01 引子

今天，是2021年上班的第一天。領了紅包，也發了紅包，心有點跳，手有點抖。

抖抖嗦嗦打開知乎網站，第一篇竟然是關于互聯網詐術的，其中一個騙局如下：

請注意標藍和標紅的部分。這里，隱藏著兩個底層的營銷秘密。

越是不正規的生意，越是要標榜自己正規。

信任，需要一定時間來建立，但是一旦建立起信任，只需適當的誘導，就會促發顧客行動，帶來轉化。

其中第二項，可謂是一條顛撲不破的營銷真理。不論是開騙子公司還是做正規生意，都同此理。

所不同的，騙子建立信任，只為做一次收割，無情的一刀，直接粉碎用戶的心，以后再無聯系；而正規生意建立信任，則是幫助積累或維護顧客忠誠及產生重復購買，以期實現收益最大化（當然，忠誠會局限于一定的時間，重復購買要看你的產品是否具備此類特性，等等）。

因此，可以說，注重更長久生意的商業模式，會更重視用戶，更愿意把顧客當朋友，通過時間來創造價值。

當然，你是把顧客當作長期飯票，也行。

建立信任需要很長的時間，而毀滅信任，可能只需要一件極小的事來觸發，在幾分鐘內灰飛煙滅。這就好比經過長期戀愛而步入婚姻殿堂的兩個人，在家庭經營的瑣碎過程中，突然由于某件極小的事而導致分崩離析——過去的美好蕩然無存，只留下彼此間的怨恨。

這樣的事例比比皆是。雖則如此，但我們每個人，還是要去結婚，要去探索婚姻的意義，要去體驗這一段人生旅程，不管它的結果是甜蜜、苦澀還是五味雜陳，等等。因此，從正面意義上來說，哪怕前路不明，我們也必須得去做這樣的事。去堅守一種長期主義。

這種長期主義是圍繞企業的價值觀來設定的。如果你的企業經營理念中沒有這一項，就要提防警醒自己，別墮落為騙子公司哦。

同理，做人也一樣。

02 正面案例

這個騙術的手法，其實就是一種常見的銷售方式嘛，只是你沒有想到，TA會騙你而已，或賣的是假貨。

你為什么會上當，只是因為你信任TA。

讓我們從這個騙術，回到銷售本身。

設想一個現實的場景中：為什么銷售對你巧舌如簧，你卻無動于衷？

以我自己的體悟，有這兩點：

你所售賣的產品，不是我所需要的，或不是當前這個時間節點所需要的；

我對你不信任！

可見信任是多么重要。試舉一個真實的例子來進行說明。

很多年前，還是QQ時代，有個叫小月的姑娘加了我，向我推薦主機，當時我似乎沒有那個需要，就禮貌地回絕了她。此后，她每月都偶有跟我聊上幾句，但絕口不提銷售，也就是要賣東西給我。

她，隱藏了她的銷售動機。

一年多后，我突然發現自己需要購買主機空間，當需求清晰時，我首先想到的，就是她。于是，我就向她了解、咨詢，并成為她所服務公司的客戶。雖然我從未曾見過真實的她，她所服務的公司所在地，也和我不在同一所城市。

這么多年過去了，我在她所在公司的消費額度，已經接近10萬。當然，過去我是有幫客戶建網站和買空間，這些錢并不完全是我自己個人所消費的。

現在回想起來，我認為這個小月很有網絡銷售技巧。她不會騷擾你，但她會讓你知道，她是做什么的。

試想，當你有某類明確的需求時，你去哪里找產品或服務提供者？我想大多數人第一時間是找身邊或網絡上認識的人，這個基于時間所積累的信任度，是比百度搜索結果中的那些商家，排序要更靠前的。

