You think you know a story, but you only know how it ends; To get the heart of the story, you have to go back to the beginning.
很多同學喜歡涉獵各類電商產品,正好我接觸過,這次做個簡要的分享.
(實際是我也只是學個皮毛~現學現賣吧~)
2008-2010年?萌芽期 - 星星之火
萌芽期就先來扯些引子.
生老病死,衣食住行.人類8大剛需.
超市自90年代初進入國內,花了10年時間,用超越百貨的購物體驗,豐富品類,讓國人習慣了逛超市,享受自由選購的樂趣.
菜市場,水果店歷來就是高頻交易所, 一樣教育并培養(yǎng)了國民線下消費的習慣.
國內的互聯網時代相對來的慢一些,99年全國中小城市才通上56k的貓.00年才能上戰(zhàn)網玩星際.
我從04年開始用淘寶(還不知道阿里爸爸...), 作為騎墻派, 見證了淘寶和易趣的PK.
勤勞善良的互聯網人很懂挖掘需求,洞察人性.他們揣摩并教育著網民進入網購時代.
正題來了, 這批網民的沉淀,也是生鮮電商的第一批客戶.
早在08年, 那會兒淘寶已經趕走了易趣, 北上廣深的小資們逐漸不滿足日常的國產水果.
(合久必分的消費升級的趨勢,其實一直都有.)
一批出過國,又干過水果批發(fā)的網民&商人成為了第一代生鮮電商淘金者.
萌芽期的生鮮電商,有以下特點:
1. sku以進口水果為主,國產水果,蔬菜,禽蛋肉海鮮為輔.
2. PC互聯網網站僅是一個小流量入口(羸弱的體驗), 客戶的發(fā)掘一般來自地推或KA.
3. 客戶(有錢但覺得互聯網麻煩)甚愛用電話訂購, 聊得開心,可以買大量的儲值卡.
4. 只要體驗(訂購,配送,商品)不錯,客戶的復購率高的嚇人,名副其實的活在金字塔頂端的客群.
5. 初期銷售模式基本是"預售模式",有多少單,早上4點檔口或批發(fā)市場現采.
6. 動銷不錯的商品,逐步吃貨,走經銷.開始搞小冷庫,商品特性到底應該存常溫,冰鮮,冷藏還是冷凍庫,普遍交過大量學費.
7. 生鮮管理系統(tǒng)從傳統(tǒng)ERP改造, 通宵解決缺陷的事情經常有.
8. 每日配送的壓力遠沒有如今的師傅們這么大, 主要是面對的客群優(yōu)質, 拒收較少.
9. 競爭對手基本就是線下門店,夫妻老婆店, 市場空間大, 生鮮電商做細分客群差異化服務,各不相干.
2010-2013年 探索期 - 百花齊放
1. 生鮮電商剛性高頻的特性,藍海市場引來了很多創(chuàng)業(yè)者和批發(fā)市場轉型商. 探索期沒有寡頭,在北京做的好,擴張到上海可能是滑鐵盧,在上海有名氣,打入北京市場可能每年賠幾百萬.
2. sku以進口水果,國產水果為主, 蔬菜,禽蛋肉海鮮為輔,部分電商開始賣酒,賣水,賣特色商品.
3. 各種B2C商城開始多起來,各司加強了信息化建設,B2C的線上體驗得到了極大改善(傳統(tǒng)互聯網的巔峰), 促銷越來越多, 喜歡電話下單客戶減少.
4. APP作為重要的, 能跳過PC搜索引擎,直接鏈接客戶的媒介被熱捧.(移動互聯網的崛起)
5. 伴隨電商戰(zhàn)略的高舉高打的玩法, 需要更大客戶基數, callcenter的數據庫營銷團隊登上舞臺.
6. 客戶人群向中端白領和家庭滲透, 頻繁的促銷也吸引來了大量薅羊毛的人(smzdm崛起),甚至刷單的客戶. 信息化的作弊 VS 防作弊PK每天都在上演.
