在日常的生活中或商業中，我們會遇見很多場景，為了達到某個目的或促成某筆交易，我們必須要與人談判。小到日常生活中與子女溝通，要完成一個小目標。大到商業談判中，為了促成交易讓己方利益最大化，所進行的商業談判。尤其在商業的談判中，通常信息是不對稱，利益是不一致的，所以就必須具備特殊的溝通能力。

今天劉潤老師在他的文章里談到了一個談判的技巧，定位調整偏見。我想自己在工作的過程中或多或少都用過這樣的一個談判技巧，只是說當時并沒有理論的學習，所以也不知道這樣的技巧運用就是定位調整偏見。

在商業互相合作談判中，雙方觸及彼此合作條件時，因為涉及到雙方具體的利益，所以雙方對于合作條件利益，心中都有一個預見的期待。但是由于信息不對稱，所以雙方對于期待可能存在差距，而且有時差距還會非常大。所以呢？為了促進合作，雙方必須在這個期待中找尋彼此的平衡點，有時又不知道怎樣開始進行談判，可以引用今天的「定位調整偏見」，作為談判策略的基礎。

運用定位調整偏見有三個原則：

第一，爭取先開價。

這樣的一個認知與我之前的認知有所差異，在之前的商業談判中，總是認為先開價會讓對方了解自己的想法與預期。所以呢，有時候談判雙方總是會僵持，沒有人愿意先開價。但是了解了定位調整偏見這個原則之后，我們可以運用這樣的基礎，讓我方先開價。把談判的戰場直接定位在對方的底線之下，然后透過拉鋸來逐漸調整，能夠讓雙方在接近對方底線的情況下，達成對我方有利的談判條件。

第二，越極端越好。

把談判的「錨」定在對方的底價之下。

比如在商業談判中有時可以透過調整其他的「等價條件」來達到價格的目的。工程的談判中，我們可以先提出極端的工期，就是在等價條件上提出了一個無理的要求。

價格先放一邊，我們先來談談工期，希望這個工程能夠在30天之內完工。天哪，這是一個半年工期的工程。但其實我方的目的就是要價格。

第三，保留還價的余地。

在談判的過程中，有一個很重要的信息，一定要讓對方能夠接收到，也就是這些極端的出價也好或者是無理的要求都是有還價余地的。如此一來才能夠讓談判繼續進行，而不會讓對方覺得無理要求是沒有余地，拂袖而去讓談判中止。

學習商業的知識系統，是一個非常重要的歸因能力，只有把有效的策略以及這些實用的方法，有效的歸因之后，才可以進行系統的學習與整理，并且能夠重復的應用，能夠將這些知識保留傳授，如此才是學習商業知識一個最有效的手段與方法。