03 反面案例

友情提示，反面例子才是引發寫作本文的誘因。

年前，突然有一個做快手廣告的人加了我。

然后就是一陣疾風驟雨的信息，撲面而來。

講真，你快手上市，跟我有毛關系。

廣告主的需求是什么，有沒有去研究？或動一下心思？

工作確實很認真，很有熱情，希望用自己的真心誠意去感染客戶。

可是越是這樣，失敗的機率就越高。好比滿腔熱情去追求女生，沒料到熱臉貼上冷板凳，那慘兮兮的結局不用我講。

就算是過年期間，也未曾停歇。

玩個啥，你都不知我在哪里，是不是想約呀，約個靈魂吧！

哈哈，這樣帶來的問題是，熱情過度，就會有可能演變成騷擾。

我不搭理銷售，并不是代表我對這個做銷售的人有意見，而是我知道，當前我并不需要這款產品。

我之所以冷淡，是不希望銷售在我身上浪費太多的時間，從而影響自己的業績。

通常而言，這是銷售新手必經的一個階段，我們應當理解。

做銷售確實是要依賴熱情來帶動，但又不能太過于依賴于熱情。因為熱情難以持久，還是要講究適當的技巧和培養恒久的耐心，先去觀察或了解客戶的需求，再慢慢地切入主題，找到匹配的話題，要追求長遠的時間回報，也就是所謂的長期主義。

只有把時間拉長，我們才能在一個不確定的世界里，得到確定的答案。

——梁將軍 談什么是長期主義

04 長期主義

誠然，我們知道。一個銷售新人，如果兩三個月不開單，那就完蛋。

因此。銷售新人的心里?；鸺被鹆堑摹?/p>

可是，不管心里多急，也要清醒地認識到一點：

面對一棵不會開花的樹，就要學會把它先晾在一邊，因為當前時間在它上面耗費的精力是得不到回報的。

除非，經過一段時間后，你們之間已經建立起信任，哪怕是初步的信任。

反過來，站在廣告主的角度，廣告銷售和對接人接觸的當時，對接人可能并不需要，或不很明確是否需要購買你的廣告產品，此外，還有預算等限制因素。

但是，今天不需要，不代表明天不需要。

今年不需要，不代表明年不需要。

在這家公司不需要，不代表對接人跳槽到另外一家公司時也不需要。

……

你需要的，是要學會隱藏自己真實的銷售意圖，想方設法且要避免用戶反感，以期和廣告主的對接人，建立一種長期持久的信任關系，通過朋友圈（這是最直觀的）讓他看到你家的產品優勢或獨家資源、讓他慢慢感受并相信你家的專業能力及服務水平。

這好比廣告投放，要在適合的時間，出現在有需要的人面前那樣，銷售亦如此，當有需求被激發時，對接人就會主動找你詢問，就像當年我選擇主機商一樣。這時做銷售的你，只要適當展現點個人魅力或稍稍運用銷售技巧，那還不是手到擒來。

在事物的變化中，發現機會，在時間的河流中，收割客戶。

05 最后的話

說到廣告銷售，我認為2014-2015年期間，在北京認識的那些廣告代理公司的銷售們做得很好。

這么多年過去了，他們的工作（不是職位）沒有換，還在廣告銷售這個領域，說明他們做的很好——因為我了解這個行當，有多血腥有多殘酷。

每一年，這幫廣告銷售們，有老客戶維持，有新客戶輸血，業績完成得很不錯且輕松。于是還能到處走走玩玩，曬曬風景、美食和美腿照片，真是羨煞人也。

傳統銷售依賴于人力，使用陌生拜訪，電話、甚至纏住不放等手段，現在已經基本沒落。新一代的銷售，特別是從事網絡廣告銷售的朋友，如果你有幸看到我這篇文章，從入行起就應當準備兩把牌，一把牌用于“臨門一腳”解決當前當月當時的問題；一把牌用于建立和積累客戶信任，長期備用。

雖說你不會一輩子做銷售，長期主義可以不必堅守，但既然跨入了這一行，就要有所準備才行。畢竟，我們最后所銷售的，就是自己。