7. 通過埋點, GA分析, 大談轉化率, 流量PK, SEO,SEM,阻擊友商的行為越來越多.
8. 部分爆款商品開始貼錢做引流, 為阻擊友商跳過傳統(tǒng)分銷,直接原產地直采, 承諾很多,落地很少.老外也慢慢覺得國人不靠譜,要簽字畫押, 誰敢啊~
9. 電商普遍建大倉, 站點建小冷庫(小冷鏈模式),庫存管理日益復雜, 引入外部行業(yè)高端人才, 作業(yè)計劃, 人員倒班, 供應商入庫優(yōu)化, 出庫接車優(yōu)化一直都在做.
10.生鮮管理系統(tǒng)進入相對穩(wěn)定期, 公司權衡性價比后, 有時候不得不為了系統(tǒng)而調整內部協(xié)作. 誰都知道不好,但誰都無法從系統(tǒng)層面解決這個問題.(直到今天可能大部分生鮮電商的系統(tǒng)都是復雜而且偏業(yè)務系統(tǒng),就像海報報關系統(tǒng)一樣) 辦法總比問題多, 中層和基層管理者還是費了很多心思去挖掘系統(tǒng)外的優(yōu)化方法,讓大家好好"活"下去.
11.自建配送的缺點開始體現,高成本下&高配送單量壓力下,也嘗試與四通一達,聯邦,以及特色冷鏈物流合作. 從數據分析來看,不理想. 只有部分區(qū)域性的,比如大眾(號稱可送冰淇淋)還行. 順豐冷鏈優(yōu)先服務自己的業(yè)態(tài), 而且價格賊貴.等等.細節(jié)不展開.?
2013-2017年 戰(zhàn)國期 - 百家爭鳴
互聯網的各種大會上臺上嘉賓侃侃而談.但有時候傳遞的信息并不對.
我不去復談些能搜索到的內容.我談自己的體會.
若是"踏實做業(yè)務的生鮮電商",在進入戰(zhàn)國之前,甚至戰(zhàn)國初期都是能賺錢的.當然,甫田網,美味七七屬于自己活該.(原因不表)
那為何變成了絕大部分都不賺錢呢?原因在投資方和BAT等平臺的大生態(tài)圈計劃.
不做大要餓死(類似百團大戰(zhàn)), 做大會是作死(投入大,回報周期長).
這句話困擾了很多從萌芽期走過來的生鮮電商.
好在,這是一個百家爭鳴的戰(zhàn)國時代. 商業(yè)模式的探索依然在繼續(xù),而且越來越豐富.
以下只談服務創(chuàng)新,不談其他.
在客戶服務方面:
建立優(yōu)質客戶的管家模式,專注服務對應小區(qū),通過微信交流,通過線下直接解決問題.
0距離優(yōu)質客戶.復購率自然不差.
在配送方面:
配送員合伙計劃,正常2小時內送到, 愛先蜂前輩淚奔.
配送到小區(qū)模式, 大幅降低了配送成本.
提高時效性與降低成本從而靠量級獲利.
在運營方面:
幾乎都在嘗試做大數據計算, 結合用戶調研, 組合套餐化.
在食材和成品之間優(yōu)化出半成品的服務.北京下廚房的321cooking,上海的我廚.
在供應鏈管理方面:
注重主動公示檢測報告,主動清退不合規(guī)供應商,加強內部反腐.
提前規(guī)劃營銷計劃與直采方案,不在盲目直采(老是放衛(wèi)星,種植戶也不信.外加原產區(qū)信息化也不足,種植戶注重短期利益),有實力的直接包下部分產區(qū).
積極改造上游商業(yè)生態(tài),逐步注重扶持種植戶和合作社.(甚至吸收部分自創(chuàng)品牌)
回憶太多,容易失眠. 嗯.就寫到這里吧. ? ?
