編者按：在資本寒冬期，獲3.1億美元C輪融資后僅一個(gè)月，51信用卡又成功融資8400萬美元。4年運(yùn)營，超8000萬用戶，估值超10億美元，鍍金的獨(dú)角獸，低調(diào)的大鱷，這就是51信用卡的實(shí)力。

孫海濤，便是騎在這只獨(dú)角獸上的騎士。他自有一套與這個(gè)世界對(duì)話的方式，要么NB，要么SB。據(jù)說，SB就是經(jīng)常誤以為自己很NB的人，NB的人就是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己很SB的人。連續(xù)創(chuàng)業(yè)多年，孫海濤用實(shí)打?qū)嵉某煽冋故玖俗约旱呐１疲卜此贾约旱腻e(cuò)誤。

在商業(yè)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，成功是偶然的，失敗是必然的，要做多少事情才能超越必然？創(chuàng)業(yè)征戰(zhàn)，親身肉搏，孫海濤總結(jié)出了一手戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)：

六個(gè)最正確的決定

成功的公司，需要很多正確的決定。失敗的公司，只需要幾個(gè)錯(cuò)誤的決定。所以成是偶然， 敗是必然。我們能努力的就是多復(fù)盤，多做一些正確決定，在正確的時(shí)候。早上大象感慨的投資的兩個(gè)問題，why you? why now?

1.2012年想到賬單管理這個(gè)idea,決定做 APP。我們團(tuán)隊(duì)原來都是搞web的，幸虧當(dāng)時(shí)使用H5+PhoneGP技術(shù)封裝了。這個(gè)時(shí)期APP很少，導(dǎo)致我們前兩年獲客成本極低，大約1塊多一個(gè)客戶，現(xiàn)在要5-6塊以上了。

創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是時(shí)間和錢的轉(zhuǎn)化。

早期一點(diǎn)點(diǎn)成績，晚期需要很多錢都趕不上。我們前三年沒找到盈利模式，融資的大部分錢都是花在獲得客戶上。這年也是APP的紅利年。而這個(gè)51賬單（51信用卡的前身）就是我?guī)Я?個(gè)同事關(guān)在杭州西溪濕地留下的留莊酒店，住了1個(gè)月，拼出來的。

2.2014年決定做信貸產(chǎn)品。第一次是和宜人貸創(chuàng)新的瞬時(shí)貨，當(dāng)然也是行業(yè)網(wǎng)貸產(chǎn)品的里程碑。我們實(shí)現(xiàn)第一次用信用卡數(shù)據(jù)，運(yùn)營商數(shù)據(jù)，淘寶電商數(shù)據(jù)做交叉嚴(yán)重，在線給用戶提供3-6萬的現(xiàn)金貨款。于是我做了最重要的決定就是51自建金融團(tuán)隊(duì)做信貨。當(dāng)然代價(jià)非常高。一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)要去組建金融團(tuán)隊(duì)，成本非常高，隔行如隔山，冒得風(fēng)險(xiǎn)非常大。

3.2015年決定做P2P。這個(gè)時(shí)候可能是中國最晚一批做P2P的公司。為什么做呢？因?yàn)殚_始我們計(jì)劃跟積木盒子做，他們供應(yīng)資金，我們做兜底。但是發(fā)現(xiàn)與人合作，風(fēng)控永遠(yuǎn)被挑戰(zhàn)和質(zhì)疑，業(yè)務(wù)推進(jìn)非常緩慢。

于是我又帶領(lǐng)5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在辦公室大干了1個(gè)月，開發(fā)出人品寶。這也是我頭一次自認(rèn)為頓悟 P2P的本質(zhì)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)和新浪支付合作，邊江是新浪支付老大，我和他一拍即合。

1個(gè)月作出的產(chǎn)品，直接把我們平臺(tái)的閉環(huán)打通。51信用卡的信貸資產(chǎn)直接在平臺(tái)上匹配資金，而且2個(gè)月不到每天充值都有1 億，直視那時(shí)候不敢生產(chǎn)大量信貸資產(chǎn)，因?yàn)槟懽有。荒茏層脩籼岈F(xiàn)或者買貨幣基金。

所以我認(rèn)為P2P在中國最大的價(jià)值是讓非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)有權(quán)利決定資產(chǎn)的構(gòu)成，特別是互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)。

