最近讀到劉潤老師談到復盤的文章后，讓我對復盤有了更深入理解與思考，其中有些對于做復盤具體該注意的小細節和大家分享。

復盤換句話說就是做回顧和總結。在學習文章之前我通常是一件事做完之后，想想直觀上自己感覺哪里做的不好，以后可以改進，印象中哪里做的不錯，后期可以繼續保持，但是沒有具體的標準和方法。讓一切只是建立在感覺上，顯然沒有在理論指導下來的靠譜。

文中提到復盤的目的就是不犯曾經犯過的錯誤，從項目中總結成功經驗，吸取失敗教訓，這點相信知道要復盤要做總結的人都明白，那具體該怎么操作呢？

以文中一具體案例來說：某項目組目標是要在3月底前在10％毛利底線內拿下項目，6月測試上線，9月收回全款。而最終結果是在2月底前拿下了項目，但測算的毛利率只有5%。因此，好的差異是：推動客戶提前做出了決定；壞的差異是：毛利率低于預期。評估完結果，開始分析原因。大家討論后認為，能推動客戶提前做出決定，讓競爭對手措手不及,是因為：

第一次使用了作戰指揮室（War Room）的管理方式，團隊合作的效果和效率都大大提升，導致項目方案極具說服力；

銷售嚴格執行“銷售漏斗”流程，發現了客戶對上線日期的擔憂，從而說服了他提前招標。

毛利率低于預期呢？大家經過冷靜分析后，覺得是因為：

項目方案內容變化太快，導致成本估算表更新速度跟不上；

最終一輪談判時，在談判技巧上，表現嚴重不足。

根據對成敗原因的分析，提煉出四條規律：

作戰指揮室，是在重大戰役中建立快速反應部隊的好方法；

銷售漏斗培訓，對提高銷售能力值，提高項目成功率很有幫助；

項目方案快速調整時，成本預算表是容易滯后的模塊；

談判能力，在大項目的最后環節，作用明顯。

總結出了規律那接下來該怎么做，接著，開始列清單：

開始做兩件事：1）行政部把一個會議室改成專門的作戰指揮室；2）銷售部修改工作手冊，超過300萬的項目談判，配備談判專家。

停止做一件事：項目內容大量變更時，方案中心不能獨自作戰，要申請財務部專員配合；

繼續做一件事：每個新入職的銷售，都要參加銷售漏斗培訓。

最后將復盤總結發至每個人，接下來的工作就按列表所示的進行執行。

回顧上述事例，復盤就是分為四個步驟：

一、回顧目標

目標務必準確，可計量和評估。切忌使用“盡量”“不顧一切”等含糊詞語；目標要有里程碑，即明確時間截點。要在什么時間之前完成而不是什么時間左右。

二、評估結果

結果要準確、可觀描述，這樣才能和準確的目標進行差異比較；評估時要忍住不要指責、抱怨或分析原因，只管全面客觀呈現結果。

三、分析原因

深入分析好的差異和壞的差異分別是什么導致，成功主要看客觀原因，失敗主要看直觀原因。

四、總結規律

這是決定能否把過去的經驗內化成實際執行力的最關鍵一步。

試著養成用這四步復盤法的習慣，我們終將受益匪淺。