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“銷售的重點是讓顧客在舒服的感受下了解到價值并購買。
開啟銷售并讓顧客舒服的秘密就是有意識的閑聊”
鑒于今晚朋友圈的留言：“怎么讓顧客舒服？”，寫下此文章讓您使顧客更舒服的開啟銷售。（無干貨不實戰，有點長，耐心讀完）
有的營銷人員很難和顧客說話，有的營銷人員很難了解到顧客有效信息，有的營銷人員即使顧客簽單了也并沒有覺得滿意甚至會感覺到還不滿意，有的營銷人員能讓顧客愉快的簽單還能給她不斷地介紹新顧客。而產生這些差距的原因是什么呢？就是你讓顧客信任或者叫舒服滿意的程度。
銷售員沒有讓顧客舒服的原因：
（1）顧客真的需要什么的時候，他往往找不到；
（2）銷售員賣給顧客不需要的東西或者賣給顧客錯誤的東西；
（3）銷售員接待過于輕浮隨意；
（4）銷售員急于成交；
（5） 銷售員對于商品沒有足夠的了解；
（6） 顧客需要更多的時間做決定，但銷售員一直催促成交；
讓顧客舒服信任是一個很大的課題，包括你給顧客的第一感覺是否讓顧客舒服，包括你對問題的回答是否讓顧客舒服，還包括你報價的方式，以及你解決異議（談價）的方式。而以上所有的舒服來源于你對顧客的服務，身體和語言的表現。
作為銷售人員，你的成功完全依靠你開拓客戶、與他們溝通、滿足他們需求的能力。多年以來，顧客形成了一種思維：“顧客總是正確的（顧客是上帝）”。我們需要他們甚于他們需要我們，因此我們要服務好他們，滿足他讓他感覺到他是上帝的這種需求，注意是讓他感覺到。
讓顧客舒服的第一重要的事情就是進門的時的開啟銷售：寒暄和問好
1、終端銷售中最主要的失敗原因都是：無法開啟銷售
我們經常會遇到顧客說：“我隨便看看”“我不需要你”，其實這是顧客的一種本能反應，這是面對銷售員的詢問的盾牌。顧客舉起防御的盾牌，因為他們不喜歡銷售員，因為顧客認為你是想賣東西給他，要陶他的錢。
tips：顧客說我隨便看看的時候，我通常會回答：是的，哥/姐，買家具是要多看看，尤其是要看質量和環保，請問您今天是給誰看的啊？是要看看沙發還是床啊？（想學習更多實戰原創話術就關注我吧）
開啟銷售首先要化解抵觸情緒
如何從一開始就避免顧客說：謝謝，我隨便看看。那就是建立朋友關系，而不是銷售關系。在開始的時候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個不光享受這一過程，并且可能打開錢包話更多錢的顧客。因此開場白就顯得尤為重要。
開啟銷售第一要點：開場白一定不要談及銷售。你一開口就與銷售有關，就好比你的頭頂上有一個標語：請別相信我，我是一個銷售員。
開啟銷售的第二要點：開場白應該是鼓勵交流的問話。那些例行公事的話對你開啟銷售沒有任何幫助。試著幽默一點，讓你的提問有意思，但千萬不要忘了，第一句打招呼的話應該是一個提問。讓你的提問盡可能開放非常重要；不要拋出封閉式的，可以用“是”和“不是”回答的問題。
開場白的第三要點：開場白應該獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起交流欲望。
這是最難的部分。人們如果不是把購物當作享受，就是當作一個巨大的痛苦。
每個開場白都會根據不同的情況有所不同，我只能給你一些建議。
如果你沒有線索，很多情形下，人們走進店里時，你并沒有如何跟他開展對話的具體方法，為了避免找不到開場白，可以準備一些具有廣泛吸引力的通用話題。你的兜里準備的開場白越多越好。
我建議您可以模仿的：
（1）今天外面真的很熱，要不要喝點水？
（2）你拎的袋子看起來很重，需要我幫你提嗎？
（3） 你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學了吧？
（4） 你的發型真漂亮，是在哪兒剪得啊？
（5）我看你開的是xx車，這個車怎么樣啊（最近XX在看車）？
（6） 你的麻花辮真好看，你用多長時間編好的啊？
2、銷售中讓顧客舒服的秘密武器就是閑聊。
即使你什么都不會，但是你不可能不會閑聊，而且在閑聊的時候你是自信且放松的。
多花30秒與顧客閑聊，建立關系，他的痛苦和拒絕就會消失。閑聊的目的是為了打開顧客的話夾子，一旦打開了顧客的話夾子，銷售就變得容易多了。讓顧客開口比進行對話重要得多，顧客跟你說的越多，就越是覺得跟你相處的自在。閑聊包含舉例子，講故事，以及引起共鳴的東西（注意顧客身上或者手上或者身邊的東西，通過這些物品等進入話題），所以聊天來源于對生活等知識和經驗的積累。
人們喜歡別人因私人緣故對他感興趣。 容易引起客戶回應的閑聊話題：（1）孩子：哪個父母不喜歡談及的孩子呢？要問孩子多大了。評論孩子很棒很能干。（2）有個性的衣服：（3）車子：我們對自己的汽車總有一些可以自豪的地方，不管是什么車，顧客通常總是愿意聊上幾句。（4）新聞：最近世界上有沒有發生過什么激動人心或是異常動蕩的事情
以上的您get到了嗎？
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