前兩年很多只是做理財(cái)端的平臺(tái)，價(jià)值被VC 嚴(yán)重低估，是因?yàn)樗麄冏龅闹饕蔷€下資產(chǎn)，這個(gè)是和傳統(tǒng)金融生意相競(jìng)爭的，優(yōu)勢(shì)不明顯，今天來看的確不是趨勢(shì)，那些理財(cái)端的平臺(tái)可以洗洗睡了，今年基本上正常的理財(cái)平臺(tái)都開始?xì)⑷隤DL市場(chǎng)，這的確是條生路。下回分解。

4.2015年年底，我付出蠻大的代價(jià)讓董事會(huì)決定戰(zhàn)略并購北京99分期。2016年年初我們就暫停原來的校園貨款，后來證明校園貸的管制，我們半年前停了。

年初我們北京公司年輕人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的給你花APP，做畢業(yè)生和未持有信用卡人群的現(xiàn)金貨，均價(jià)5k，周期半年，利率是信用卡一倍，這個(gè)產(chǎn)品去年崛起， 嚴(yán)重了我們抓住了市場(chǎng)紅利，實(shí)現(xiàn)了超高的增長。

后半年用戶數(shù)爆發(fā)了，幾個(gè)月時(shí)間超過 1000萬。原來99分期的CEO楊宇智88年年輕人，也是我遇見過認(rèn)為最年輕，最NB的CEO，今天也是我們51信用卡集團(tuán)舉足輕重的合伙人。這個(gè)并購讓我看到了年輕人的力量，所以51公司會(huì)重倉年輕人。事實(shí)證明這個(gè)并購很NB。我們未來要打造更加開闊的團(tuán) 隊(duì)架構(gòu)，來做更大膽嘗試。

5.2016年前后，我決定重倉中國PDL。我們投資了用錢寶，那時(shí)候他們剛從貸小秘轉(zhuǎn)型， 我們錢也少，投了一點(diǎn)。下半年，我很懊悔沒有重倉，后來合盟王華春總給我們介紹了現(xiàn)金白卡，一開始我以為是騙子，那有這么快的高 增長公司。第二天，我們突襲現(xiàn)金卡辦公室， 合團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)交流查驗(yàn)數(shù)據(jù)，終于我看到了朱永銘他們團(tuán)隊(duì)是個(gè)短板很少的，可以成就中國 Paydayloan之王的公司，于是我們重倉了現(xiàn)金卡，當(dāng)然我們也投資布局了很多相關(guān)公司，

回頭再說51信用卡的生態(tài)投資邏輯。也許 2017年很快就會(huì)彰顯我們?cè)谥袊W(wǎng)絡(luò)信貨生態(tài)中的影響力。

6.2016年年初決定拆VIE回A。從今天的結(jié)果來看，A股的路數(shù)很少，雖然市盈率驚人。 我們也未必會(huì)走A股。開始的時(shí)候我們打算募集4億美金，人民幣投資人非常活躍，基本上超募太多，后來P2P行業(yè)出了 e租寶， 戰(zhàn)略新興板取消，人民幣投資人如鳥獸散。

半年后籌資不順，我都準(zhǔn)備放棄了，美元投資人很看好我們，抱著支持我們而退出，我也很感動(dòng)，當(dāng)然他們也發(fā)財(cái)了。年底的時(shí)候，新湖中寶天圖資本共同發(fā)力每家出資1億美金，好友陳衛(wèi)星也開始募集5000萬美金，也介紹了沈國軍投5000萬美金，王亞偉盛希泰蔣錦志的基金都加入。

這些人民幣投資人和開始鳥獸撒投資人可不一樣，他們并不是短平快的資金，因?yàn)轳R上有高退出機(jī)會(huì)，我們沒有給他們?nèi)魏味唐谕顺鲱A(yù)期。這次4億美金的新股東，最大的好處都是長線投資人，所以我們51可以不急不忙布局更大的業(yè)務(wù)和版圖，包括我們最近在香港動(dòng)用好幾個(gè)億港幣做收購， 都是這些NB股東的鼎力支持。當(dāng)然，這個(gè)決定的價(jià)值還會(huì)在今年繼續(xù)發(fā)酵。

