R:《說話的力量》P190

制約是一種心理溝通戰術，通過提前預測和掌握談話的走勢，讓對方無話可說。只能順著自己的話說，這就是制約。

運用制約的過程，就好像下棋，要像尼古拉斯.凱奇在《預見未來》里面扮演的能預見未來的男主角一樣，對方只能看眼前一步，你卻能看到三步、五步，這樣便能占到先機，控制局勢。對方來當個頭炮，你要保護中兵，怎么辦呢？跳馬保護中兵，這是只見一步。如果你能看到三步，那你就能贏只看見一步。對方當頭炮一走當頭，你下面就知道了隨后的幾種可能，五六炮或五七炮。對此，你早有準備，知道對方下面可能的布局，就與了應對的方法。

I:重述知識__用自己的語言重述知識。

制約有三種：

1、顧慮提前法，提早說出最壞的可能。

2、給對方兩個選擇

3、表現得比對方更加期待完成對方的需要，緩和對方對你提出的要求。

我們一一用故事的方式來說明這三種方式的具體使用。

方法一：顧慮提前法，提早說出最壞的可能。

案例：

——銷售人員的兩種回答——

回答一：沒有用制約的技巧

一位顧客走到手機柜臺前詢問：?這款手機多少錢？? 回答一：沒有使用任何技巧 銷售人員直接回答：?3800元。?

顧客可能會說：?這夠貴的，怎么這么貴？有打折活動嗎？?

之后顧客便將關注點放在手機價格上，忽略了手機的特點。

回答二：使用制約技巧

銷售人員回答：?我跟你說，這手機特別貴！? 顧客接著就問：?有多貴??？? 銷售人員把價格報出來：?3800元。?

這時顧客心里有兩種可能，一是覺得自己被瞧不起，從而產生購買沖動；二是想知道手機這么貴的原因。這時正好是銷售人員介紹手機優勢的機會，可以將顧客的關注點從價格轉移到手機的特點、與眾不同之處等方面。

解讀：

如案例所示，制約的第一個技巧表現在講出對方要說的話，讓自己的觀點得到對方的默認，使對方不愿意跟著講話人的思路前進，進而產生關注，這要求人們有較強的邏輯思考能力。在溝通過程中，提前給出對方可能要說的結論，可以有效轉移對方的關注點，為自己贏得主動權，這在銷售中運用效果較好。銷售里面有個專業術語----叫做顧慮搶先法。

約會的時間是晚上3點，2點45分時發現到達指定地點還需要30分鐘，對方打來電話詢問還有多長時間到達，如果回答“馬上就到”，結果5分鐘以后沒有到達，對方會再次打電話詢問，幾次反復之后，對方就會產生不滿情緒，覺得自己受到欺騙；如果一開始時回答“估計3點半才能到”，這樣當自己在3點15分趕到時，對方就會比較驚喜，這就叫制約.

方法二：給出選擇

——娶了新夫人——

一次，成吉思汗外出征戰，兼并了一個小部落，這個小部落的首領是一對漂亮的姐妹，戰爭結束后一起嫁給了成吉思汗。返回部落的過程中，成吉思汗擔心無法向夫人開口，于是走得很慢。一個手下見狀，主動提出自己快馬加鞭先回去，告訴夫人發生的事情，為成吉思汗做好鋪墊，成吉思汗點頭同意了。

手下見到夫人后匯報：?夫人，我獨自回來是為了提前跟你報告，有兩個消息，一個好消息，一個壞消息，您想先聽哪個？?夫人沉吟片刻，說：?你先告訴我壞消息吧，這樣我聽完壞消息，起碼還有一個好消息可以高興一點。手 下說：壞消息是咱們打贏了，但是大汗娶了兩個年輕貌美的新夫人。?夫人聽完，心里不是滋味，痛苦了片刻，說：?你把好消息給我說說吧。?手下說：?好消息是大汗經常征戰在外，有新夫人照顧他，您在家就不用擔心他的身體健康了。

任何事物都有兩面性，思考周全之后就可以有效回答對方的挑戰問題。對于一些不好的消息，可以從正反兩方面來理解，運用制約技巧緩和說話氛圍。還記得我們的匯報的第三的要求就是，給出兩個以上的選擇。其原理就是運用了制約。不過注意的是類似于朝三暮四的案例里面說的選擇，決定權一定要給對方。否則就不是制約而是要求。這里的拿捏，大家自己自由把握吧。

3、表現得比對方更加期待完成對方的需要，緩和對方對你提出的要求。

比如：顧客認為產品太貴，要求降低價格時，可以這樣回答：“先生，我真想降價，降了賣得更多，你不覺得這也是我希望的嗎？”通過制約影響對方的心理，讓對方覺得兩人是一致的。

這里其實有點迎合的技巧，但是又運用了示弱的墊子（說明自己的處境）不過重點是通過降低對方的預期，來掌握話語的主動權。

作業：

1、老婆打電話問你：“今天能不能早點回去”請問如何用制約的方式進行回答？

回答:老婆，我預計是早點回來陪你的?？墒莿倓偨拥絙oss通知，今天要加班，可能要十二點才能回來。我給你買了你愛吃的夜宵，半個小時后應該會送到了。你可以美美的敷個面膜，也可以吃吃宵夜看看電視劇。即使身在公司，但心系你處的老公，愛你。?