與客戶交涉時，談價錢往往是最關(guān)鍵、最須謹(jǐn)慎處理的環(huán)節(jié)，眾家高手業(yè)務(wù)在這方面各持己見，有些認(rèn)為不應(yīng)該過早揭露價格及議價空間，另一方則反之。提出與客戶議價時的四種回覆方式，及如何面對需要立即給予回覆的時刻。

常見四種策略

面對客戶突如其來的議價，通常會有以下四種回復(fù)。

首先，你可以選擇閃躲，許多業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程建議，只有在客戶心中建立產(chǎn)品價值后方可談價，在此之前必須用各種話術(shù)堅持到最后階段。

第二種同樣不講明，但解釋原因。以業(yè)務(wù)員經(jīng)常說的理由為例，?針對這個產(chǎn)品公司設(shè)計多種方案，我必須更深入了解您的需求再給您最合理的價格。」

第三種則是依照過去經(jīng)驗給予價位區(qū)間，公平合理地幫助客戶建立初步認(rèn)知。

最后，也就是本文強調(diào)的重點直接回應(yīng)，這正是客戶所期望的。

開門見山的效果

客戶往往對于迂迴的回復(fù)感到不耐煩、不能忍受，當(dāng)價格沒有立即呈現(xiàn)，客戶便會懷疑你正打算哄抬價格。這個假設(shè)將引發(fā)防衛(wèi)心，在雙方皆有所隱瞞的情況下，客戶不愿給予信任、業(yè)務(wù)員無法取得客戶足夠資訊，進(jìn)而阻礙交易的推動。再者，拖延是沒有效率的，尤其多數(shù)B2B交易中間需經(jīng)過數(shù)位決策者，初步的報價并不會立即決定成交與否，反而可以讓客戶有更多時間向上提案、討論。

善用句型取得主導(dǎo)權(quán)

由于多數(shù)業(yè)務(wù)員習(xí)慣延遲回復(fù)，直接回應(yīng)則可立即與他人做出差異。正視客戶需求且自信地報價傳遞出誠懇的態(tài)度，同樣地，客戶也將毫不保留地提供更多資訊，如此一來你更能依客戶喜好設(shè)計方案、增加顧客價值。以下為可使用的四種句型范例。

1.價格＋問題

初步的產(chǎn)品價格為___，請問對于此方案除了價錢外您還有哪些考量呢？

2.價格＋利益

初步的產(chǎn)品價格為___，若您選擇此方案，公司將提供額外優(yōu)惠，您有興趣嗎？

3.價格＋個人化設(shè)計

初步的產(chǎn)品價格為___，評估之后我認(rèn)為這是最適合您的方案，因為___，容我再詢問您幾個問題以確定我的判斷是正確的。

4.價格＋急迫性

初步的產(chǎn)品價格為___，這是我向公司爭取本周成交的限時優(yōu)惠，希望能為您省下經(jīng)費。

特別注意這四種句型皆開門見山地展示價格，再接上與價格相關(guān)的問題，取得協(xié)商主導(dǎo)權(quán)，而非客戶咨意砍價。此外，避免猶豫、賠罪式的回復(fù)，自信代表著你對于自家產(chǎn)品品質(zhì)的肯定。最后，留意「初步」二字，為雙方留下協(xié)商空間。