51信用卡創(chuàng)業(yè)這5年，我做出的6個(gè)最正確的建設(shè)性決定。回過頭來看，當(dāng)然也有幾個(gè)最正確的破壞性決定。

這5年及時(shí)終止的6大錯(cuò)誤創(chuàng)新

----方向錯(cuò)了，停止就是前進(jìn)

在牌桌上，讓你輸?shù)糇疃嗟耐悄闶稚系拇笈疲驗(yàn)閷?duì)手牌更大。創(chuàng)業(yè)公司在一路的披荊斬棘中，各種創(chuàng)新，各種follow，有很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是陷阱，作為CEO不及時(shí)止步，會(huì)死的很慘。今天復(fù)盤一下，51信用卡這5年及時(shí)終止了哪些錯(cuò)誤的決定。

早期投資人雖然不必要太關(guān)注盈利模式，但是每個(gè)投資人都會(huì)問，你們以后怎么賺錢，無論如何對(duì)于一個(gè)工具型公司，很難回答。但是每個(gè)投資人都問，你總不好意思說你不知道，你只能說一個(gè)，自己偶爾也會(huì)懷疑的模式。

于是在我們?nèi)谫Y完以后，總要做一些創(chuàng)新突破，或者跟隨。創(chuàng)新，自然成功率是非常低的。跟隨，有些時(shí)候就是跟風(fēng)，成功率也不高。因?yàn)楫?dāng)你看清楚了別人是對(duì)的，再進(jìn)入，往往已經(jīng)晚了。這就是打牌的時(shí)候博出來的牌，可以贏很多，因?yàn)椴淮_定性。一開始看的很明白的公司，競(jìng)爭會(huì)很激烈，紅海價(jià)值不高。大的藍(lán)海，就是充滿創(chuàng)新的不確定性市場(chǎng)。

2013年，我看了很多銀行都在營銷信用卡優(yōu)惠，于是我們重兵投入到信用卡優(yōu)惠APP，問很多身邊的人，每個(gè)人都說優(yōu)惠好，你想有總比沒有好吧，那時(shí)候別家有個(gè)產(chǎn)品APP卡惠，后來證明也是垃圾。當(dāng)時(shí)我看他也是半死不活的，總覺得是他做的體驗(yàn)不好，我們優(yōu)惠搞了半年，最后發(fā)現(xiàn)是弱需求，就嘎然而止。動(dòng)用了公司一半的技術(shù)資源跟我去冒險(xiǎn)，挺不好意思的，說停就停。

創(chuàng)業(yè)調(diào)整方向很正常，牌場(chǎng)，換牌如換刀，但是多數(shù)創(chuàng)業(yè)者很難接受沉淀成本變沉沒成本。對(duì)過去投入的依戀?zèng)]有任何意義，錯(cuò)了就是0。

2014年下半年，很多投資人問我們是美國的啥模式。潛意識(shí)里就被這種問題強(qiáng)奸了。我找遍了各種美國的信用卡類APP，真沒有跟51一樣的。找到了個(gè)Mint，就是自動(dòng)歸集銀行卡流水余額和信用卡賬單，幫助用戶報(bào)稅的。于是我動(dòng)用了一半的技術(shù)力量再創(chuàng)新，搞了3個(gè)月，弄了個(gè)51錢管家，概念很好就是一種全自動(dòng)記賬的東東，把各種淘寶信用卡 儲(chǔ)蓄卡流水自動(dòng)分門別類，給用戶一個(gè)財(cái)物報(bào)告。

那個(gè)時(shí)候各種記賬軟件盛行（現(xiàn)在記賬已死，因?yàn)檫@種東西很難持續(xù)，要堅(jiān)持，而且用戶價(jià)格敏感，很難賺錢），以為這種東西是革命性的可以把他們顛覆掉，所以覺得自己很屌，產(chǎn)品上線，用錢狂砸，數(shù)據(jù)表面表現(xiàn)還行。沒想到2個(gè)月后挖財(cái)也整出個(gè)一樣的東西，挖財(cái)錢管家。我們兩家都在融資，都不好融資。

