。

助理：這個產品目前很火哈（贊美客戶，認可產品，拉近距離）你做了多久了哈？

客戶：1年/2年/4年

助理：那才剛做不久哈，目前做得怎么樣哈？/做得挺久了哈，應該做得比較好吧？

客戶：不怎么樣/一般般/很好

助理：是什么原因導致你做得不好呢？那是因為你剛做不久，需要多學習哈（為成交做鋪墊，引導客戶有學習觀念）你目前團隊多少人了？

客戶：因為公司沒有系統的培訓、沒有系統化的運營，自己也不缺乏經驗不懂做。是的我也在不斷地學習中，畢竟微商在不斷的變化，需要跟上步伐。之前團隊有2000多人，最近團隊流失比較厲害，活躍的也就400人吧。

助理：現在微商進入專業化時代，門檻也提高了，公司各方面的扶持確實很重要，你可以加入楊老師的XX匯來學習哈，有專業化的系統培訓和課件系統，可以讓你迅速提升自己的專業化技能。確實今年很多的微商團隊流失都比較嚴重，主要原因在于團隊領袖的管理能力不夠及品牌對團隊的扶持力度不夠。建議你可以加入楊老師的XX匯來學習。

客戶：你說的對，需要扶持和自己各方面技能的配合，精英匯是什么？

助理：XX匯是一個人脈知識社群，里面聚集了XX位微商團隊長、品牌創始人，楊老師每個月都會在里面開課，還有很多實用的課件贈送，你可以直接拿來培訓團隊哈，更為關鍵的是還可以在里面整合團隊資源，有些團隊也想換產品。（發送XX匯介紹海報）

客戶：哦，看了一下，還不錯，怎么加入呢？

助理：現在加入只要XX元即可，前80位朋友加入還可額外獲得前面10期的干貨課程錄音及10份額外的課件（塑造稀缺性和價值感）。

客戶：哦，加入有期限嗎？

助理：一次加入成為終身會員，享受至少一年的課程學習。

客戶：有沒有試看的文檔或者試聽的課件哈？

助理：本來是沒有的哦，看你比較愛學習而且意愿比較強，可以分享一個給你學習一下，內容非常實戰的。

客戶：好的，我看了一下內容還不錯的，我加入吧。

助理：歡迎你的加入，你是微信還是支付寶比較方便呢？

客戶：直接微信吧。

助理：好的，直接微信轉我，稍后拉你進群，發你課件資料包。

整個話術都是圍繞挖掘客戶的需求，不斷在發問尋找客戶的痛點，一步一步的在做引導，了解客戶的需求，然后給出解決方案。這樣的溝通方式，客戶不會反感，就像平常聊天溝通一樣，反而客戶覺得你是在關心她，有親切感。當然如果你是做產品的，這個話術和發問技巧可以直接套用，定會助你成交。

溝通就是發問，發問就是引導，引導就是成交。問題問的好，客戶成交早；問題問的多，客戶成交快。