看點與思考：

如果說喬布斯是帶領商業以客戶為中心的模范，那么貝索斯將是把商業做成以客戶為中心的下一個經典；房地產業從無到有，從有到興，從興到頂，一直都少有以客戶為中心的模范，不過，在這個從頂端向下滑的時期，以客戶為中心的房地產創新，必將會有巨大空間。

管理學大師德魯克說，品牌是企業基業長青的根本，沒有品牌的企業不可能走得久遠。

品牌的根本主要依賴于企業目標、戰略規劃、產品研發、品質管理和市場營銷。

營銷學大師科特勒說，創造客戶價值是營銷的根本，也是企業發展的根本。

從購房者心理和實際需求角度出發，來開發房地產項目，是項目成功的永恒主題。購房者心理需求表現為三個層次。

首先是理性消費層次，表現在產品的基本功能保障，如質量保障，安全保障，效率保障等。

其次是感性消費的層次，表現為產品的產異化、特色及形象。

最后是感動消費，表現為項目對于購房者的人文關懷，如優質的服務，細節性關懷，公關活動等。

按照“6-3-1”原則，開發商應該在購房者心理需求的三個層次上去投入精力、人力、物力，才能創造客戶價值。

以60%的力量來保障產品功能性利益，30%的力量來做特色，10%的力量來做好服務和客戶關系管理（CRM）。

以創造客戶價值為企的核心理念原則，以三個層面的價值創造來構筑企業立體發展體系，企業就會做大。

中國房地產業經過多年的發展，已經逐步走向一個新的較高水平的運行時期。

房地產整合營銷已經銷悄悄地在一些成功的房地產項目運作中揭開其神秘的面紗。

從以產品為中心走向以客戶為中心

以4P為特點的傳統營銷操作模式在房地產市場已經深入人心，幾乎人人都能夠熟練運用，操作自如，游刃有余。

如在房地產促銷（S P）方面，據專門的研究機構收集到的信息表明，到目前為止運用過的，就有300多種SP方案。

然而，促銷，無法解決實質性的問題；實質問題就是客戶的真正需求是否得到滿足，客戶是否真的完全滿意。

這就有待以4C為特點的整合營銷來解決實質問題。開發商在拿到一個項目地塊后，首先應當考慮它的客戶是誰。

目標客戶群的年齡、職業、家庭、收入、文化、消費心理、消費習慣是什么？

他們喜歡什么樣的居住環境，喜歡什么樣的生活方式，喜歡什么樣的服務？

如何讓目標客戶一起參與項目營造的過程？要找到路徑，要有客戶參與。要找到經濟效益和品牌效益的結合點。

從居住空間的提供走向全面生活方案的解決：

多數的開發商已經意識到，一個房地產項目的運作再也不能只靠自己和設計單位一起“拍腦袋”決策了。

小區環境規劃、產品風格、生態設計、戶型設計、功能配比、建材設備、智能環保等，不是設計單位所能定的。

一些樓盤已經應用比較成熟的地熱系統、新風系統、隔音隔熱系統，這是開發商從客戶的角度琢磨而來的。

但這還不夠，還要考慮到客戶住進來后的一攬子生活方案，如停車、就學、購物、健身等。

只有解決這些問題，目標客戶才能變成現實的客戶，才有可能打造項目的品牌效應。

萬科最近提出做城市配套服務供應商的轉型戰略；當然，郁亮接班萬科成為新領軍人物后，萬科新走向有待觀察。

從小區內的環境規劃走向社區環境和地段價值的營造：

房地產作為不動產，地段尤為重要。決定地段價值的因素很多，如項目所在區域的規劃、建設、發展和歷史演變。

上海老城“新天地”的崛起，使得周邊房價大升，世博會址選定和規劃，使得周邊房產迅速升溫。

“梅-泰-恒”商圈的崛起，使得“國際麗都城”坐享北京西路CLD的優勢，迪斯尼樂園項目落戶浦東，帶動周邊房價飛漲。

從物業管理規范化走向溝通式服務和人文關懷：

很多開發商認為，請一家境外著名的物業公司作樓盤的管理顧問就行了。

顧問公司確實能夠帶來良好的服務，樓盤也確實需要，但這還是不夠，還需要整合營銷來解決“后續策劃”問題。

開發商需要與客戶建立一種更長期的溝通關系，比如聯誼活動，比如親子活動，比如代辦服務。

把握客戶居住生活價值觀和生活方式傾向，也是地產策劃人的新課題。

綠城鄰里節、海豚計劃、紅葉行動、頤樂學院、四點半學校、太太下午茶、千人家宴等客戶關系活動，價值無限。

“物以類聚，人以群分”，“孟母三遷，擇鄰而居”，“遠親不如近鄰”，這些中華民族居住觀，至今仍然重要。

通過社區特有的物化載體和周至的人性服務，使具有相似生活觀的群體得以互相交流，互相欣賞，互相尊重。

這是新營銷時代的開發商必須關注的深層次問題，也是所有從事地產策劃業者努力的方向。

整合營銷的特征在于既要了解客戶需求，也要引導客戶消費，以先進、時尚的理念，同客戶一起進步。