李治國也是我十多年的好朋友，我們?cè)谝粋€(gè)小區(qū)。那時(shí)候IDG一些好事者，來撮合我們2家公司合并，于是我們2在小區(qū)暢談到凌晨1點(diǎn)，以為合并后一起融資個(gè)5000萬美金會(huì)很NB。畢竟挖財(cái)比我們?cè)绺闪?年時(shí)間，我的投資人電話讓我心胸開闊一點(diǎn)，我也就開了。

最后聊到價(jià)格問題，我說咱們都覺得自己比對(duì)方NB，我看我讓一步，就1比1合并算了，沒想到治國沒法接受1:1。所以價(jià)格死，我也大跌眼鏡，因?yàn)槲矣X得接受1:1我已經(jīng)很給面子。當(dāng)時(shí)這個(gè)錢管家我已經(jīng)在思考要不要搞了，因?yàn)楸憩F(xiàn)沒有信用卡管家好。

估計(jì)挖財(cái)日子也不好過，方向也被一萬個(gè)投資人挑戰(zhàn)過，所以這次交談，我聽的出來治國暗示我，如果不合并，以后我們?cè)阱X管家這個(gè)市場(chǎng)要開戰(zhàn)。可見他已經(jīng)決定豪賭這個(gè)。我當(dāng)時(shí)沒好意思告訴他，這個(gè)方向我質(zhì)疑ing。

后來我終止了這個(gè)項(xiàng)目。而且我們這個(gè)項(xiàng)目的NB設(shè)計(jì)師LEO（號(hào)稱是中國頂級(jí)設(shè)計(jì)師，為數(shù)不多的拿到APPLE公司offer沒去的人）也跳操去挖財(cái)。挖財(cái)錢管家這個(gè)產(chǎn)品狂推了一年，現(xiàn)在應(yīng)該也嗝屁了。后來思考為什么中國玩不起來，因?yàn)橹袊鴽]有老百姓?qǐng)?bào)稅的需求啊。

當(dāng)年，我作為一個(gè)標(biāo)榜為產(chǎn)品理型CEO動(dòng)用公司大量技術(shù)資源，連續(xù)兩次創(chuàng)新都失敗的人，內(nèi)部其實(shí)權(quán)威打降，我也很沒面子，老的合伙人估計(jì)內(nèi)心鄙視我，這也是后來他和我的老跟班HR經(jīng)理帶領(lǐng)大部隊(duì)叛變的基礎(chǔ)。創(chuàng)新失敗及時(shí)停止也就止損了，但是團(tuán)隊(duì)的內(nèi)傷很難修復(fù)。

后來連續(xù)創(chuàng)新成功的就是上篇文章里說的：瞬時(shí)貸、人品寶、人品貸、你花。創(chuàng)新成功，CEO在公司的聲望就大幅回歸了，別說一批成果的創(chuàng)新。后來公司有錢了，業(yè)務(wù)增長大了，其實(shí)犯錯(cuò)誤的方向也很多，只是我提醒自己更加警覺，讓迭代周期變短，不戀戰(zhàn)。有時(shí)候及時(shí)棄牌，就是最大化盈利。

人品寶成功以后，人品貸一開始增長緩慢。我們團(tuán)隊(duì)來了一波傳統(tǒng)銀行的行長，都很能干。結(jié)果那時(shí)候我金融剛?cè)腴T，定力不強(qiáng)。我們開始做了一些房地產(chǎn)抵押貸款，一單金額大，周期長，類似銀行業(yè)務(wù)，樂此不疲。3個(gè)月后，我覺得味道不對(duì)，這樣走下去我們公司特點(diǎn)不清晰，就是一些賺錢的生意。立刻終止這些傳統(tǒng)的做法，包括像銀行一樣去公務(wù)員群體發(fā)展一種10萬左右的福利貸。

再往后，2005年后各種場(chǎng)景分期的概念火爆，我們當(dāng)時(shí)并購了99分期后，立刻做了一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的教育分期產(chǎn)品，叫人品分期。2個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)大量的中介亂搞，各種騙局。我們立刻終止了這個(gè)業(yè)務(wù)。損失也就幾百萬，當(dāng)時(shí)覺得自己頭腦發(fā)熱，痛定思痛，決定只做互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)，專注到線上獲得資產(chǎn)是我們51的方向。

一切有中間機(jī)構(gòu)參與風(fēng)控環(huán)節(jié)的金融產(chǎn)品，都擁有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹虚g機(jī)構(gòu)本身的經(jīng)營就很不穩(wěn)定，一旦他生意虧損，他一定打你的主意。所以正確的趨勢(shì)是干掉中間環(huán)節(jié)，讓金融產(chǎn)品直接面對(duì)用戶。

這年我們最后一次大的創(chuàng)新做了一個(gè)產(chǎn)品叫人品付，就是非常快的給消費(fèi)者500內(nèi)授信，讓他方便再商戶收銀臺(tái)掃碼結(jié)賬，堅(jiān)持了1年，沒有及時(shí)終止。沒有及時(shí)反思這種模式很容易被微信和支付寶干掉，太單薄，相對(duì)優(yōu)勢(shì)太弱。這個(gè)時(shí)期公司主營業(yè)務(wù)已經(jīng)很大，已經(jīng)很賺錢，所以有點(diǎn)麻木，這個(gè)項(xiàng)目投入小，資產(chǎn)規(guī)模小，所以決策反省周期變長了。當(dāng)時(shí)也跟執(zhí)行層的反饋高度不夠有關(guān)。創(chuàng)新失敗很正常，需要及早迭代。

總結(jié)下來，我們51信用卡這5年發(fā)展路上，及時(shí)終止這6大錯(cuò)誤的決定：信用卡優(yōu)惠、錢管家、房抵貸、福利貸、人品分期、人品付 。換牌如換刀，方向錯(cuò)了，停止就是前進(jìn)。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者融大錢必讀

每個(gè)初創(chuàng)的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要融資。不需要融資的公司，往往都沒啥前途。甚至增長越快的公司，越需要融筆大錢。很多高成長的公司，CEO都是不務(wù)正業(yè)，不是在融資就是在準(zhǔn)備融資。

無論是買用戶，搶市場(chǎng)，吸引人才，提升技術(shù)，建立系統(tǒng)，形成壁壘，獲得競(jìng)爭力，這些都是需要時(shí)間去用心經(jīng)營，給你足夠長時(shí)間，你會(huì)有很多用戶，很多利潤，但是沒等不到最后，因?yàn)槟銢]那么多時(shí)間，你有太多對(duì)手。而融資的錢就是加速這個(gè)進(jìn)程，融資就是獲得成長加速，融資本質(zhì)就是融時(shí)間。

今天我想用洪荒之力來談?wù)勅谫Y。從2004年e都市，到2007年房途網(wǎng)，到2012年51信用卡這一路13年時(shí)間，我累計(jì)約談的VC投資人有超過400人次，獨(dú)立VC機(jī)構(gòu)有300多家，最后成交的也就30多家。各種酸甜苦辣不談，只談干貨。

1、自然流量的VC轉(zhuǎn)化率最高

仔細(xì)分析我歷史上成交的30多個(gè)股東中，一半以上是自己找上門呢，或者是朋友順便介紹的。這種投資人流量質(zhì)量最高，而你自己主動(dòng)敲門，或者FA生拉硬扯見的投資人，大部分轉(zhuǎn)化率都很低，我覺得個(gè)位數(shù)的有效轉(zhuǎn)化，有些FA像拉皮條一樣，幫你約了一堆投資人，每見一個(gè)會(huì)有一堆沒有誠意的挑戰(zhàn)，讓創(chuàng)始人的信心都受到?jīng)_擊。

最后這個(gè)FA對(duì)你都失去信心。而自己根據(jù)市場(chǎng)或者口碑來問訊的投資人，本來心內(nèi)就是抱著開放的心態(tài)，或者欣喜的心態(tài)，成交率當(dāng)然大幅提高。這也就是為什么創(chuàng)業(yè)公司PR很重要，他可以在投資圈形成話題，并形成高質(zhì)量的流量，對(duì)你模式有興趣的投資人自然會(huì)聯(lián)系你。

當(dāng)然這招用過頭的公司比比皆是，也挺惡心的，譬如賣通哪些所謂互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研公司出偏袒的市場(chǎng)報(bào)告，譬如PR稿件沒底線的吹nb，動(dòng)不動(dòng)說用戶是別人加起來的總和，也有投機(jī)取巧階段融資成功，大潮退后，裸者自現(xiàn)。

2、任何機(jī)構(gòu)投資決策都是極度主觀的

這也是投資經(jīng)理的悲劇。資本主義的游戲規(guī)則都挺完美和民主。然而決策都是極度個(gè)人和主觀的。那些靠投票決策的公司沒有幾家成功的。關(guān)鍵決策者對(duì)你和業(yè)務(wù)的判斷是核心。投資經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接觸，幫投資機(jī)構(gòu)決策者篩選推薦項(xiàng)目，很多好的項(xiàng)目在這個(gè)漏斗環(huán)節(jié)被篩選出局很正常。好的創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)找到捷徑直接跟投資決策者談。

理論上，對(duì)2個(gè)獨(dú)立思考的決策者來說，一個(gè)人從邏輯上說服另一個(gè)人基本是不可能的。你所能做的，就是根據(jù)自己的生活商業(yè)感知，喚醒對(duì)方的生活商業(yè)感知，有就是有，沒有就是沒有，似乎這樣的決定都是早就有了。對(duì)方?jīng)]有，你怎么說服都是無用功。所以跟一個(gè)老大談15分鐘，你就應(yīng)該面對(duì)結(jié)果了，剩下的溝通都是效率問題。

當(dāng)然有很多平庸的機(jī)構(gòu)決策者不具備獨(dú)立思考精神，他們喜歡跟風(fēng)抱團(tuán)，這里需要使用技巧。也不是我的擅長。

3、產(chǎn)品是最好的PPT

前8年創(chuàng)業(yè)最愛寫PPT，創(chuàng)作的時(shí)候很開心，因?yàn)樵趯懙臅r(shí)候你以為市場(chǎng)會(huì)按照你希望的模式發(fā)展。容易自我催眠。投資人也見多了PPT，寫的再好都沒有用，甚至決策者是不會(huì)看你的PPT的，都是投資經(jīng)理們開會(huì)時(shí)候用。

所以那些讓你先發(fā)PPT的機(jī)構(gòu)，99%都不會(huì)跟你成交。從做51開始我就有個(gè)雄心壯志，我不想寫PPT了。一開始見到很多投資人當(dāng)面問我有沒有PPT，我說沒有PPT，我只有APP。于是我掏出手機(jī)，一遍遍演示我的產(chǎn)品，和我對(duì)用戶的理解，噼里啪啦說了一通，很有激情，后來發(fā)現(xiàn)這招最有用。

無論男女老少投資人大佬，中國的美國的，落后的先進(jìn)的他們都能理解我意思。而且當(dāng)我把一個(gè)大邏輯講了100遍，我都沒吐，因?yàn)闆]有PPT，每次講的都可以隨機(jī)應(yīng)變，也是我喜歡講的產(chǎn)品，很有激情，所以轉(zhuǎn)化率好高。后來我們PPT都是FA寫的。

4、臨門一腳的方法就是創(chuàng)造競(jìng)爭

我發(fā)現(xiàn)每次融資加速成交的時(shí)候都是有幾家在競(jìng)爭。因?yàn)橥度谫Y是很個(gè)性化的事情，大部分意向投資機(jī)構(gòu)都希望花足夠長的時(shí)間去了解你，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司信息不對(duì)稱性程度比一臺(tái)二手車要嚴(yán)重的多，只有他感覺到有人要先下手了，他才能慌忙下單。

而大部分的成交都在這種慌忙的局勢(shì)下完成。所以融資談判中，找準(zhǔn)最早要跟你下單的機(jī)構(gòu)很重要，也是融資催化劑。因?yàn)樵蕉嗟臋C(jī)構(gòu)參與，很多決策者進(jìn)入狐疑狀態(tài)，有羊群效應(yīng)。也有人創(chuàng)造虛假競(jìng)爭，很容易被識(shí)破而失敗。就跟打牌Bluff被rasie一樣。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的精氣神氣場(chǎng)和很小的投資行業(yè)小道信息很快識(shí)破你。

5、打錢快的投資人不會(huì)差

每輪融資，都要消耗CEO的巨大精力，也是信心，因?yàn)橐坏┦。判膁own，團(tuán)隊(duì)士氣也下去了。所以融資的談判過程，最重要的是確定性。最早下決心投的投資人最重要，最早給TS，最早完成dd，最早給過橋，最早簽SPA文件的投資人都不會(huì)差。他會(huì)給CEO最大的精神鼓舞。越是早期項(xiàng)目越是pk打錢速度，這是核心競(jìng)爭力。51第一筆錢我見了薛蠻子第三天，他打過來50萬借款。第四天紅衫周奎給我電話我說晚了。

6、當(dāng)心傲慢的巨頭投資人

巨頭會(huì)很土豪，往往給出很多霸氣條款。創(chuàng)業(yè)者要當(dāng)心，那些被巨頭看過，摸過最后不給錢的公司應(yīng)該很多，我們也被杭州的巨頭摸過，dd過，最后SPA談好了被撕票，最惡心的還做類似業(yè)務(wù)，挖我們同事。這年頭還是BAT的天下，我們創(chuàng)業(yè)者日子不好過，要謹(jǐn)慎。

7、每個(gè)投資人共同的謊言

我見了300個(gè)投資人，至少有250個(gè)投資人都會(huì)說：我們跟其他投資人不一樣，我們除了給你錢以外，更多跟多的資源，人脈關(guān)系*&……balabala 我有時(shí)候覺得臺(tái)詞如此標(biāo)準(zhǔn)化都想笑。就如每個(gè)投資人問我未來盈利模式時(shí)，我也在balabala一樣。

8、好的投資人就是最好的風(fēng)水

其實(shí)在企業(yè)經(jīng)營和重大決策時(shí)，不給你添亂的投資人就是好的投資人。好的股東就是最好的風(fēng)水，他們懂業(yè)務(wù)，懂戰(zhàn)略，懂CEO的困境，人杰地靈，他們的站臺(tái)就能吸引更好的投資人。如果有投資人能在關(guān)鍵融資環(huán)節(jié)，能借款。在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上面能搭把手，就已經(jīng)是極品投資人。這里不得不表揚(yáng)天圖資本，京東金融。業(yè)務(wù)不說。

差的投資人，逼迫你讓他退出，否定你最重要的決定，關(guān)鍵環(huán)節(jié)扣一些小利益。我們?cè)缙谟袀€(gè)投資人，在我們爆發(fā)前夜退出，最后還投資了從我們這里叛變的團(tuán)隊(duì)。江湖恩怨不說了。

9、估值肯定不是越高越好

估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越貴越好，一個(gè)合理的估值會(huì)讓新的投資人很支持你，甚至能支持你做個(gè)好的ESOP，讓下輪融資估值談判空間變大，容易成交，給自己留條后路。大部分創(chuàng)業(yè)者融資的時(shí)候自己也不方便套現(xiàn)，所以追求高估值沒意思。也就是我相對(duì)于我們這個(gè)體量公司我可能是最窮困的CEO，哈哈哈哈

10、融資721黃金分配定律

分享個(gè)NB規(guī)則。我們2015年引入泰和資本宋良靜教我的。融資的環(huán)節(jié)，介紹公司要分碗里、鍋里、田里（碗里：當(dāng)前主營業(yè)務(wù)。鍋里：即將發(fā)生的業(yè)務(wù)。田里：未來要干的業(yè)務(wù)）。三個(gè)板塊。三個(gè)板塊無論表達(dá)的時(shí)間和表達(dá)的內(nèi)容都要按7：2：1來分配。這個(gè)對(duì)我來說太重要了。

很多CEO對(duì)未來預(yù)期過高，對(duì)現(xiàn)在談得少，對(duì)即將開展和未來開展業(yè)務(wù)做了大面積的表達(dá)，會(huì)讓投資人覺得你很不靠譜。就如菜鳥創(chuàng)業(yè)者講不清楚自己業(yè)務(wù)模式，老是在鼓吹行業(yè)多大，國外的這種模式多么成功，這些跟你有什么關(guān)系的。我原來是按照2：1：7在談融資。難怪轉(zhuǎn)化率很低，浪費(fèi)了很多投資人資源。因?yàn)橥顿Y人大佬都很主觀，有了這次不靠譜的業(yè)務(wù)映像，很難再給你第二次改變故事的機(jī)會(huì)。

11、最后融資是個(gè)體力活也是運(yùn)氣活

正是因?yàn)橥顿Y是個(gè)很主觀的決策活動(dòng)，所以我們需要談很多家，才能有成交。

正是因?yàn)橥顿Y人的決策也很主觀的，所以我們總能找到一家看上我們的。

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